Vous êtes à la tête de Winbound (filiale de MV Group (Médiaveille)), une agence spécialisée en inbound marketing, pouvez-vous nous donner les grands principes de cette stratégie marketing ?
Michel Brébion : Le terme inbound signifie "attirer à soi". L'inbound marketing est une nouvelle méthode marketing qui s'adapte à l'évolution du web (moteur de recherche et les réseaux sociaux) et du comportement des acheteurs qui acceptent de moins en moins les messages intrusifs. Le marketing va prendre toute sa place de génération de potentiels business pour la force de vente. Concrètement l'inbound marketing vise à attirer une audience plus qualifiée sur le site internet qui devient un site business, à identifier une partie de cette audience du site en contacts connus, à éduquer ces prospects froids en prospects chauds et à transformer ces prospects chauds en clients.
Très en vogue aux Etats-Unis, en Europe, l’inbound gagne timidement la France pourquoi ?
M.B. : Le marché américain développe cette méthode depuis plus de 10 ans. Les pays anglo saxons, l'Espagne, l'Allemagne sont des pays matures, la France est en retard, les premières agences se sont créées il y a 6 ans. Globalement le marché français prend son envol depuis 2 ans.
L’inbound marketing s’adresse-t-il à des petites et moyennes entreprises ? Est-ce une stratégie onéreuse et compliquée à mettre en place ?
M.B. : Les leviers digitaux s’adressent à l’ensemble des entreprises et à tous les secteurs d’activités. Aujourd’hui il est indispensable d’optimiser son site internet, son référencement naturel, ses positions dans les moteurs de recherche. Lorsque l’entreprise a déployé les premiers leviers digitaux, elle peut accélérer son développement par l’inbound marketing et le social selling (le recours aux réseaux sociaux pour favoriser les ventes) pour poursuivre l’acquisition de prospects qualifiés. L’inbound marketing est très efficace dans les Pme BtoB. Ce n’est pas une question de budget mais le plus souvent d’optimisation de ses actions qu’il faut réorienter pour les rendre plus efficientes.
Cette nouvelle approche pourrait-elle remplacer les forces commerciales de terrain un jour ?
M.B. Non, par contre le métier du commercial se modernise. Fini les appels intrusifs sur des listes de prospects qui vous « raccrochent au nez », « les 10 heures à préparer une présentation ou une proposition commerciale à un client qui n’est pas acheteur ». L’inbound marketing permet d’attirer à soi des prospects qualifiés et de les éduquer à nos produits, nos services, notre entreprise.
Le commercial évolue vers un métier d’expert, de conseils à valeur ajoutée pour s’adapter à l’évolution du parcours d’achat de l’acheteur (93 % des acheteurs BtoB recherchent des informations sur les produits & les services de l’entreprise avant un Rendez-vous).
Cette méthode accompagne le commercial dans son organisation et apporte un gain de temps considérable au service des prospects intéressants pour l’entreprise.
Winbound est née à Rennes en 2016, elle dispose de bureaux à Rennes, Nantes, Vannes et Paris, vous avez racheté MyChefcom et levé des fonds, quelles sont vos ambitions et vos prochains développements ?
M.B. : 2016 et 2017 ont été 2 années de forte croissance, nos ambitions sont véritablement de mieux faire connaitre cette nouvelle méthode marketing et d’accompagner les entreprises dans leur développement business BtoB. Nous poursuivons le développement de notre expertise sur un parcours d’acquisition de prospects qualifiés en BtoB en déployant l’ensemble des leviers, des outils du digital pour propulser la croissance de nos clients.
Vous initiez le premier événement Inbound marketing francophone et international à Rennes le 31 janvier à Rennes, quel est le public visé ?
M.B. : Je suis convaincu que le web est une formidable opportunité de croissance pour les entreprises qui exploitent les nouveaux leviers digitaux. L’ambition c’est bien mais l’action c’est encore mieux. Avec l’équipe de Winbound et MV Group (Médiaveille) je me suis lancé dans ce pari un peu fou d’organiser en France et en Bretagne le premier événement inbound marketing après Boston et Barcelone. Le public visé est les directeurs de PME et grands groupes, chefs d’entreprises et des directeurs commerciaux. Plus de 20 conférences seront proposées lors de cette journée pour découvrir et appréhender cette nouvelle stratégie marketing qui s'appuie sur le digital. Des experts reconnus seront présents parmi lesquels Gaëlle Aubrée, directrice générale adjointe de monemprunt.com, Loïc Hénaff, le président du directoire du groupe éponyme, Jocelyn Denis, le CEO de Digitaleo...
Propos recueillis par Ségolène Mahias
> Inbound marketing France, le 31 janvier, de 8 à 18 h au couvent des Jacobins à Rennes :
10 places pour cet événement à gagner pour les premiers lecteurs qui s'inscrivent sur le site www.inboundmarketingfrance.fr et entrent le code IMF18JDE (invitation valable pour une personne).
