Petit Poucet face à de grands acteurs internationaux, la PME mayennaise AFI Centrifuge s’est fait en un peu plus de dix ans une place dans le cercle fermé des fabricants de centrifugeuses. Un marché de niche pour une machine utilisée à 90 % dans le secteur de l’analyse médicale, avec un principe simple, celui de la force centrifuge permettant de séparer les éléments, comme pour une analyse de sang en isolant les globules rouges, les globules blancs et le plasma. Avec plus de 2 000 machines dans le monde, AFI Centrifuge poursuit sa progression. Si 2019 a été une année délicate, le Covid-19 lui a ouvert des perspectives et sa gamme complète de machines lui laisse entrevoir de nouveaux marchés et France et à l’étranger.
Centrifugeuses made in France
En 2009, quand la multinationale américaine Thermofisher ferme l’usine de Château-Gontier qu’elle a acquise deux ans plus tôt en reprenant la société nantaise Jouan, alors unique fabricant français de centrifugeuses, Philippe Le Guyader, ingénieur de formation qui occupait un poste à responsabilité dans l’entreprise, lance alors avec son collègue Mickaël Olivier sous le nom d’AFI Centrifuge une activité de maintenance. « En 2011, raconte Philippe Le Guyader,
nous avons voulu aller plus loin en concevant nos propres machines. » L’entreprise intègre alors un bâtiment à Château-Gontier, se rapproche d’un partenaire américain et fait entrer au capital un fabricant de moteurs italien, ancien fournisseur de la société Jouan. « Seuls les moteurs de nos machines sont italiens, témoigne le dirigeant. Tout le reste est fabriqué en France, pour beaucoup dans l’Ouest et nous réalisons nous-mêmes nos cartes électroniques et nos câblages. Nos centrifugeuses sont assemblées avec un procédé optimisé demandant peu de main-d’œuvre, au rythme d’une toutes les 15 minutes environ, ce qui nous permet d’avoir des prix compétitifs. » En 2015, après une phase de recherche et le dépôt de six brevets d’innovation, AFI Centrifuge sort sa première machine. Le soutien d’un distributeur de l’Aube, installé à Troyes, lui permet de faire des ventes en France et son partenaire américain en décroche aussi outre-Atlantique.
Une mise en danger payante
AFI Centrifuge, qui ne fabriquait jusqu’alors que deux machines différentes, décide en 2017 de se lancer pendant deux ans dans l’élaboration d’une gamme complète de 7 centrifugeuses. « Nous nous sommes mis en grand danger en misant tous nos fonds propres sur le développement, reconnaît Philippe Le Guyader. 2019 a été très difficile mais nos distributeurs étaient vraiment dans l’attente de ces nouveaux produits. La gamme est sortie en mars 2019, et il a encore fallu environ six mois, jusqu’en octobre, pour que le volume de commandes augmente. » 2020 s’annonçait alors sous les meilleurs auspices. Après 35 pays visités en 18 mois à la rencontre de distributeurs, la PME avait ainsi ramené dans ses bagages près de 600 000 euros de chiffre d’affaires, et d’autres déplacements étaient envisagés. « La crise ne l’a pas permis, regrette Philippe Le Guyader, mais depuis le mois de mars, si le Covid-19 a arrêté le monde entier, nous avons tout de même gagné des parts de marché. L’Assistance Publique des Hôpitaux de Paris, auprès de qui nous avions déjà remporté en 2017 un appel d’offres de 4 ans pour 120 machines, nous a passé commande de centrifugeuses pour équiper des plateformes de dépistage du Covid-19. » D’autres demandes du monde entier sont aussi arrivées à Château-Gontier. « Notre business model est de travailler uniquement avec des distributeurs, explique Philippe Le Guyader. Nous en avons aujourd’hui 40 mais nous n’en voulons qu’un seul par pays. Nous avons recruté une coordinatrice du développement à l’export. En 2020 et 2021, nous voulons consolider l’Europe et aller chercher des marchés en Asie et en Amérique du Sud. La crise a changé les habitudes des acheteurs et donne un nouvel élan à la fabrication française. »
En octobre, AFI Centrifuge, qui compte désormais environ 2 000 centrifugeuses en activité, participera pour la première fois à un salon à Lyon, puis à un second en novembre à Tours, destiné aux laboratoires vétérinaires. Un nouveau segment que la PME mayennaise veut explorer, comme celui de la recherche où elle est encore peu présente. Elle a aussi recruté deux personnes en septembre et compte maintenant 15 collaborateurs. Avec près de 2,6 millions d’euros de chiffre d’affaires cette année, elle nourrit le projet d’agrandir ses locaux. Ce sera sans doute pour 2022.
