Trois ans après la reprise de Sofame, Philippe Crespin regarde au-delà des frontières hexagonales. Le fabricant sarthois de mobilier industriel entend en effet passer à la vitesse supérieure en matière d’export en abordant les pays frontaliers. « Le marché national est restreint, c’est une niche représentant 50 à 60 millions d’euros de chiffre d’affaires. Si l’on veut développer notre activité, nous devons donc aller vers un gâteau plus gros », résume le dirigeant.
Depuis Sargé-lès-Le Mans, la PME de 48 salariés commercialise déjà ses établis et éléments de postes de travail en Suisse, via un distributeur local qui lui assure une visibilité auprès de l’industrie horlogère de prestige. « Mais ce client représentait 70 % de notre activité internationale, avec des variations importantes, pour seulement 3 à 5 % de notre chiffre d’affaires à l’international », poursuit Philippe Crespin. Depuis un an, il remet donc à plat toute la stratégie export de la société, avec l’objectif de réaliser sous cinq ans 15 % de son activité hors de France.
Structurer le service export
Pour y parvenir, le chef d’entreprise a nommé en mars une nouvelle responsable export en charge d’explorer ces nouveaux marchés. Dans le viseur, la Belgique, les Pays-Bas, le Luxembourg et surtout l’Allemagne. « C’est un marché protectionniste, où il y a une fidélité aux intervenants présents et donc difficile à pénétrer. Je le vois comme un marché d’apprentissage. Si nous réussissons en Allemagne, nous réussirons ailleurs », sourit l’entrepreneur.
Pour l’aborder, Sofame est accompagnée par la CCI franco-allemande et recourt sur place à des commerciaux partagés. Une stratégie déjà mise en œuvre en Espagne, où, par opportunité, le Sarthois mutualise déjà un poste de commercial avec une autre société. Seule la Grande-Bretagne reste en dehors des objectifs internationaux de Sofame, « en raison du Brexit et aussi parce que ce marché est tiré vers le bas, ce qui ne correspond pas à notre positionnement. »
Car le mobilier spécifique et sur mesure est le savoir-faire clé de l'entreprise pour entrer dans les réseaux de distributeurs. Des clients qui peuvent par la suite faire appel à Sofame pour des produits standards, à même d’équiper tout type d’atelier industriel.
Renforcer le positionnement haut de gamme
Forte de ce positionnement, la PME réalise 20% de son activité dans le domaine du luxe, en Suisse via l’industrie horlogère et en France auprès des fabricants de maroquinerie. Un secteur qui a profité cette année à Sofame, avec un chiffre d’affaires de 8,4 millions d’euros sur le dernier exercice. « 2017 a été une année exceptionnelle, avec effectivement une belle affaire conclue dans le domaine de la maroquinerie de luxe. Néanmoins, nous avons senti un coup de frein sensible dans l’industrie en début d’année. J’espère consolider autour de 8 millions d’euros pour 2018 », précise Philippe Crespin.
Pas de quoi entraver le développement de Sofame qui regarde déjà vers de nouveaux horizons. Pour 2019, l’entreprise mise sur l’innovation avec la sortie de mobiliers intégrants des réglages électriques en hauteur. De quoi renforcer son positionnement haut de gamme.
