Vous venez d’obtenir un droit de licence exclusive d’une filiale du groupe Merck pour l’utilisation d’une technologie, baptisée CRISPR/Cas9, permettant de « couper l’ADN » à un endroit précis du génome. Qu’attendez-vous de cette nouvelle alliance ?
Alexandre Fraichard : Notre métier est de développer des modèles de recherche génétiquement modifiés – de type souris, rats, cellules modifiées – pour l’industrie biopharmaceutique. Ce partenariat avec Merck va nous permettre de fournir à la communauté scientifique des modèles plus pertinents sur le plan physiologique ; modèles que les technologies actuelles de découpage de l’ADN ne permettent pas de créer. C’est stratégique car c’est la mise en commun de forces et d’actifs. Cela va par ailleurs nous permettre de constituer un réseau de sous-licenciés dans tous les pays d’Amérique du Nord, d’Asie et d’Europe.
Quelles sont les retombées business attendues avec cette nouvelle licence ?
A. F. : Cette collaboration avec Merck devrait déboucher sur le développement et la commercialisation de nouvelles offres. Concrètement, sous vingt-quatre mois, notre laboratoire devrait produire les deux tiers de ses modèles à partir de la technologie CRISPR/Cas9.
Vous amorcez un nouveau plan stratégique, qui court jusqu’en 2022, à l’issue duquel vous espérez doubler le chiffre d’affaires de l’entreprise. Quels sont vos principaux relais de croissance ?
A. F. : Ce plan s’appuie sur la poursuite du développement de nos modèles de recherche « à façon » et le lancement de modèles au format « catalogue », en particulier dans les domaines de l’immuno-oncologie et des maladies neurodégénératives, qui représentent sur notre marché plus de 50 % de la R&D mondiale. Nous espérons ainsi maintenir notre croissance endogène, de l’ordre de 10 % par an, et accélérer sur cette nouvelle offre de modèles disponibles sur catalogue. Laquelle devrait ajouter une dizaine de millions d’euros de chiffre d’affaires d’ici à 2022. Et peser davantage encore à horizon 2025-2030.
En quoi consiste cette approche de modèles disponibles au format catalogue ?
A. F. : Ce catalogue sera disponible à l’ensemble du marché, et non à un seul client comme cela est le cas lorsque nous développons un modèle « à façon ». Cette approche permet de réduire très fortement le temps d’attente. Or, le temps est un facteur clé dans l’industrie pharmaceutique. Pour un modèle « à façon », il faut compter généralement 12 à 24 mois entre la prise de commande et sa livraison. Au format catalogue, nous serons en mesure d’assurer une livraison presque immédiate. Certes, nos clients intéressés par ces modèles déjà commercialisés vont perdre en innovation mais gagner en disponibilité. En outre, cette activité catalogue offre l’avantage, en plus de proposer aux clients des modèles immédiatement disponibles, de représenter des budgets unitaires plus faibles.
Qu’est-ce qui vous a donné l’idée de ce nouveau business modèle ?
A. F. : Nous avons dû adapter ce modèle à la réalité du marché. De fait, de nombreux acteurs de notre segment ne sont pas suffisamment sensibles à l’innovation pour aller jusqu’à développer des modèles « à façon ». Même les grands comptes de l’industrie pharmaceutique n’ont pas tous cette culture du « sur mesure ». Nos plus gros clients, parmi eux certains "big pharma", ne nous commandent en effet pas plus d’une vingtaine de ce type de modèles par an. Cette approche catalogue va nous permettre de nous adresser aux PME et biotechs du marché. Nous l’avons déjà constaté il y a quelques mois avec le lancement d’une offre test sur catalogue d’une douzaine de modèles en immuno-oncologie, laquelle a déjà généré un million d’euros de chiffre d’affaires. Nous visons une quarantaine de modèles sous catalogue à l’issue de notre plan stratégique.
Vous avez récemment racheté la société parisienne Axenis, issue de l’Institut Pasteur, spécialisée dans la conception et la commercialisation de modèles murins (rongeurs). Quelles synergies entendez-vous mettre en place ?
A. F : Nous souhaitons faire travailler nos équipes sur des projets complémentaires. Axenis a su développer une gamme unique de modèles murins et de solutions propriétaires dont les performances scientifiques sont reconnues au niveau mondial. Par cette acquisition ciblée, nous renforçons notre position dans le domaine de l'immuno-oncologie, en cohérence avec les objectifs de notre plan stratégique.
