Qui a dit qu'il fallait forcément être un mastodonte pour être leader sur son marché ? Certainement pas les deux associés de la TPE de Saint-Symphorien-sur-Coise Frenchys Distribution. À la tête d'une petite structure de neuf salariés, Marc Lecossois et son nouvel associé Sébastien Raymond (arrivé en avril dernier), affirment être les patrons du leader français de la distribution de produits spécialisés dans le BMX sur les segments Freestyle et Race. Ni plus ni moins. « Nous sommes aussi l'un des leaders européens avec des marques de renommées internationales. Nous travaillons avec quelque 1.200 détaillants à travers l'Europe », s'empresse de préciser Sébastien Raymond. Pour conserver son leadership et poursuivre sa croissance, Frenchys Distribution s'est lancée ces dernières années dans le développement de marques en nom propre. Une stratégie qu'elle compte bien poursuivre.
Cap sur l'international avec les marques en propre
« Nous avons lancé il y a trois ans la marque Pride Racing, qui est positionnée sur les pièces haut de gamme sur le segment Race. Ce ne sont pas des pièces que l'on achète en catalogue à Taïwan et sur lesquelles nous posons notre marque. Ce sont des produits que l'on développe en interne avec des cabinets d'ingénierie indépendants. En trois ans, Pride Racing a acquis une forte notoriété à l'international grâce à la qualité de notre travail et à des pilotes élites qui représentent notre marque. Des distributeurs à l'étranger s'intéressent à nos produits et c'est tant mieux car le développement à l'export de nos marques est l'un de nos vecteurs de développement », développe Sébastien Raymond. Accélérer à l'international, telle est aussi le mot d'ordre pour les deux autres marques en propre de Frenchys Distribution : Global Racing, une marque de pièces BMX Race positionnée milieu de gamme, et Instyre Bicycles, une marque de vélo complet en gamme Race, lancée en octobre dernier.« C'est la dernière marque que nous avons lancée et elle fonctionne très bien. Nous avons la chance d'avoir 4 pilotes élites, dont le français Jérémy Renturel, quart de finaliste aux JO 2016 de Rio, qui nous aident à faire connaître cette marque à l'export. Et puis nous travaillons sur une quatrième marque, que nous allons essayer de présenter en octobre ou novembre. C'est encore un peu tôt pour en parler, mais nous avons la volonté d'accélérer le développement de nos marques propres, notamment à l'export », explique Sébastien Raymond.
Une question de places et de marges
Si les marques propres ne pèsent aujourd'hui que 20 % du chiffre d'affaires de Frenchys Distribution, l'objectif est on ne peut plus ambitieux.« Les marques propres sont un vecteur sur lequel on compte accélérer fortement. Sous trois ans, elles doivent représenter 45 % de notre activité avec une croissance attendue de 16 % par an de notre chiffre d'affaires sur les trois prochaines années », confie Sébastien Raymond. Relais de croissance pour l'avenir, les marques propres sont aussi pour Frenchys Distribution une façon de s'affranchir des problématiques de marges que la société peut rencontrer avec les grandes marques. « Nous avons décidé de lancer nos propres marques sur le segment Race car nous avions de la valeur ajoutée à apporter. Sur le segment Freestyle en revanche, les marques leaders avaient déjà une offre de produits adaptés et un très bon marketing. Sur le Race, il y avait une place à prendre car certains produits ne sont aujourd'hui pas disponibles sur le marché français. Bien entendu, au niveau des marges, c'est aussi plus intéressant », expose Sébastien Raymond. Et de poursuivre : « Ceci étant, même si les marges sont plus importantes, il ne faut pas oublier qu'il y a une grosse prise de risque à lancer une production propre avec une immobilisation de trésorerie importante et des problématiques de volumes. C'est aussi pour cela que l'on cherche à développer nos marques à l'international. Cela va nous aider à pousser nos volumes plus facilement ». Une stratégie risquée donc mais qui pourrait bien s'avérer payante puisque Fenchys Distribution semble disposer de nombreux contacts à l'étranger notamment en Colombie et en Australie.
