Le projet est parti d’un constat : "98 % des retours produits sont dus à une mauvaise utilisation", explique Alexandrine Charonnat, la dirigeante du fabricant de chalumeaux et de matériel de soudage basé à Nancy, Hampiaux. La PME, qui emploie 35 personnes et a réalisé une croissance de 30 % sur le dernier exercice, pour l’amener à boucler l’année sur un chiffre d’affaires de 9 millions d’euros, vient de lancer une offre de formation calibrée pour ses clients, visant d’abord à renforcer la sécurité lors de l’utilisation des chalumeaux fabriqués par Hampiaux, sous la marque Le Lorrain.
Certifiée Qualiopi, cette nouvelle offre de formation est portée par Hervé Le Bihan, qui va assurer, pour la première année de lancement, 52 sessions de formation. "Au total, nous voulons former 220 personnes par an", souligne Hervé Le Bihan. Un objectif ambitieux, assumé par Alexandrine Charonnat, qui tient avant tout à renforcer la sécurité autour de l’utilisation de ses produits. "Le premier constat, c’est la mauvaise utilisation de nos produits. Ensuite, c’est de voir sur le terrain, des soudeurs qui se mettent en danger sans en avoir conscience. Enfin, le troisième point qui nous a amenés à lancer cette offre de formation, c’est la nécessité d’entretenir le matériel de soudage", détaille la dirigeante d’Hampiaux.
Sensibiliser toute la chaîne, des distributeurs aux utilisateurs
Incontournable pour certains gestes, comme le découpage de métaux de grandes épaisseurs, le chalumeau à flamme a perdu beaucoup de terrain face à d’autres technologies, comme le chalumeau électrique. "Que ce soit dans les centres de formation, comme au sein des entreprises, il y a une forme de transmission, entre les générations, qui ne se fait plus", se désole Hervé Le Bihan. Et les conséquences peuvent être tragiques : mains brûlées, perte de doigts voire de membres, dus à l’explosion des gaz utilisés pour souder. "Nous avons commencé à travailler avec le réseau des Carsat, qui est chargé de la prévention des risques professionnels, pour évaluer précisément le nombre de ces accidents et sensibiliser toute la chaîne, des distributeurs, qui sont nos clients, aux utilisateurs", précise Alexandrine Charonnat.
Si la dirigeante rejette l’idée d’arriver à rentabiliser sa nouvelle offre de formation, elle se félicite de renforcer l’offre de service autour de ses produits. "Aujourd’hui, la concurrence est essentiellement asiatique", détaille Alexandrine Charonnat. "La problématique, c’est que ces produits pas chers se retrouvent sur le marché sans aucun accompagnement, sans aucune sensibilisation à la sécurité."
Consciente de ne pas pouvoir s’aligner sur les tarifs asiatiques, jusqu’à 15 % inférieurs à ceux de la marque Le Lorrain, Alexandrine Charonnat mise aussi sur sa nouvelle offre pour renforcer les compétences des distributeurs, revendeurs du matériel Le Lorrain, qui pourront ainsi répondre plus précisément aux besoins des clients. "Parmi les distributeurs formés lors des deux premières sessions, certains ont déjà augmenté le chiffre d’affaires réalisé avec nos produits, parce qu’ils nous vendent mieux", souligne Hervé Le Bihan. Un constat qui s’inscrit en droite ligne de la stratégie affichée par Alexandrine Charonnat depuis la reprise d’Hampiaux, en 2020 : doubler le chiffre d’affaires en cinq ans.
Face à l’explosion des prix des matières premières
Après une année 2020 marquée un léger tassement de l’activité du fait de l’épidémie de Covid-19, l’exercice 2021 a été marqué par une très forte croissance. "Sur le premier trimestre 2021, l’activité a décollé de 45 %", se félicite Alexandrine Charonnat. Fin 2020, la dirigeante d’Hampiaux a décidé de stocker des matières premières, guidée par son intuition de l’explosion à venir des tarifs des métaux. Le pari est gagnant : à ce moment, les produits asiatiques sont coincés dans les chaînes logistiques mondiales et les concurrents européens achètent leurs matières premières à prix d’or. Pendant ce temps, les chalumeaux Le Lorrain peuvent être livrés, à des tarifs raisonnables.
"Pour 2022, nous allons terminer en légère croissance, toujours autour des 9 millions d’euros", dévoile Alexandrine Charonnat. Confiante dans sa stratégie consistant à semer pour récolter, même en pleine tempête, la dirigeante d’Hampiaux reconnaît piloter son entreprise à vue. "30 à 60 % du prix de revient de nos produits est dû à la matière première", détaille la dirigeante, qui consulte quotidiennement le cours du laiton et du cuivre, les deux matières premières utilisées pour produire chez Hampiaux. "Le cuivre est monté jusqu’à 12 000 € la tonne, sachant que quand j’ai repris l’entreprise en 2020, la tonne était à 5 700 €. Actuellement, les prix descendent, mais on reste autour des 8 000 €." Un prix de marché qui n’obéit plus à aucune logique et pèse sur les marges du fabricant lorrain. "Aujourd’hui, je suis dans une stratégie consistant à aller chercher des parts de marché, et en janvier, nous avons décidé de prendre une bonne partie des hausses pour nous", précise Alexandrine Charonnat. Derrière, les gains en volume devraient permettre de compenser l’érosion des marges.
