Vendre : Comment faire de l'Iran votre nouvel Eldorado ?

Par Dossier réalisé par Gilles Cayuela, le 17 janvier 2017

La levée des sanctions économiques imposées à l'Iran ouvre de belles perspectives pour les entreprises françaises. À condition de savoir comment s'y prendre pour pénétrer un marché qui reste encore relativement fermé.
Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

« La levée des sanctions suite à l'accord sur le nucléaire entre l'Iran et les puissances occidentales, entrée en vigueur le 16 janvier 2016, ouvre une ère pleine de promesses pour l'Iran et pour les entreprises françaises », lance Peter Rosher, avocat associé chez Pinsent Masons.

Des atouts indéniables

Une situation géostratégique à mi-chemin entre l'Europe et l'Asie ; un pays de 80 millions d'habitants ; un taux d'alphabétisation de 98 % ; des femmes éduquées et formées à des hauts postes de responsabilité, « tout le contraire des clichés que les Français peuvent avoir de la société musulmane », précise Thierry Cotté, directeur du développement du cabinet d'accompagnement à l'international Salvéo ; « une jeunesse et un milieu des affaires qui ont soif d'ouverture », selon Thierry Vernay, manager export d'Exago (44), une structure de 90 salariés spécialisée dans la construction et l'installation d'équipements hydrauliques... L'Iran dispose d'atouts indéniables pour se positionner comme un marché émergent et une des places fortes de la croissance mondiale dans les années à venir. Avec un PIB estimé à 393,7 milliards de dollars en 2015, l'Iran est la deuxième économie de la région du Moyen-Orient et de l'Afrique du Nord, après l'Arabie Saoudite. PIB qui pourrait progresser de 4,2 % en 2017. Conscientes du potentiel, certaines entreprises françaises ont déjà posé leurs jalons. « En juillet, PSA a annoncé avoir conclu un accord-cadre avec l'entreprise automobile iranienne Saipa pour investir 300 millions d'euros dans le développement et la production de trois modèles Citroën. En septembre, c'est Renault qui a annoncé avoir signé un accord pour établir une nouvelle joint-venture en Iran qui va lui permettre de renforcer sa présence dans le pays. Total a, pour sa part, signé en octobre un accord pétrolier en Iran pour développer le champ pétrolier d'Azadegan Sud, partagé entre l'Iran et l'Irak », illustre Peter Rosher. De son côté, Airbus vient de signer un contrat portant sur la vente de plus d'une cinquantaine d'avions de ligne.  Si les poids lourds et fleurons de l'industrie française sont sur les rangs, les PME disposent elles aussi de belles opportunités. « Si vous êtes très innovant et que vous avez une marque à défendre, vous aurez une chance sur le marché iranien », confirme Thierry Cotté, de Salvéo.

Des opportunités aussi pour les PME

Une chance que compte bien saisir Exago. « C'est un marché très prometteur du fait des capacités de financement liées au pétrole. Les perspectives à moyen terme sont extrêmement élevées. Nous devrions commencer à recevoir les premières commandes cette année. Mais le gros du développement se fera en 2018 et 2019 », estime Thierry Vernay. Et Armelle Kerjean, responsable d'Alcor Équipements, une PME d'une quinzaine de salariés basée près d'Angers (49) et qui fabrique des tribunes, de conclure : « Il faut voir le marché iranien comme un marché à long terme et pas d'opportunités. Nous posons les jalons aujourd'hui dans l'espoir d'en recueillir les fruits d'ici deux à trois ans. C'est un marché qui est complexe, mais qui peut devenir un Eldorado à condition de s'y investir et de savoir comment s'y prendre ».

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