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Témoignage Smartway : "Plutôt que de faire des études de marché, nous avons pris des billets d’avion pour prospecter à l'export"

Par Caroline Scribe, le 19 mai 2022

Muni d’un billet d’avion et d’un tableur Excel, Christophe Menez, codirigeant de la société nantaise Smartway spécialisée dans la lutte contre le gaspillage alimentaire, est parti pendant trois mois à la conquête des marchés européens. Une approche hautement pragmatique qui a fonctionné et qu’il raconte.

Paul-Adrien et Christophe Menez, fondateurs et dirigeants de Zéro Gâchis.
Paul-Adrien et Christophe Menez, fondateurs et dirigeants de Zéro Gâchis. — Photo : Caroline Scribe

Depuis sa création en 2012, la société nantaise Smartway (ex Zéro Gâchis), qui propose aux enseignes de la grande distribution des solutions digitales fondées sur l’intelligence artificielle pour lutter contre le gaspillage alimentaire, s’était toujours développée sur fonds propres. "Pendant presque dix ans, nous avons préféré aller chercher du chiffre d’affaires et de la création de valeur plutôt que des fonds, grâce à notre plateforme qui réduit de 80 % le gaspillage alimentaire et améliore de 50 % le résultat net des magasins qui en sont équipés", indique Christophe Menez, cofondateur de l’entreprise avec son frère Paul-Adrien. Cette stratégie permet à la société d’être rentable dès 2014. En 2021, changement de cap. Zéro Gâchis, qui prend alors le nom de Smartway, lève 10 millions d’euros pour accélérer son développement en France et à l’international. Un an plus tard, l’export représente 50 % du chiffre d’affaires (non communiqué) de la PME de 85 salariés.

Opération commando

Ce résultat est le fruit d’une démarche très pragmatique. "En France, nous avons prospecté magasin par magasin. Ce qui prend du temps. Nous travaillions avec 400 points de vente alors qu’il y en a 20 000 sur le territoire et que la lutte contre le gaspillage alimentaire est un sujet mondial. Nous nous sommes donc demandé comment créer de l’impact rapidement. Le premier obstacle étant le temps, j’ai barré trois mois dans mon agenda. Et puis, plutôt que de faire des études de marché, j’ai pris des billets d’avion avec un collaborateur dédié à l’international pour faire un tour d’Europe en mode commando, rencontrer des décideurs français à l’international et cartographier le paysage de la grande distribution européenne, via un fichier Excel", raconte Christophe Menez. Auparavant, les contacts avaient été pris sur Linkedin, notamment en Pologne, en Roumanie et en Espagne.

Premiers résultats

Cette approche terrain a permis à Smartway d’engranger des succès. La PME nantaise s’apprête ainsi à ouvrir une filiale en Espagne, est en discussion avancée avec des enseignes italiennes et polonaises, a noué des contacts en Hongrie, en Belgique, au Portugal… Surtout, la rencontre en Roumanie d’un dirigeant d’Auchan a permis à Smartway de décrocher un énorme contrat avec l’enseigne en France. D’ici la fin du mois de juin, Auchan déploiera sur l’ensemble de ses 119 hypermarchés et 230 supermarchés les solutions développées par Smartway pour faciliter la détection en magasin des produits approchant de leur date de péremption et optimiser leur revalorisation. "Avec ce contrat, nous allons très vite être présents dans 800 magasins et nous en ciblons 1 000 d’ici la fin de l’année. Par ailleurs, cette expérience à l’international nous amène à réviser notre stratégie de déploiement en France. Nous allons désormais adopter une approche par groupe et non plus par magasin", avance le dirigeant. Autre changement : en interne, les équipes suivent des cours d’anglais pour accompagner le développement à l’export. "Paradoxalement, les principaux freins que nous avons rencontrés sont internes. Les équipes ne comprenaient pas que je fasse une coupure de trois mois pour aller à l’international, alors que nous avions besoin de ressources pour nous développer en France. Les contacts récoltés et les premières signatures ont levé ces doutes," conclut Christophe Menez.

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