En 2017, le groupe Santéclair ( 375 salariés) société nantaise filiale de plusieurs organismes complémentaires d’assurance maladie telles qu'Allianz ou Maaf-MMA, décide d’innover en lançant une nouvelle offre d’audioprothèses. Sur un marché déjà très concurrentiel où le prix des appareils auditifs -3 000 € en moyenne - est considéré comme la première raison expliquant le sous-équipement des personnes atteintes par des problèmes d’audition, Santéclair décide de lancer une nouvelle offre tarifaire via un abonnement mensuel. Il espère convaincre les plus d’un million de personnes atteintes de problèmes auditifs et qui ne s’équipent pas de prothèses faute de budget suffisant.
Mais comment se faire entendre sur un marché où les acteurs sont déjà très nombreux ? C’est le défi que doit relever Bertrand Sellos, responsable de cette nouvelle offre baptisée Audiopack, qui ne dispose alors que d’une équipe de cinq personnes et d’un petit budget. Pour faire connaitre son offre aux septuagénaires, premiers concernés par les problèmes auditifs, il décide d’abord de lancer une campagne postale. « Mais c’était trop coûteux et pas efficace », constate-t-il. Difficile en plus d’avoir une bonne base de prospects. Même constat avec la campagne par SMS. L’achat de publicité dans les magazines municipaux ne rencontre pas non plus l’effet escompté.
Créer son propre média
« C’est un marché compliqué. On s’est rendu compte qu’il y avait une vraie barrière psychologique à aborder ce sujet pour les personnes concernées », constate Bertrand Sellos. Pour ces seniors, tout juste septuagénaires pour la plupart, difficile d’admettre qu’une audioprothèse devient indispensable au quotidien. Alors pour dédramatiser l’accès à cet appareillage auditif, Bertrand Sellos lance, en partenariat avec l’agence digitale Intuiti, une page Facebook baptisée « La puce à l’oreille by Audiopack ». Des quizz, des dessins ludiques, des informations pratiques sur l’audition, la page ressemble plus à un média consacré aux problèmes d’audition qu’à une page commerciale. « On a mis en place une stratégie éditoriale en décidant de ne pas parler directement de la marque mais en donnant des conseils aux personnes intéressés par le sujet de l’audition », explique Bertrand Sellos.
Une dizaine de prospects par jour
En quelques mois, la page est "likée" par 3 400 personnes qui n’hésitent pas à en parler à leurs « amis » en les taguant sous les publications. Et c’est ainsi que Santéclair entre en contact avec une dizaine de nouveaux prospects par jour. « Au début, nous avons lancé une campagne d’acquisition de fans. Mais aujourd’hui nous n’en avons plus besoin », constate Bertrand Sellos. De toutes les campagnes de communication qu’il a lancées, c’est l’offre sur Facebook qui permet de trouver le plus de nouveaux prospects quotidiens sans engager de coûts trop conséquents. « L'impact est moindre qu'avec une campagne télévisée mais, en terme de retour sur investissement, elle s’avère la plus efficace », constate Bertrand Sellos.
