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Rémunérations des commerciaux : « Le plus motivant, c'est la commission »

Par Florence Falvy, le 07 février 2014

Fondateur de l'observatoire national DCF (Dirigeants commerciaux de France), Francis Petel expose les résultats d'une enquête sur la rémunération des commerciaux.
Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises



En collaboration avec l'Idrac, DCF Nantes Atlantique a réalisé une enquête régionale sur l'évolution des outils mis en oeuvre pour motiver les commerciaux à performer. Qu'en ressort-il ?

La rémunération, et notamment la part variable, reste l'élément principal de motivation des commerciaux. Le plus motivant, c'est la commission suivie par la prime d'objectif et, très loin derrière, le niveau du fixe. Mais la rémunération est moins un élément de motivation qu'un élément de fidélisation. Vient ensuite l'environnement de travail et ce, loin devant les outils d'aide à la vente. Le management de proximité est également considéré comme étant un élément déterminant. Ce que l'on peut expliquer par le poids économique des PME sur la région nantaise. Mais il n'y a pas les mêmes recettes si l'on est en B to C ou B to B. Si les commerciaux B to C privilégient les outils de vente, les autres citent en priorité la formation et le coaching comme éléments extrêmement déterminants de la compétence d'abord mais surtout de la motivation.


Les formations peuvent-elles être de véritables outils de motivation pour améliorer les résultats des commerciaux ?

Le commercial se sent toujours seul face au client. Et tout ce qui peut le rattacher à un environnement qui est là pour l'appuyer est considéré comme positif. La formation en est indiscutablement un élément. Les entreprises renouvellent très souvent leurs gammes de produits, les clients sont eux très bien informés avec internet. La formation produit est donc stratégique. Autre point important pour maintenir la performance des commerciaux : les formations sur les techniques de vente notamment de type comportementaliste.


Intéressement, commissions, primes... La motivation pécuniaire est source de motivation. Mais ce système, dans les gênes de la fonction commerciale, est-il bien pensé ?

C'est très difficile de changer un système de rémunération car il impacte le droit du travail. La rémunération variable a été mise en place alors que l'on était en période de croissance.
Mais, avec la crise, ce système est-il toujours un système de stimulation efficace ? C

ette pratique est plus culturelle que motivationnelle. Aujourd'hui, il faut distinguer la politique de rémunération, qui se doit fidéliser, et la politique de motivation qui va reposer sur des éléments qualitatifs, là pour doper les équipes.

Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

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