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Interview Quaternaire : « Notre modèle a fait la preuve de sa résilience en résistant au premier confinement »

Entretien avec Philippe Delwarde, dirigeant associé du cabinet Quaternaire

Propos recueillis par Caroline Scribe - 02 novembre 2020

Fortement impactée par la première vague du coronavirus qui a fait chuter son chiffre d’affaires de 80 %, la société nantaise de conseil en management Quaternaire aborde le second confinement avec davantage de sérénité. Son dirigeant, Philippe Delwarde, a tiré des leçons de la crise et éprouvé la solidité de son modèle économique.

Philippe Delwarde, dirigeant de Quaternaire
Philippe Delwarde dirige le cabinet nantais de conseil en management Quaternaire, qui connaît une forte croissance depuis 2014. — Photo : Quaternaire

Vous aviez déclaré en mars subir un " tsunami économique" suite au premier confinement. Dans quel état se trouve votre cabinet de conseil en management aujourd’hui ?

Philippe Delwarde : Nous avons été littéralement foudroyés par la première vague de coronavirus. Nous avons perdu 80 % de notre chiffre d’affaires pendant le confinement, alors même que notre métier est totalement digitalisé et que nos clients avaient maintenu leur activité. Malgré toutes les aides mises à notre disposition par l’État, nous avons ainsi perdu 300 000 euros au mois d’avril. Et puis, la reprise a été aussi brutale que la chute. Dès que la limite des 100 km a été levée, nous avons repris contact avec nos prospects et clients en leur proposant des offres intégrant une dimension numérique significative, un élément différenciant. Les projets ont rapidement débouché et, à partir de juin, nous avons retrouvé 90 % de notre niveau d’activité habituel. Nous étions au-delà de nos scénarios les plus optimistes. Pour 2021, nous envisagions un chiffre d’affaires à 95-98 % de celui de 2019, année record où il avoisinait les 11 millions d’euros. Une semaine avant ce second confinement, notre tuyau commercial était supérieur à ce qu’il était il y a un an. En 2020, nous avons signé une vingtaine de projets en nous renforçant, en dehors de nos secteurs traditionnels de la banque et de l’assurance. Nous avons ainsi gagné des clients dans le domaine de la construction électronique, de la santé, des transports… Aujourd’hui nous sommes 64 dans l’entreprise. Nous avons recommencé à recruter depuis septembre.

Quelles recettes avez-vous appliquées pour rebondir aussi vite ?

Notre rebond repose sur trois éléments : une communication forte vis-à-vis de nos salariés, partenaires et clients, l’implication des équipes dans les choix, et puis du sang froid. Il en a fallu quand nous avons décidé de protéger les emplois et les compétences en validant toutes les périodes d’essai et en continuant à former nos salariés pendant le premier confinement, alors que la visibilité sur les mois à venir était nulle. De la même façon, nous avons tenu à faire participer les salariés aux choix de l'entreprise. Nous avons mis en place un important plan d’économies que je qualifierais d’intelligent. Pour l’élaborer, nous avons travaillé toute une journée avec l’ensemble des salariés sur trois questions : comment générer davantage de business, comment simplifier notre fonctionnement et comment faire des économies. Les décisions sont beaucoup mieux acceptées quand tout le monde peut s'exprimer.

Quel est votre état d’esprit pour ce reconfinement ?

Nous abordons ce deuxième confinement et l’année 2021 avec davantage de sérénité qu’en mars. Nous avons retrouvé une santé financière au niveau de celle d’avant crise. Cette épreuve nous a donnés confiance en nous-mêmes et en notre modèle, qui a fait la preuve de sa résilience. Nous avons de l’expérience. Nous nous connaissons mieux, aussi bien au niveau de la direction que des salariés. Nos équipes sont plus soudées. Au début de la crise, nous nous sommes réunis pour partager les expériences de crise majeure que chacun de nous avait vécues par le passé et les leçons que l’on pouvait en tirer. Nous allons mettre à profit ces retours d’expérience pour gérer ce second confinement. Toutefois, je ne vous cache pas que ces crises sont usantes mentalement. Je pense que le plus compliqué à gérer va être l’impact psychologique individuel de la crise sur chacun. Les équipes vont-elles être capables de se battre avec une telle énergie une deuxième fois ?

Quels enseignements tirez-vous de ces crises ?

La principale leçon que je retiens de tout cela, c’est que les investissements que l’on fait ou que l’on ne fait pas quand tout va bien, on en récolte les fruits ou on le paie cash en période de crise. Les investissements que nous effectuons depuis des années dans les outils numériques, l’engagement des salariés, la formation, etc. ont payé. Par exemple, nous avions décidé de former tous nos salariés, sans exception, à Teams (plateforme professionnelle de communication collaborative de Microsoft, NDLR). À l’époque, on pouvait considérer que certains n’étaient pas concernés, mais cela s’est avéré précieux quand tout le monde était en télétravail.

Comment voyez-vous les mois à venir ?

Nous avons lancé notre nouveau projet d’entreprise en septembre avec quelques mois de retard. Nous devrions terminer l’année sur un chiffre d’affaires en recul de 30 % à 8,5 millions d’euros. Mais nous maintenons nos ambitions de le porter à 12 millions d’euros à l’horizon 2023.

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