Le chiffre 4 semble à la mode pour Charlotte Engrand, fondatrice de la marque Maison Rousseau. Elle a 40 ans et son entreprise observe une croissance de 40 % depuis 4 ans. Passée cette anecdote, on s’installe dans le showroom de sa société, à Nantes, non loin du Muséum d’histoire naturelle. Une caverne d’Alibaba où l’on découvre des bols bretons, des tasses, des mugs, des pichets, des vases, mais aussi des serviettes, des sets de table, des bavoirs, et des objets en bois tels des coquetiers, des ronds de serviettes, des patères…
"J’ai toujours travaillé dans l’univers des arts de la table, c’est ma passion", souligne la quadra qui a fondé Maison Roussot en 2017. Elle ajoute illico : "Je reçois mes clients dans le showroom, je ne tenais pas à avoir une boutique classique où vendre mes créations. J’ai tout de suite misé sur les réseaux sociaux et sur la vente en ligne."
Accroître sa notoriété via Instagram
En termes de modèle d’entreprise, Maison Roussot est ce que l’on nomme une Insta Brand, autrement dit une marque née sur Instagram, ce réseau social aux 1,2 milliard d’utilisateurs dans le monde dont 22 millions de Français. L’objectif est de se faire connaître, d’accroître sa notoriété et de constituer un vivier de fans. "C’est un travail énorme, j’y ai passé des journées et des soirées, raconte la créatrice d’entreprise. Je racontais les visites des usines, mes nouvelles créations, le quotidien d’une cheffe d’entreprise, le démarrage dans le grenier de la maison. Je rédigeais mes fiches produits. Je lançais des jeux-concours avec des influenceurs." Le succès est au rendez-vous. Rapidement, 20 000 fidèles la suivent sur Instagram, et, parmi eux, beaucoup de clients.
Le click & collect tourne à plein régime
Le chiffre d’affaires s’envole : 50 000 euros, 80 000 euros, 150 000, jusqu’à 230 000 euros en 2021. La stratégie de la vente en ligne s’avère payante. Durant la crise sanitaire, le click & collect tourne à plein régime. La vente depuis le site internet représente aujourd’hui 50 % du chiffre d’affaires. Mais l’autre élément du succès de Maison Roussot repose sur une autre stratégie bien ficelée : décrocher des grands noms chez ses revendeurs, qui représentent l’autre moitié du chiffre d’affaires de Maison Roussot. "Je tenais beaucoup à être à Paris, au Bon Marché et chez Merci, un concept store haut de gamme, explique Charlotte Engrand. Je savais que si je décrochais des grands noms, des plus petits viendraient à moi." Autre grand nom, la marque de prêt-à-porter Sézane, née sur Internet, s’entiche des produits Maison Roussot. Les "plus petits" arrivent. Le plan fonctionne avec la boutique Charlou, une enseigne nantaise près du château des Ducs de Bretagne. Aujourd’hui, on trouve la vaisselle et le linge de maison de Charlotte Engrand dans 130 points de vente, dont quelques-uns à l’étranger, en Belgique et en Suisse.
Développement à l’international
Le nom de la marque ? "Mon grand-père, Maurice Roussot, avait un atelier de ferronnerie d’art, rue Debelleyme à Paris. Je me suis dit que lorsque je créerais mon entreprise, elle s’appellerait Maison Roussot, comme son atelier." Les produits sont personnalisables à volonté et arborent des prénoms et des mots, à la demande du client.
Les fournisseurs de Maison Roussot sont pour l’heure 100 % français, avec quatre sites de production. "Tout ce qui est céramique est produit en Vendée et en Alsace, précise la créatrice qui va sur place pour dessiner les modèles en usine. Tout ce qui est en bois est tourné et gravé à Cholet. Pour le textile, c’est l’Alsace pour le lin, et la confection se fait à Clisson."
Charlotte Engrand est la seule salariée de son entreprise, mais emploie cinq freelances (gestion, distribution, réseaux sociaux…) pour se libérer du temps. Elle compte aller en mars 2022 au salon Maison & Objet à Paris, le plus gros événement mondial dans le secteur de la décoration, du design, de l’art de vivre… "Dans mon domaine, c’est The place to be pour trouver des fournisseurs et des clients à l’international."
Ce rendez-vous clé lui permettra de déployer les deux volets de sa stratégie de développement. Un premier volet concerne des projets d’augmentation forte du volume de ventes via deux partenariats, l’un avec une grande enseigne de vêtements pour enfants et bébés, l’autre pour une grande enseigne de distribution pour de la vaisselle. Un second volet sera le développement à l’international, du côté des États-Unis, de l’Asie et de l’Europe.
"Ce double objectif m’oblige à repenser ma stratégie de production avec de nouveaux fabricants, explique la cheffe d’entreprise. En France, il y a un certain plafond pour la production. Quand on veut des gros volumes, il faut se tourner vers des fournisseurs étrangers. Je mise sur l’Europe, notamment le Portugal et l’Espagne qui ont un excellent savoir-faire." Pour celle qui a travaillé chez Bernardaud (porcelaine), aux Galeries Lafayette (collections de vaisselle), chez Monoprix (design du textile), et chez Maisons du Monde (vaisselle), la conquête de la planète devrait aller de soi.
