Faire ses courses sur internet fait désormais partie des réflexes quotidiens d’un consommateur. Mais acheter sur Amazon du matériel professionnel de cuisine, du four à pizza à la vitrine de comptoir, est un acte moins banal. C’est ce qu’ose proposer la PME de Thouaré-sur-Loire Mateco sur des places de marché en ligne (ou marketplaces) telles qu'Amazon, Cdiscount Pro et PriceMinister-Rakuten. Le vendeur de matériel de restauration pour les cafés, restaurant et hôtels vient pour cela de créer début janvier une filiale baptisée Boulevard des Pros. Il parie sur un apport d’un million d’euros de chiffre d’affaires à la fin de l’année, le double les années suivantes. « Nous sommes sur un marché de niche, avec du matériel compliqué, où l’on n’est pas nombreux », explique Eric Durif, son PDG. Seul un autre acteur en France a osé se lancer sur ce type de plateformes pour le moment.
La digitalisation a triplé les revenus
Mateco n’est pas un novice du web. Vendre du matériel de restauration sur internet, la PME le fait déjà depuis 5 ans via une autre de ses filiales, CHR-Avenue.com. La digitalisation de son parcours client a fait décoller ses revenus. Mateco représente aujourd'hui près de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires divisé en 3 entités avec 20 collaborateurs. Il y a encore six ans, la PME qui ne comptait qu’une agence et 8 salariés avec des commerciaux sur le terrain, exclusivement dans l’Ouest, dépassait à peine le million d’euros de chiffre d’affaires. Désormais les commerciaux sont rentrés au bureau et travaillent par téléphone.
« On a compensé le "loin des yeux" par de l’hyper attention »
Ils sont avant tout chargés d’assurer un accompagnement personnalisé du client. « Nous avons compensé le "loin des yeux" par de l’hyper attention », explique Eric Durif. Les équipes se chargent d’accompagner le client où qu’il soit en France lors de la réception du matériel et un partenariat a été noué avec un service de livraison qui assure aussi les installations. La PME est en train d’enregistrer des tutoriels vidéo pour apprendre à ses clients à utiliser le matériel.
Prise de conscience en 2011
Mateco est un pionnier dans son domaine. Seul un autre acteur, à Lyon, avait osé vendre des cuisines professionnelles sur internet. À l’origine, pourtant, le digital, Eric Durif n’y croyait pas. La prise de conscience s’est faite en 2011. « Je pensais que le matériel qu’on vendait était trop lourd, trop cher, trop vital pour nos clients pour qu’ils l’achètent sur internet », se souvient-il. Jusqu’à ce qu’il aille dans une pizzeria de Pornic. C’était le deuxième restaurant qu’il démarchait où le propriétaire avait acheté tout son matériel sur internet. « Cela a été un choc. Je me suis dit "si on ne fait rien on est mort" », se souvient-il. Pour l'accompagner dans sa transformation digitale, le dirigeant s'est fait conseiller par la PME morbihannaise Soledis, fondée par Yvan Lavarec. Deux ans de travail intense qui ont conduit au lancement du premier site marchand de Mateco... et à l'arrivée d'Yvan Lavarec comme dirigeant associé de CHR-Avenue.com
