« Un séminaire commercial et un séminaire d'entreprise, ce n'est pas la même chose », lance Evelyne Platnic Cohen, P-dg de Booster Academy, un centre d'entraînement intensif pour les commerciaux. Et pour cause, les commerciaux sont une population un peu à part au sein de l'entreprise. « Plus que les autres, ils sont soumis à la pression. C'est aussi une fonction "on the road". Les commerciaux se côtoient assez peu. Le séminaire commercial est pour eux une façon de se retrouver, d'apprendre à se connaître, de partager des bonnes pratiques et aussi de s'amuser ensemble », estime cette spécialiste de l'organisation des séminaires commerciaux.
Des ingrédients obligatoires
Si une activité ludique est donc obligatoire pour décompresser, la recette d'un séminaire commercial réussi comprend aussi d'autres ingrédients sur lesquels le chef d'entreprise ne doit pas faire l'impasse. Parmi ceux-ci, on trouve bien évidemment l'environnement de travail et le choix du lieu, qui doivent être soigneusement étudiés pour répondre au besoin de mobilité et de reconnaissance des commerciaux. Il faudra aussi accorder une place prépondérante au rythme du séminaire. Inutile par exemple de faire un séminaire commercial pendant l'été. L'effet stimulant serait immédiatement annihilé par le départ en vacances qui suit de vos collaborateurs. Enfin, et c'est sans doute le plus important, le programme du séminaire doit être défini en fonction de votre stratégie commerciale et de vos objectifs. Et en la matière, contrairement à l'adage, l'abondance de biens nuit ! Il convient donc de cibler un ou deux objectifs prioritaires. « Dans un séminaire commercial, il ne faut surtout pas se disperser avec trop de messages car il n'en restera pas grand-chose au final », confirme Evelyne Platnic Cohen.
Il ne faut pas confondre séminaire d'entreprise et séminaire commercial ! Les commerciaux étant un corps un peu à part dans l'entreprise, les ingrédients ne sont donc pas les mêmes pour réussir leur rassemblement.
Dossier réalisé par Gilles Cayuela
