Chaque cartouche d’encre pour imprimantes est protégée par des dizaines de brevets et équipée de puces afin de ne pas pouvoir être réutilisée. Pourquoi ? Parce que dans les années 1990, des centaines d’acteurs se sont lancés sur le marché de la cartouche pour imprimante recyclée. Ils récupéraient les petits boîtiers usagés, les nettoyaient avant de les remplir à nouveau d’encre pour les revendre 30 à 70 % moins cher que les cartouches neuves. Leurs clients : des revendeurs informatiques ou des magasins de fournitures de bureau. Mais la technologie embarquée, mise en place par les marques pour riposter, a eu raison de la plupart des acteurs. « Aujourd’hui, nous ne sommes plus qu’une poignée », confie Jean-Marc Aubineau. Le dirigeant de Prolaser a créé sa société à 22 ans, dans son garage de La Boissière-des-Landes (Vendée), en 1999. Depuis, il emploie 180 salariés, réalise 55 M€ de chiffre d’affaires et évolue sur un marché en constante évolution. Car les fabricants de cartouche rivalisent d’ingéniosité pour lui mettre des bâtons dans les roues. Mais aussi parce que le secteur s’est mondialisé. « En 2010, les produits asiatiques ont fait chuter les prix, raconte Jean-Marc Aubineau. En 6 mois, les tarifs ont baissé de 50 %. » En cause : l’arrivée de gros distributeurs, qui achètent en Asie et revendent en France.
« L’un des premiers sur le marché des cartouches jet d’encres »
Mais si Prolaser fête aujourd’hui ses 20 ans, c’est parce que la société vendéenne a rapidement su se démarquer. « J’ai été l’un des premiers à me lancer sur le marché des cartouches jet d’encres. La technique était beaucoup plus complexe que pour les cartouches toner et c’est ce qui m’a permis de sortir du lot dès 2001 », explique le dirigeant. À cette époque, Jean-Marc Aubineau part se former en Suisse, auprès d’un fabricant de machines, qui deviendra deux ans plus tard son associé. Ensemble, ils commencent à industrialiser la production de cartouches jet d’encres à Mulhouse mais le siège reste à La Boissière-des-Landes, car la collecte et la distribution se concentrent en Vendée. Finalement, début 2019, les deux associés font le choix de réunir l’ensemble des entités à proximité du siège. Prolaser vient donc d’investir 5 millions d’euros dans un nouveau bâtiment de 6 000 m² pour centraliser toutes les activités à La Boissière-des-Landes.
« Étoffer nos offres de services »
Et pour continuer à se développer tout en se détachant des contraintes imposées par les grandes marques, la société mise sur les services. « Nous cherchons à nous diversifier et à étoffer nos offres », précise Jean-Marc Aubineau qui réalise aujourd’hui 80 % de son chiffre d’affaires grâce aux cartouches. Prolaser propose par exemple à ses clients de les réapprovisionner avant même que leurs cartouches ne soient vides. Et pour pouvoir fournir plus de 4 000 références, la société a développé une plateforme. « Grâce à cela, nous pouvons livrer directement le client final, sans passer par le revendeur », explique le dirigeant qui veut « proposer à [ses] clients de gérer l’intégralité de leurs flux. » Une nouvelle façon de se démarquer, pour remporter des parts de marché.
