Nantes, Lille, Versailles, Paris, Toulouse… Viagimmo a conquis ces villes et bien d’autres. À ce jour, 18 agences sont réparties sur toute la France. La viagériste, tel est le nom donné aux professionnels de la vente en viager, poursuit son expansion au cours du premier trimestre de cette année avec six ouvertures d’agence prévues. Fin 2021, ce devrait être une trentaine, puis une cinquantaine d’agences d’ici deux ans qui mailleront l’Hexagone. Ces objectifs sont ceux fixés par Sophie Richard, 40 ans, à la tête de ce réseau de franchises né fin 2017 aux Sables d’Olonne où se situe le siège social de l’entreprise. Si elle reste discrète sur son chiffre d’affaires, la jeune entrepreneure se félicite d’avoir atteint un résultat annuel positif dès son deuxième exercice, en 2019. « Dans mon business plan initial, au regard des lourds investissements nécessaires au lancement du réseau, je ne pensais pas être dans le positif aussi rapidement", se souvient-elle. Pour intégrer le réseau, le franchisé s’acquitte un droit d’entrée, signe un contrat de 5 ans renouvelable et verse une redevance de marque sur son chiffre d’affaires.
Des reportages télévisés sur Viagimmo, notamment sur TF1 en mai 2020 dans l’émission Grand reportage (rediffusée en août) ont fait exploser le nombre de demandes. Une autre émission sur cette même chaîne diffusée le 16 janvier a engendré 110 candidatures pour intégrer le réseau. Mais pas question, assure Sophie Richard, de grossir plus que de mesure : « Je ne suis pas dans une recherche effrénée à l’ouverture", assure-t-elle. La jeune entrepreneure ne se tourne du reste pas spécifiquement vers des professionnels de l’immobilier : "Je recherche des personnes que je vais former qui ont un état d’esprit d’entrepreneur, certains ont d’ailleurs ouvert leur deuxième agence."
Au-delà du coup de pouce médiatique, 2020 fut, comme pour tout dirigeant, une année singulière pour Viagimmo et sa fondatrice. Constatant que la crise du Covid avait jeté une lumière crue sur la situation de certains Ehpad, l’année a été marquée « pour toutes les agences par une hausse des demandes d’estimations, les aînés désirant rester à leur domicile. » Phénomène nouveau induit par la crise épidémique et concernant environ une vente sur dix : les enfants se sont manifestés pour mettre en vente en viager le bien de leurs parents.
« Ce que l’on ne connaît pas peut faire peur »
Le viager résonnant pour certains comme un pari sur la mort et le coronavirus touchant en priorité les plus anciens, un raccourci cynique pourrait être fait sur un business qui bénéficierait du contexte sanitaire. Sophie Richard balaie tout rapprochement et mise sur "la transparence", dit-elle, dans sa communication, pour dépoussiérer et démocratiser le dispositif du viager : « Je veux inverser son image obscure et injustifiée, ce que l’on ne connaît pas peut faire peur. »
Ainsi, soulignant « qu’un viagériste se doit de représenter autant le vendeur que l’acquéreur pour assurer la sécurité juridique du contrat », son discours se veut rassurant pour les deux parties. « Le vendeur perçoit un bouquet, une somme versée comptant à la signature chez le notaire, expose-t-elle, ainsi qu’une rente mensuelle versée tout au long de sa vie. Il bénéficie ainsi d’un revenu complémentaire, lui permettant de mieux vieillir, de protéger son conjoint, de donner de son vivant à ses enfants, de financer sa maison de retraite… ».
Du côté de l’acheteur, le viager est, selon Sophie Richard, une solution d’épargne pertinente. « Il investit dans un logement pour sa future retraite, c’est une nouvelle forme de retraite par capitalisation, un investissement dans la valeur refuge qu’est la pierre. Et c’est éthique et moral car plutôt que de déposer par exemple 300 € par mois sur un livret A, il va les donner à une ou plusieurs personnes qui en ont peut-être besoin. »
Pour se démarquer et moderniser l’image du viager, Viagimmo s’engage aussi sur une communication "audacieuse et novatrice" selon la dirigeante, en ayant notamment une identité visuelle moderne faite de couleurs atypiques pour un tel marché (le rose est mis en avant par exemple sur le site internet) et en utilisant entre autres les réseaux sociaux.
Enfin, la forme de la franchise fait de l’entreprise vendéenne un acteur atypique sur le marché. Un choix qui selon la dirigeante, revêt plusieurs atouts : une vision globale du marché, l’échange de bonnes pratiques, le partage d’outils et de la notoriété de la marque, la transmission de savoir-faire… Un moyen aussi de se démarquer du numéro un du secteur, le parisien Costes Viager, constitué d’un réseau de 130 experts en France. "Ce sont des agents commerciaux, pas des commerçants juridiquement et financièrement indépendants comme les experts de Viagimmo", précise Sophie Richard. D’autres professionnels sont présents sur ce secteur mais opèrent dans des agences isolées ou de plus petites structures type Atlantic Viager à la Baule (lire par ailleurs).
Première agence à Bordeaux
Alors que son entourage professionnel et personnel exprimait des doutes sur son souhait de s’orienter entièrement vers le viager, Sophie Richard ne regrette nullement son choix. Diplômée d’un Master en droit, cette Sablaise a commencé sa carrière professionnelle comme juriste spécialisée en droit immobilier au sein de l’Adile Vendée (Agence départementale pour l’information sur le logement). Elle y a exercé une dizaine d’années. Elle a démissionné pour créer sa première société de gestion immobilière aux Sables d’Olonne "où j’ai fait de la transaction traditionnelle et de la gestion locative ». C’était en 2012. Ne s’estimant pas comblée par sa profession et ayant suivi une courte formation en viager, trois ans plus tard, elle deviendra viagériste et ouvrira son agence, toujours aux Sables d’Olonne, sous le nom de « Le Conseil en viager ». Celle-ci est devenue l’agence pilote qui permet de tester et d’affiner les outils mis à la disposition des franchisés de Viagimmo.
« Dès la première année, en faisant du viager, j’ai triplé mon chiffre d’affaires par rapport à ce que je réalisais auparavant en vente et location classiques, se souvient-elle. J’ai alors compris que les gens avaient besoin de spécialistes, puis qu’il fallait disposer de locaux" pour être visible et se distinguer. Et alors qu’elle part en week-end en famille, lui vient à l’esprit l’idée de créer un réseau de franchises. « Je me suis dit : « Si personne ne le fait, je vais le faire ». Et c’est à Bordeaux que le premier franchisé Viagimmo a vu le jour, début 2018. Avant que le concept n’essaime partout en France.
« Le marché est dynamique en Loire-Atlantique et Vendée »
Le viager reste un marché de niche. Sur environ un million de transactions immobilières dans une année en France, il concernerait un peu moins de 1 % de celles-ci, remarque Thierry Simon, gérant d’Atlantic Viager à La Baule et président de Viager plus, un groupement d’intérêt fédérant plusieurs professionnels du viager en France. Ce chiffre circule sur le web mais, pour Sophie Richard, il est à prendre avec précaution : "Je ne peux certifier qu’il est véridique, il ne provient pas d’une étude, aucune n’existe sur le sujet". Selon la dirigeante de Viagimmo, "nous sommes aujourd’hui au-dessus du 1 % des transactions."
Une chose est certaine, pour les professionnels du secteur, le marché est dynamique en Loire-Atlantique et en Vendée. Même si la région Paca et l’Île-de-France sont des bastions du viager, « quand quelqu’un veut investir, il recherche un bel endroit, et la côte atlantique est prisée », observe Thierry Simon. Contrairement à Viagimmo qui a notamment bénéficié d’un effet médiatique, Thierry Simon a constaté un léger ralentissement des visites et donc de son activité en 2020, année marquée par la crise sanitaire. Le chef d’entreprise n’a toutefois pas observé d’effondrement de son activité. Notamment parce que "l’épisode du Covid a montré que les Ehpad ne sont pas forcément les meilleurs refuges. Et des aînés cherchent à vendre en viager à cause de retraites mal valorisées. Et les acquéreurs sont séduits par cet investissement dans la pierre du fait notamment des taux bas sur les placements bancaires ».
18 Le nombre d’agences Viagimmo implantées en France début 2021. L’objectif est d’atteindre les 30 d’ici la fin de l’année, une cinquantaine dans les deux ans
5 le nombre d’années qui lient les franchisés à la tête de réseau Viagimmo qui outre Sophie Richard, comprend 4 collaborateurs. Le réseau d’agences de Viagimmo comprend une trentaine d’experts
79 ans, l’âge moyen des vendeurs selon une note de conjoncture des notaires de France. L’âge moyen des acheteurs est de 48 ans.
