« Historiquement nous sommes poissonniers détaillants sur les marchés. Mais, depuis août 2016, nous exerçons un métier nouveau pour nous qui consiste à vendre du poisson derrière un écran », avance Alric Paon. À 33 ans, le dirigeant de la 6e génération de la PME nantaise fait prendre le virage du numérique à la poissonnerie familiale Paon. Créée en 1976, celle-ci s’est développée par rachats successifs et la création de deux ateliers de mareyage. Aujourd’hui, le groupe de 75 salariés, implanté sur le Min de Nantes, réalise 12 M€ de chiffre d’affaires dans la vente de détail, au travers de 25 points de vente sur les marchés et de sept magasins (à Nantes, Vertou, Herbignac, Pénestin et Le Pouliguen). Tandis que 15 M€ sont générés par la vente en gros auprès des restaurants et de la GMS
« Proposer le même choix en ligne que dans les boutiques »
La décision de créer un site de vente en ligne est née d’un constat. « La forte fréquentation de nos points de vente en fin de semaine nous impose des moyens importants en produits et en salariés. En début de semaine, la fréquentation diminue et nous nous retrouvons avec des marchandises et des personnels en surnombre », explique Alric Paon. Pour étaler les ventes sur la semaine, l’entreprise met en place fin 2016 un système de drive avec retrait des commandes sur les points de vente. À la surprise du dirigeant, de nombreux clients extérieurs à la Loire-Atlantique s’inscrivent. En 2017, le site est alors refondu pour, d’une part, mieux adresser cette clientèle nationale (beaucoup d’estivants connaissant les poissonneries Paon par leur lieu de vacances) et, d’autre part, permettre aux clients nantais d’être livrés à domicile. « Notre objectif est de proposer le même choix en ligne que dans nos boutiques. Alors que les sites concurrents se limitent à une offre très restreinte », détaille Alric Paon.
Générer un chiffre d’affaires additionnel sans frais supplémentaires
L’entreprise investit 300 000 € dans un ERP qui prend en compte, en temps réel, les stocks de tous les points de vente. Les commandes reçues via le site sont ainsi préparées sur place par les points de vente disposant de la marchandise demandée, puis rapportées au Min où reviennent chaque midi les camions des marchés. « C’est là où cela devient intéressant. Car cela nous permet de dégager un chiffre d’affaires supplémentaire sans frais en plus », précise le dirigeant. Celui-ci vise 1,5 M€ de CA via le site en 2018, soit 50 à 60 commandes par jour. « Nous apprenons à maîtriser ce nouvel outil de travail, épaulés par des professionnels du web et de la communication. Nous avons ainsi mis en place un système de cartes de fidélité qui nous permet de récupérer des données sur nos clients. Grâce à ces données, nous diffusons des newsletters. Et on voit bien que quand nous faisons des promotions sur ce support, les ventes décollent derrière. Il faut aussi rassurer les internautes sur le fait qu’on peut acheter, sans risques, de l’ultra-frais en ligne. La GMS va un jour se mettre à ce type vente et, ce jour-là, il faudra que l’on soit prêt », conclut Alric Paon.
