Le Web, excellent terreau pour faire pousser son chiffre d’affaires. Depuis un an, Végétal 85 et ses 15 salariés ont vu les ventes en ligne progresser de… 500 %. De Suède ou de Belgique, des clients cliquent derrière leur écran et sortent la carte bancaire, du jamais vu pour la pépinière.
Végétal 85 est l’une des entités de la Scop vendéenne Cajev (Coopérative d’aménagement des jardins et espaces verts, 10 millions d’euros de chiffre d’affaires). Située à quelques pas de La Chaize-le-Vicomte, à l’est de la Roche-sur-Yon (Vendée), elle produit 300 000 plantes chaque année pour 1 200 variétés. En 2008, alors que rien ne la différenciait vraiment jusqu’alors de ses concurrents, elle s’oriente sur des marchés de niche. « Avec un leitmotiv, se souvient le directeur Marc-Henri Doyon, qui se décline en trois points : rare, nouveau, original ». Sur les neuf hectares de la pépinière, les arbres fruitiers rares et des plantes exotiques résistants au froid (le citronnier yuzu, le poivrier du Sichuan, l’asiminier qui produit la mangue du Nord…) sont dominants.
« Des clients que nous n’aurions jamais pensé atteindre »
Les grands noms de la jardinerie que sont Jardiland, Truffaut, Gamm Vert, clients de Végétal 85, constituent une grosse partie des recettes de la pépinière vendéenne : environ 700 000 € des 2,5 millions d’euros du chiffre d’affaires sur le dernier exercice (clôturé au 31 août). « Nous sommes très contents de travailler pour ces enseignes, précise Marc-Henri Doyon, mais nous sommes des petits Poucet pour elles et elles subissent un phénomène de concentration. Gamm Vert a par exemple racheté Jardiland. L’un des enjeux pour nous est donc d’acquérir davantage de visibilité pour trouver d’autres débouchés. D'un point de vue géographique, nous ne sommes pas sur un axe passant. Sur le web, tout est jouable… »
Alors que le site internet de Végétal 85 végétait dans les limbes d'Internet, un webmaster est embauché à mi-temps en septembre 2019. À partir de là, la courbe des ventes en ligne n'a fait que grandir. Le Covid et le confinement ont eu un effet accélérateur. « Le 16 mars, les jardineries et autres points de vente ferment, se souvient le directeur, ce qui était une menace sur notre business traditionnel, la vente en jardinerie et sur place. Mais notre site web a été une solution. Nous avons touché des clients que nous n’aurions jamais pensé atteindre. » Dont un Suédois de Stockholm « qui souhaite faire plaisir à sa femme » avec des plantes rares.
« L’effet que j’appellerais "choc" en mars-avril, c’est-à-dire "j’ai envie de jardiner, mais je n’ai pas d’offre", nous a permis de progresser sur le web. Puis, il y a le fond, le jardinage qui est, avec la crise et le confinement, devenu une vraie tendance durable. ». D’ailleurs, en dix jours seulement sur ce mois de septembre, la pépinière a « fait le même chiffre sur internet que sur la totalité de l’exercice il y a un an et demi. » Le web a représenté 70 000 € du dernier chiffre d’affaires de Végétal 85. Autre facteur qui aide la pépinière à pousser, « le nombre d’entreprises du secteur diminue de 4 à 5 % par an ». La concurrence s’assèche donc au fil du temps.
Les sites connus des mains vertes comme Promesse de Fleurs ou A l’Ombre des figuiers font-ils beaucoup d’ombre à Végétal 85 ? « Ce sont aussi des clients », resitue Marc-Henri Doyon. Qui remarque que le web constitue également une vitrine « où, à moindres frais pour nous, ils ont la possibilité de prendre connaissance de nos nouveautés. »
