« Du 8 au 11 mars prochains, Atlantique Ouvertures, fabricant et installateur de menuiseries en PVC et en aluminium que j'ai repris à mon oncle il y a cinq ans, organisera ses portes ouvertes annuelles. Sur les quatre jours, nous attendons dans l'entreprise autant de visiteurs que l'an passé, c'est-à-dire 1.500 personnes.
Plus efficace qu'un salon
Cette manifestation, que nous organisons depuis une vingtaine d'années, est l'occasion de montrer nos gammes de portes et de fenêtres à une clientèle de particuliers qui représente la moitié de notre chiffre d'affaires. Mais pas question lors de ce week-end prolongé de se limiter au seul showroom. Les visiteurs sont invités à découvrir nos ateliers de production et à comprendre comment les menuiseries sont fabriquées. La visite de l'usine plaît généralement beaucoup. C'est aussi un moment que nous voulons festif. Galette et cidre sont de sortie. Et chaque visiteur repart avec un petit cadeau. Ces portes ouvertes génèrent en moyenne 150 contacts commerciaux. En comparaison, sur une foire ou un salon d'une même durée, nos commerciaux glanent généralement une cinquantaine de contacts. L'autre intérêt des portes ouvertes, c'est que les taux de transformation sont largement supérieurs à ceux que nous avons lors des salons. Il faut dire que les visiteurs - pour beaucoup issus des communes limitrophes - ont fait l'effort de venir vous voir. Et que, de notre côté, nous les recevons en essayant d'apporter quelque chose de plus qu'une simple relation commerciale. Par ailleurs, l'argument local, le côté « c'est fabriqué près de chez vous », constitue lors de ces portes ouvertes un vrai avantage concurrentiel.
Avec d'autres PME
Si elles sont plus efficaces pour nous qu'un salon, ces portes ouvertes sont aussi plus onéreuses. C'est difficile pour moi de chiffrer précisément ce que cela coûte. Car c'est surtout beaucoup de temps. Nous sollicitons ainsi une vingtaine de salariés sur le week-end. À cela, il faut ajouter l'envoi d'invitations par e-mail et par voie postale. Nous assurons également la promotion de cet événement depuis quelques années avec une demi-douzaine d'autres entreprises de notre zone d'activité à Vigneux de Bretagne. Comme le Temple Automobiles, les cuisines A3C ou Ramet Motoculture. Nous sommes tous sur le marché du B to C et il n'y a pas de concurrence entre les entreprises puisqu'elles vendent des produits très différents. À l'origine, chacun faisait ses portes ouvertes de son côté. Nous avons décidé de nous regrouper et d'organiser nos manifestations au même moment. Chacun amène ses clients et nous mutualisons certains outils de communication. Comme des publicités dans la presse quotidienne et des spots diffusés sur une radio locale. Nous réalisons aussi des banderoles que nous disposons le long des axes routiers ainsi que des affiches que nous apposons sur les vitrines des commerces locaux.
Créer du lien
Ces portes ouvertes sont pour nous une des manières de toucher le marché des particuliers. Nous faisons aussi un peu de publicité et d'e-mailing, avons mis en place un site internet, nous rendons sur des salons. Et nous faisons aussi beaucoup de parrainage de salariés et de clients. Quand les premiers nous apportent des affaires, ils partagent une commission avec le commercial. Quand ce sont nos propres clients qui le font, nous leur offrons un chèque cadeau - qui peut aller jusqu'à 70 euros - chez un caviste ou un magasin de décoration. Dans la période actuelle, il nous faut être plus offensif, davantage nous ouvrir vers l'extérieur. Mais sans être agressif. Avec notre système de parrainage, tout comme lors des portes ouvertes, nous cherchons ainsi à créer du lien avec nos clients. »
Atlantique Ouvertures
(Vigneux de Bretagne) P-dg : Vincent Lebreton 185 salariés 20 M€ de CA 02 40 57 10 09
