Spécialisé dans la construction de serres et de bâtiments vitrés bioclimatiques, le groupe CMF (200 salariés), implanté près d’Ancenis en Loire-Atlantique, réalise un chiffre d’affaires de 38 millions d’euros, dont 20 % à l’international avec des réalisations, telles que des serres de recherche au Bangladesh, en Belgique ou encore au Mexique. CMF est présent depuis plus de trente ans en Suisse, où il commercialise des serres plastiques pour l’agriculture, ainsi que des serres pour l’agriculture urbaine, via un distributeur.
26 cantons avec des règles différentes
En effet, si la Suisse est proche géographiquement de la France, elle ne fait pas partie de l’Union Européenne. Les normes qui s’appliquent sont donc différentes. Par ailleurs, la confédération helvétique réunit 26 cantons aux réglementations, cultures et langues différentes. Il n’existe donc pas un marché unique, mais bien trois Suisses – romande, alémanique et italienne - possédant chacune leurs propres codes. Ce qui complexifie l’approche. Par exemple, impossible d’exporter en Suisse alémanique sans parler allemand.
Le même distributeur depuis 30 ans
"Pour moi, il est difficile d’attaquer la Suisse en direct. Il faut avoir en tête que, bien que frontalier de la France, ce pays n’a pas les mêmes normes, notamment dans le bâtiment et la construction. C’est un beau marché, à fort pouvoir d’achat, qui offre de la récurrence, mais où la durée de latence des projets est très longue et l’exigence de qualité élevée. Nous ne fabriquons pas les mêmes serres pour le marché suisse qu’ailleurs. L’export en Suisse doit donc s’inscrire dans la durée. On n’y va pas pour faire un coup", décrypte Renaud Josse, président du groupe CMF.
Une filiale locale
L’analyse est partagée par Mickaël Le Gall, dirigeant de Mobil M. Cette société nantaise de 70 salariés pour un chiffre d’affaires de 15 millions d’euros, dont 12 % à l’export, est spécialisée dans l’architecture commerciale, principalement dans le domaine de la santé. Mobil M conçoit et réalise ainsi des pharmacies, cliniques, cabinets médicaux… Présente en Espagne, en Italie, en Belgique et un peu en Afrique, l’entreprise a une filiale commerciale à Lausanne. "Il s’agit d’une filiale de représentation gérée depuis la France. Elle nous permet de facturer nos clients en francs suisses et de nous présenter comme un acteur local", précise Mickaël Le Gall qui prévient : "Si on va en Suisse en partant de l’idée que c’est pareil qu’en France, on a tout faux." Exigeants, conservateurs, n’aimant pas le conflit, scrupuleusement respectueux des règles et un brin protectionnistes, les Suisses apprécient la proximité et les relais locaux. "Échanger en visio, cela ne fonctionne pas avec les Suisses. La Suisse est un marché agréable à travailler, qui représente un relais de croissance non négligeable pour nous mais demande du temps et déplacements fréquents. Dans notre métier, l’enjeu est d’apporter une touche latine, car il y a une vraie culture design dans le pays, en même temps que de la technicité, dans le respect strict de la réglementation", décrit le dirigeant de Mobil M. L’export en Suisse s’apparente donc plutôt à un marathon qu’à un sprint, mais avec un potentiel d’affaires intéressant et pérenne.
