Spécialiste depuis 30 ans de la distribution de bijoux fantaisie au travers de la vente directe, à domicile, l’entreprise belge Victoria (70 M€ de CA, une soixantaine de salariés), est active depuis 2009 dans l’hexagone. Rapidement, Victoria France, basée à Croix dans le Nord, est devenue le vaisseau amiral du groupe, également présent au Benelux et en Allemagne : la filiale française a pu réaliser jusqu’à 64 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2018. Le Covid-19 est ses restrictions sont venus perturber fortement le modèle de distribution de Victoria, qui a vu s’effriter ses liens avec son réseau de quelque 6 500 vendeuses indépendantes, et avec ses clientes. 2023 sera l’année de la reconquête, assure, confiante, Nathalie Graevenitz, la directrice générale de Victoria France. "Nous allons remettre en place les fondamentaux. Nous avons fait le gros dos pendant le Covid-19, mais c’est aussi une période qui nous a permis de nous digitaliser, de nous doter d’un site marchand. Aujourd’hui, nous devons retourner au contact des clientes, en démonstration. Nous avons eu une belle fin d’année 2022, la machine est remise en route, nous avons de belles perspectives pour 2023". Victoria France, qui a réalisé 31 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2022, vise une croissance de 20 % en cette année.
2 000 conseillères supplémentaires
Pour atteindre cet objectif, l’entreprise mise avant tout sur la consolidation de sa force de vente. Elle prévoit d’importants recrutements en 2023, pour compter à terme environ 2 000 conseillères de vente supplémentaires. Indépendantes, ces vendeuses sont celles qui organisent et animent les sessions de vente chez les clientes. Souvent perçue comme un complément de revenus, cette activité peut être plus ou moins régulière. Les revenus des vendeuses s’échelonnent entre 200 et 6 000 euros par mois selon les cas, assure Nathalie Graevenitz. "Pour certaines de nos conseillères, la vente directe est un deuxième, voire un troisième emploi. D’autres en font leur activité principale, et quittent même un CDI pour se lancer en indépendante. Chez Victoria, nous prêtons les collections à nos conseillères, qui n’ont donc pas besoin d’avancer des fonds pour débuter. Et nous avons un plan de carrière pour les plus volontaires, qui peuvent rapidement manager une équipe d’une quarantaine de conseillères."
Aspirations contemporaines
La dirigeante, également présidente de la Fédération Française de la Vente Directe, croit en son modèle. "La vente directe est très loin de l’image ringarde qu’on en fait parfois. C’est un système qui correspond parfaitement aux aspirations contemporaines, les gens travaillent à leur rythme, en autonomie, mais au contact des autres. C’est un secteur de la distribution qui reste très attrayant, d’ailleurs la "grande démission" ne nous concerne quasiment pas. Au contraire, les périodes de crises jouent plutôt en notre faveur, les candidatures sont plus nombreuses."
Du côté de la clientèle, la morosité du contexte économique devrait également avoir un impact limité, prévoit Nathalie Graevenitz, qui se dit "résolument optimiste". "Notre créneau est celui du "petit plaisir", avec des entrées de gamme à 19 euros. Ce sont des achats que l’on continue à s’autoriser, y compris dans les périodes un peu tendues, pour oublier son quotidien. La meilleure preuve, c’est que notre panier moyen est stable, il est à 65 euros depuis des années, crise ou pas crise."
