Pour la PME lilloise éditrice de solutions d'e-mailing, Sarbacane Software, l'international n'en est encore qu'à ses balbutiements. Cela représente en effet 5 % de son chiffre d'affaires 2015, qui s'élève à 7,5 millions d'euros. Mathieu Tarnus, le dirigeant, a toutefois l'intention d'accélérer les choses. Et ce d'autant qu'un frémissement vient de se faire sentir en Espagne, avec une croissance en 2015 de 30 % du chiffre d'affaires de sa filiale créée à Barcelone il y a cinq ans, le portant à 200.000 euros. « Cela commence à prendre », commente Mathieu Tarnus, qui table à présent sur une progression de 100 % du chiffre d'affaires de cette filiale en 2016. Sarbacane Software est également présente à New York depuis fin 2014, « mais c'est encore très calme. C'est difficile de percer aux USA », indique le dirigeant. Ces deux premières expériences à l'international, et la lenteur qui les caractérise, ont poussé le dirigeant à repenser sa stratégie hors de France pour les années à venir.
Une auberge espagnole à Hem
« Nous allons changer la logique. Jusqu'à présent, on pensait que pour se développer vite dans un pays, il fallait être sur place. Or, on s'aperçoit aujourd'hui que cette méthode est laborieuse et coûte beaucoup pour finalement rapporter peu », analyse Mathieu Tarnus. Le dirigeant réfléchit donc à une recentralisation de l'effort à l'international au niveau du siège de la PME, à Hem. « Cela passera par le recrutement de chefs de produits internationaux. Nous cherchons des profils de jeunes diplômés étrangers qui ont fait une partie de leurs études en France, par exemple en école de commerce », précise encore le dirigeant. Il ajoute ensuite en souriant : « L'idée est de monter à Hem un bureau Europe, de type auberge espagnole ».
Une taille critique pour la visibilité internationale
À l'horizon 2020, Mathieu Tarnus s'est fixé l'objectif d'atteindre le cap des 20 millions d'euros de chiffre d'affaires. Un seuil qui lui permettra d'avoir une taille critique dans le secteur de l'édition de logiciels. « À partir de 20 M€ on bascule dans une autre catégorie d'entreprises. Et on commence aussi à être visible à l'international », indique le dirigeant. Dès 2016, Mathieu Tarnus compte d'ailleurs atteindre les 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Cette année, dix recrutements sont d'ailleurs prévus : cinq sur des postes de commerciaux et cinq sur des postes de consultants en e-marketing. Et si en 2015 la rentabilité est restée stable, en raison notamment d'une augmentation de 40 % des effectifs durant l'exercice, le dirigeant espère en récolter les fruits en 2016.
Le développement en France via un pôle services
Pour atteindre cet objectif 2020 des 20 M€ de chiffre d'affaires, Sarbacane Software va poursuivre son développement en France. Et Mathieu Tarnus mise notamment sur le développement de services pour poursuivre sa croissance française, sur un marché qui s'affiche comme mature. « Nous étions jusqu'à présent des éditeurs purs de logiciels et nous allons nous repositionner sur le service, avec des activités de conseil. C'est une demande de nos clients qui menaçaient d'aller à la concurrence si nous ne nous y mettions pas », rapporte le dirigeant. La PME a donc développé un pôle service qui compte quatre personnes à ce jour et devrait en enregistrer dix à la fin de l'année. Ce pôle représente pour l'instant 5 % du chiffre d'affaires de Sarbacane Software et « nous voulons atteindre 30 à 50 % en 2020. Cela nous permettra de grandir fortement en France, car nous pouvons doubler le panier moyen par client avec cette activité de services », explique Mathieu Tarnus. Pour se faire davantage connaître, la PME a également mené une campagne de publicité TV en ce début d'année 2016 : « Ça a plutôt été un succès, nous avons vu augmenter de 30 à 40 % nos chiffres en termes de création de compte », affirme le dirigeant. Celui-ci estime enfin pouvoir gagner de 500 à 1.000 nouveaux clients en 2016.
A propos de Sarbacane Softaware
(Hem) Dirigeant : Mathieu Tarnus CA 2015 : 7,5 M€ CA prévisionnel : 10 M€ en 2016 et 20 M€ en 2020 75 collaborateurs sarbacane-software.com
