Créée en 1998 à Seclin (Nord), Exquado se spécialise depuis 2001 dans la distribution de fontaines à eau pour les entreprises. Avec un positionnement centré sur les fontaines filtrantes, branchées directement sur une arrivée d’eau, plutôt que sur les fontaines à bonbonnes, l’entreprise s’est fait une place sur un marché dominé par des grands groupes.
"Nous avons une offre à haut niveau de service, très concurrentielle, qui nous assure une forte croissance. Nous avions 11 salariés en 2011, nous en avons 70 aujourd’hui, pour gérer un parc de 16 000 fontaines et machines à café, installées chez 3 000 clients dans toute la France", détaille Antoine-Nicolas Motte, qui a repris en avril 2021cl’entreprise créée par son père.
Se réorganiser pour gagner en agilité
Malgré une clientèle très tertiaire, Exquado est sortie plutôt épargnée de 2020, grâce à son modèle reposant sur la location de ses machines. Hormis quelques reports, ses clients se sont acquittés de leurs loyers tout au long de la période, ce qui a permis à Exquado de limiter les pertes. Surtout, cette année suspendue a donné à Antoine-Nicolas Motte, alors directeur des opérations, le temps de repenser en profondeur l’organisation de la PME. "Nous avons revu notre fonctionnement en spécialisant nos équipes, entre l’installation et la maintenance. Jusque-là, tous nos salariés faisaient un peu de tout, ce qui pose vite des soucis d’organisation quand il faut gérer 32 000 interventions par an, sur 6 000 sites. Nous avons gagné considérablement en agilité et en efficacité. A effectifs stables, nous sommes aujourd’hui en capacité de gérer entre 30 000 et 50 000 machines, soit deux fois plus qu’actuellement", estime le dirigeant.
Des changements qui portent à présent leurs fruits et devraient lui permettre de renouer rapidement avec une forte croissance. "Depuis 2018, nous connaissons entre 15 et 20 % de croissance par an. En 2020, nous avons fait 4 %, nous serons entre 8 et 10 % cette année et, dès l’année prochaine, nous voulons revenir au rythme d’avant-crise", avance le patron.
Séduire de nouveaux clients
Pour parvenir à ce chiffre, la PME poursuit la conquête de ses cibles principales, les entreprises, administrations et autres lieux de loisirs. Outre l’intérêt écologique bien compris de ses fontaines, elle aime à en souligner la qualité esthétique. Un argument qui fait mouche, selon Antoine-Nicolas Motte. "Aujourd’hui, l’environnement de travail est très important en termes de marque employeur. Nos fontaines apportent un petit plus d’esthétisme", se félicite le dirigeant. Elles ont notamment été choisies pour équiper le nouveau siège de Guerlain et la Samaritaine.
Mais la réorganisation d’Exquado tombe surtout à point nommé, alors que la PME anticipe une très forte hausse de la demande, dès janvier 2022. La législation imposera alors à l’ensemble des établissements recevant du public, centres commerciaux en tête, de disposer d’une fontaine par tranche de 300 usagers. Le nombre de fontaines devrait logiquement exploser chez les grands retailers, dont certains sont déjà clients chez Exquado pour leurs bureaux.
