International

Réussir ses premiers pas à l'international

Par Gilles Cayuela, le 06 avril 2018

L’export offre de considérables leviers de croissance aux PME. Sauf que vendre à l’international ne se fait pas en un claquement de doigts. Quels pays cibler ? Comment les aborder avec efficacité et sans déployer trop de ressources ? Voici les clés pour s’attaquer avec sérénité à un marché étranger.

Photo : StockSnap - Pixabay CC0

« L’international, cela ne s’improvise pas ! C’est du sérieux », prévient Boris Lechevallier, co-fondateur et directeur associé d’Altios, une entreprise spécialisée dans le conseil et l’accompagnement opérationnelle des entreprises à l’international. Inutile donc de partir la fleur au fusil en optant pour la technique du doigt mouillé. Faire ses premiers pas à l’international nécessite une préparation en amont.

Votre entreprise est-elle prête ?

« La première chose que l’on doit faire quand on est primo-exportateur, c’est de vérifier que l’on a les ressources en interne pour s’engager dans une démarche à l’international. Il faut vérifier que l’on a des collaborateurs qui parlent la langue, que l’on a des supports traduit en anglais à minima, que l’on a une personne capable de traiter rapidement les cartes visites, de faire des relances, des cotations prix, d’assurer le suivi quand on revient d’un salon », développe Boris Lechevallier.

Tous les services de l’entreprise doivent être passés au peigne fin pour vérifier leurs capacités à conduire une démarche de développement à l’international. « Il faut faire un diagnostic export qui prenne en compte la globalité de l’entreprise, des RH à la logistique en passant par la production. Généralement, chez les primo-exportateur, l’international est porté par le dirigeant. C’est une erreur car tous les services sont concernés et, sans l’adhésion de tous, la démarche ne peut réussir », développe le dirigeant d’Altios. Pour vous aider à évaluer vos capacités à l’export, vous pouvez vous adresser à des entreprises privées ou à des acteurs institutionnels comme les CCI ou Business France.

Vérifiez l’adéquation entre l’offre et le marché

Pour avoir une chance de percer en dehors des frontières hexagonales, vous devrez aussi vérifier l’adéquation entre votre offre de produit ou de service et le marché ciblé. « Il n’y a rien de plus dangereux que de partir à l’international sur une intuition du dirigeant. Il faut prendre le temps de regarder les choses rationnellement, de collecter de l’info, de se renseigner pour s’assurer que le marché sur lequel on va aller présente bien un potentiel sous trois à quatre ans », explique Boris Lechevallier. Il ne faut pas hésiter à adapter votre offre au marché ciblé car les habitudes de consommation ne sont pas les mêmes d’un pays à un autre. « Adapter son produit n’est pas un problème en soi, si vous avez la certitude qu’il y a un gros potentiel », précise le dirigeant d’Altios.

Concentrez vos efforts

L’erreur fréquente commise par les primo-exportateurs, c’est la dispersion. « On voit beaucoup trop de dirigeants de PME qui attaquent un marché et qui, un an ou 18 mois plus tard, partent sur une autre destination parce que c’est la mode ou parce qu’ils reçoivent des sollicitations de fédérations qui leur vendent des missions à moindre coûts. C’est extrêmement dangereux ! La clé de la réussite à l’international, c’est la persévérance », argumente Boris Lechevallier. Le retour sur investissement ne se fait souvent qu’au bout de trois ou quatre ans. Il faut donc prioriser et concentrer ses efforts et surtout ne pas se disperser.

Pensez au VIE

L’une des problématiques récurrentes chez les primo-exportateurs concerne la surface financière. « Partir à l’international coûte cher, c’est un investissement », harangue Boris Lechevallier. Pour diminuer sa facture, le primo-exportateur peut faire appel au VIE (Volontariat international en entreprise). Instauré par la loi du 14 mars 2000, ce dispositif permet aux entreprises françaises de confier à un jeune de moins de 28 ans une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois, renouvelable une fois dans cette limite. Assurée par Business France, la gestion de la mission du VIE exonère l'entreprise de tout lien contractuel avec le candidat. Pas de contrat de travail et, donc, pas de charges sociales à payer mais une indemnité à verser tous les mois au volontaire. Celle-ci s’élève à 723,99 € pour la partie fixe et varie de 712,10 € à 4 296,83 € en fonction du pays d’affectation pour la partie complémentaire. À cela s’ajoutent les frais dits opérationnels, notamment ceux liés au voyage du candidat.

Pour financer l’embauche d’un VIE, l’entreprise peut faire appel à des aides nationales et régionales. « C’est un bon dispositif, intéressant financièrement, mais il ne faut pas croire que c’est l’alpha et l’oméga de l’international. Autant je pense que prendre un VIE pour se lancer dans des pays comme l’Allemagne, la Suisse ou la Belgique est une bonne idée, autant je suis plus circonspect pour le grand export car il peut y avoir un gap culturel important », nuance Boris Lechevallier.

Ne sous-estimez pas la différence culturelle

Sous-estimer les différences culturelles est l’un des écueils fréquents chez les entreprises qui se lancent à l’international. « La culture est très importante. Plus qu’on ne le pense aux Etats-Unis et c’est encore plus vrai en Asie. Au Japon, la culture est très différente dans la vie de tous les jours comme dans le milieu des affaires. Les Japonais ne vous disent jamais non, ils hochent la tête pour signifier qu’ils comprennent ce que vous dites, mais cela ne veut pas dire qu’ils sont intéressés. Aujourd’hui, je connais bien leurs codes, mais pendant les trois premières années, je me suis fait accompagner par un consultant sur place qui me décodait tout ce qui se passait. Dans tous les cas, il ne faut pas hésiter à se faire accompagner », préconise Olivier Kitten, dirigeant de la biotech Affilogic.

Photo : StockSnap - Pixabay CC0

-30% sur l’offre premium

Abonnez-vous Recevez le magazine imprimé
tous les mois

Voir les offres d'abonnement

Newsletter

Recevez chaque vendredi le Débrief, l'essentiel de l'actualité économique de votre région.

Poursuivez votre lecture