Innovation

Open innovation : les 5 questions à se poser avant de collaborer avec une start-up

Par Pierre Gicquel, le 28 février 2019

Il faut en moyenne 3 à 5 ans à une PME pour déployer un produit ou un service innovant sur le marché. Pour une start-up, question de survie oblige, le délai descend à 6 mois. Plus agile mais plus fragile, elle peut être le bon atout pour innover. Reste à savoir où la trouver et quelles précautions prendre pour mener une collaboration gagnante.

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Parmi les 10 000 start-up que compte la France, il en existe certainement une avec laquelle votre entreprise pourra innover. — Photo : Sylvain Sonnet

Si une PME ou ETI affecte en moyenne 5 % de ses effectifs à l’innovation (selon l’Ipsos), force est de constater que les entreprises n’innovent plus comme il y a dix ans. Aujourd’hui, elles cherchent de plus en plus à innover en dehors de l'entreprise. Pourquoi pas auprès de l’une des 10 000 start-up françaises ? Ces dernières ont de l’agilité et de la rapidité à échanger contre la mise à disposition des ressources logistiques, financières et humaines d’une PME. Sur le papier, c’est du gagnant-gagnant. Mais attention à l’effet de mode : chacun peut y perdre des plumes si la collaboration se fait pour de mauvaises raisons ou dans de mauvaises conditions. 

1- Prêt au choc des cultures ? 

Même si, d'un côté, bon nombre de start-up sont créées par d’anciens cadres rompus aux codes de l’entreprise traditionnelle et que, de l’autre côté, les dirigeants de PME sont désormais bien conscients des impondérables d’une start-up, le choc de cultures peut quand même se produire. Les process de la PME faisant face à une organisation et un schéma managérial non-pyramidal, porté sur l’innovation et la rapidité.

« L'open innovation doit vraiment être un projet d’entreprise plus qu’une passade, car cela aura un impact sur la culture interne de l’entreprise. »

Avant de se lancer dans de l'open innovation, le dirigeant de PME doit donc soigneusement préparer le terrain. Une revue des troupes de son entreprise s’impose, notamment au sein des services R&D et marketing pour les associer au projet et surtout ne pas les laisser croire qu’ils sont dépassés. Il ne faut pas non plus céder aux sirènes de « l’innovation-washing », en faisant appel à une start-up uniquement pour se mettre à la page. « Pour mener à bien un projet d’innovation avec une start-up, les obstacles sont réels, prévient Stanislas Hintzy, directeur général du Poool, un réseau breton qui accompagne les start-up. Cela doit vraiment être un projet d’entreprise plus qu’une passade, car cela aura un impact sur la culture interne de l’entreprise, un peu comme un projet RSE. »

2- Partenaire ou sous-traitant ?

« Les entreprises qui nous contactent ont souvent besoin d’un produit innovant, pas forcément rentable, mais vendable. Les start-up, elles, ont besoin d’un terrain d’expérimentation. Mais on ne travaille pas avec une start-up comme avec les fournisseurs normaux. Plutôt que de nouer un lien de sous-traitance ou une relation de client-fournisseur, il vaut mieux signer un partenariat et être dans une stratégie d’accueil et de soutien », insiste Stanislas Hintzy.

Les start-up présentent en effet rarement un business model finalisé. Il faudra donc les aider à grandir. Avant de recevoir, il faut donner. Et être très clair sur les termes du contrat : en signant par exemple un accord de confidentialité et une lettre d’intention pour attaquer ensemble un premier « go-to-market », il faut prévoir la répartition de la propriété intellectuelle, la valeur ajoutée, le budget alloué… Car rien n’est gratuit, surtout pas les services d’une start-up.

3- Comment valider l'innovation ?

La durée moyenne de la période de négociation d’un partenariat de distribution entre un donneur d’ordre et une start-up est de 5,6 mois, selon le Baromètre French Tech 2017. Or, six mois, c’est une éternité pour une jeune pousse qui doit très vite prouver son modèle, en ne disposant généralement que de ressources limitées.

Un tiers des proof of concept, issu d'un partenariat entre un grand groupe et une start-up, mènent à un projet industrialisé ou commercialisé.

En clair, même pour quelques lignes de code informatique qui ne serviront peut-être jamais à rien, il faut accepter de rétribuer la start-up. Les donneurs d’ordre ont encore trop tendance à réclamer gratuitement un projet pilote ou un PoC (proof of concept). Ce PoC doit, quant à lui, être bien défini en amont, avec une situation cible, des modalités de test, de mise en oeuvre et même jusqu’au bilan, qui permettra de statuer sur un éventuel déploiement. D’où le besoin pour une PME d’être bien renseignée sur la réalité des nouvelles technologies… Pour information, le montant médian alloué pour un PoC, dans le cadre d’un partenariat entre un grand groupe et une start-up, est de 25 000 euros et 36,7 % de ces PoC mènent à un projet industrialisé ou commercialisé.

4- Que faire en cas d'échec ?

Il faut savoir mettre fin aux projets quand les résultats ne sont pas au rendez-vous. C’est justement possible dans une relation de partenariat. L’échec fait partie de la vie d’une start-up, il faut donc y être préparé. Mais in fine, faire appel à une start-up permet de maîtriser les risques pour la PME, car en cas d’échec, seule la mise de départ est perdue.

Le volume médian dépensé par les grands groupes français pour se fournir auprès des start-up reste modeste, avec un montant annuel de 667 000 €, soit 0,1 % du budget annuel d’un grand groupe (source  : Baromètre French Tech). Reporté à la taille d’une PME, le risque financier est donc minime. Il est conseillé de commencer par un petit projet, qui concerne un seul service ou une filiale de l'entreprise. Si celui-ci fait ses preuves, pourquoi ne pas dans un second temps le dupliquer ou le prolonger ?

5- Où trouver la perle rare ?

Incubateurs au sein d’écoles d’ingénieurs, accélérateurs, Villages by CA, pépinières d’entreprises portées par les CCI, espaces de coworking, Le Hub de Bpifrance, événements start-up week-end organisés partout en France, business angels, corporate ventures de grands groupes, sites de financement participatif… Les viviers sont nombreux pour trouver une start-up mais il existe aujourd’hui un guichet principal  : celui de la French Tech, qui compte autant d’antennes qu’il existe de métropoles en France. Certaines organisent même des journées de rencontres entre PME et start-up en vue de nouer des partenariats.

Les maîtres-mots sont donc curiosité et imagination, la première pour pousser à prospecter en dehors des sentiers battus et se renseigner sur les nouvelles technologies, la seconde pour être ouvert d’esprit et trouver un débouché utile (voire insoupçonné) d’un produit proposé par une start-up. Il existe une autre alternative, plus rapide mais sans doute plus onéreuse au départ (pas forcément à l’arrivée) : faire appel à un consultant qui saura identifier les profils les mieux adaptés aux besoins de votre PME. Une start-up nommé Whyers propose même ce type de service…

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Parmi les 10 000 start-up que compte la France, il en existe certainement une avec laquelle votre entreprise pourra innover. — Photo : Sylvain Sonnet