Parmi les prérequis pour réussir sur le marché iranien, on trouve la question des partenariats locaux. « À moins d'être un grand groupe international, on est obligé de passer par un partenaire local. La sélection d'un partenaire de qualité est la clé pour faire des affaires en Iran. C'est la phase sans doute la plus difficile car vous avez des tas de sociétés qui vont vous proposer de faire de l'import/export mais ce ne sont pas des spécialistes métiers. Pour ma part, je suis allé en Iran pour rencontrer un distributeur que j'avais rencontré à Dubaï. Cette visite m'a permis de valider le fait que c'était le meilleur partenaire pour nous », explique Thierry Vernay, manager export chez Exago, une PME spécialisée dans la construction et l'installation d'équipements hydrauliques.
Pensez emploi local
La question du partenaire local est particulièrement importante pour la partie production. « Il y a un taux de chômage élevé en Iran. Le gouvernement aura donc tendance à favoriser les entreprises qui vont essayer de monter des partenariats plutôt que des sociétés qui arrivent d'Europe avec des produits finis. Renault et Carrefour ont réussi en Iran car ils ont mis en place des partenariats sur place », explique Armelle Kerjean, l'un des responsables du fabricant de tribunes modulaires Alcor Equipements. « Il faut privilégier les partenariats techniques. Quand vous avez une technologie à vendre, il faut essayer d'iraniser votre offre. Cela passe par de la sous-traitance locale. On peut par exemple faire réaliser l'installation et le montage en local. C'est un modèle qui fonctionne bien, mais attention au partenariat de distribution car les Iraniens ne se font pas confiance entre eux. Mieux vaut donc garder son autonomie et traiter en direct », prévient toutefois Thierry Cotté, directeur du développement de Salvéo. Et d'ajouter : « Vous pouvez par exemple employer un technico-commercial du cru qui va couvrir le marché iranien. Cela vous coûtera moins cher qu'un expatrié et, en prime, il parlera le farsi, connaîtra les habitudes locales et vous passerez ainsi pour une entreprise locale qui favoriser l'emploi des Iraniens ».
La joint-venture, un modèle intéressant
Autre option : monter une joint-venture avec une entreprise locale. « Juridiquement, ce n'est pas nécessaire. Aucune loi ne l'impose. Une entreprise française peut opérer directement un business en Iran ou établir une filiale sur place. Cependant, dans certains secteurs, des règles dites de "local content" s'appliquent et donnent des avantages aux joint-ventures. Dans le secteur de la construction, il y a des règles dans les appels d'offres qui imposent un certain pourcentage d'employés iraniens. Dans ce cadre, la joint-venture prend tout son sens. Et puis, il y a aussi des avantages fiscaux pour les joint-ventures », argumente Peter Rosher, avocat associé chez Pinsent Masons.
