[Dossier pratique] Communication : comment maîtriser l'art du pitch

Par Dossier réalisé par Gilles Cayuela, le 11 septembre 2017

Séduire de potentiels investisseurs et clients en cinq minutes : la maîtrise de l'art du pitch, cette courte présentation qui vante la promesse du produit ou du service, est devenue primordiale pour un entrepreneur. C'est vrai pour les start-up mais aussi pour les entreprises issues de secteurs plus traditionnels.

Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

Utilisé à l'origine par les scénaristes pour « vendre leur histoire » à des sociétés de production, le pitch est aujourd'hui un outil de communication incontournable dans le monde des affaires. Qu'il s'agisse de séduire des investisseurs, présenter un nouveau produit ou service aux médias, conduire des entretiens en clientèle, les dirigeants d'entreprises ont aujourd'hui besoin de maîtriser cette nouvelle forme de présentation commerciale. Une présentation dont tout l'enjeu réside dans la capacité du dirigeant à convaincre son auditoire en un temps relativement court. « Contrairement à une présentation classique où l'on a l'habitude de prendre une heure pour exposer ce que l'on voulait dire, le pitch doit être beaucoup plus court. Cela peut aller d'une à deux minutes pour les pitchs les plus courts à 20 minutes pour les plus longs », précise Pierre Morsa, fondateur d'Ideas on Stage, une agence spécialisée dans le pitch et les présentations visuelles. 

Une com' efficace

Plus court et plus percutant qu'une présentation classique, le pitch se veut donc plus efficace. Problème, tout le monde ne maîtrise pas l'art du pitch et le sens du storytelling (le fait de raconter une histoire) comme pouvait le faire le fondateur d'Apple Steve Jobs. « Il y a deux catégories d'entrepreneurs en France. Ceux qui gravitent dans l'univers des start-up, qui sont très exposées à ce qui se fait aux États-Unis ou ailleurs, et qui ont de ce fait une vraie sensibilisation à l'art du pitch. Ces personnes ont compris l'importance de bien savoir pitcher. Pour ces personnes, c'est d'ailleurs souvent une question de vie ou de mort pour leur entreprise. Et puis, il y a toutes les autres entreprises et parmi elles, une grande majorité qui ont une approche assez traditionnelle de la présentation commerciale. Ces personnes connaissent assez mal ce qui se fait de mieux en matière de pitch », explique Pierre Morsa. 

Pas que pour les start-up

Pourtant, le pitch n'est pas réservé qu'aux seules start-up. Les PME issues de secteurs plus traditionnels ont elles aussi tout intérêt à maîtriser l'art du pitch pour aller chercher des fonds, séduire de nouveaux prospects et, in fine, booster leur business. « Avoir une présentation qui respecte l'art du pitch, c'est se donner plus de chance de convaincre des prospects ou de lever des fonds. Pourquoi prendre le risque de ne pas faire un pitch moderne et continuer à faire des présentations classiques ? Surtout quand on sait que sa présentation peut se retrouver en concurrence avec des pitchs beaucoup plus efficaces », conclut Pierre Morsa.

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