« En juillet 2016, j’ai eu besoin de 10 000 euros pour acheter de nouvelles machines en Allemagne. Je voulais les reprendre à une société qui déposait le bilan, leur valeur réelle était bien plus élevée que ça. Je ne pouvais pas financer cet investissement sur fonds propres, j’ai donc appelé ma banque. J’ai eu droit à un non catégorique. Ma banque m’a fait savoir que l’entreprise ne dégageait pas suffisamment de bénéfices alors que nous faisions un résultat très correct. Je n’ai pas compris ! ». Des cas comme celui de Jean-Pierre Lambert, dirigeant de la chocolaterie du Val Janon à Saint-Étienne, qui illustre les relations parfois tendues entre une entreprise et sa banque, il en existe pléthore. Et que dire des créateurs d’entreprises qui en viennent même à ne plus passer par la case banque pour financer le démarrage de leur société !
De là à dire que les banques sont frileuses… « C’est totalement faux. En 2016, nous avons fait une année record en termes de financement de l’économie et des entreprises », se défend Frank Wendling, directeur du marché des entreprises à la Caisse d’Épargne Alsace.
Tout est négociable
À défaut d’être frileuses, les banques sont en tout cas très regardantes. Pour obtenir une ligne de crédit, les entreprises doivent montrer patte blanche, inspirer confiance au prêteur et surtout comprendre qu’avec les banques tout ou presque est soumis à négociation. Une entreprise qui irait voir une banque pour un prêt sans lui offrir en contrepartie la garantie de loger chez elle une partie de son chiffre d’affaires, n’a quasiment aucune chance d’obtenir gain de cause. À contrario, l’entreprise qui s’engage à loger une partie conséquente de son chiffre d’affaires dans une banque et donc à générer des flux sur lequel le banquier gagnera de l’argent, dispose d’arguments de poids pour négocier un prêt, le montant ou la durée d’une garantie ou même une réduction de ses frais de tenue de compte. « Tout est négociable avec un banquier. Nous sommes sur un marché de l’offre et de la demande. Nous avons des coûts, des prix de revient, nous ne pouvons pas faire n’importe quoi, mais nous pouvons écraser certains coûts si les volumes sont plus importants », confie Stéphane Trideau, directeur commercial entreprises et économie publique à la Société Générale Loire-Atlantique.
Pas que « les entreprises positives en trésorerie »
Les entreprises ont l’habitude de débattre des conditions de vente avec leurs fournisseurs, alors pourquoi pas avec leurs banquiers ? Les conditions commerciales ne sont pas gravées dans le marbre et la plupart des coûts peuvent être négociés. Et contrairement à ce que bon nombre de dirigeants pensent, cette négociation n’est pas réservée aux grands groupes et aux entreprises en pleine santé financière.
« Nous ne regardons pas uniquement les entreprises qui sont positives en trésorerie. C’est faux ! Il y a des entreprises dont le fonctionnement génère un gros BFR (besoin en fonds de roulement) et qui doivent donc fonctionner avec des encours court terme. Cela nous va bien car cela nous permet aussi de gagner de l’argent. Être à l’aise en trésorerie ne permet donc pas forcément de mieux négocier. La négociation repose sur une relation de confiance. La banque doit être vue comme un partenaire de l’entreprise », conclut Stéphane Trideau.
