La confiance. Pour les banquiers, c’est la pierre angulaire et la condition non-négociable d’une relation constructive. « Nous prenons des engagements financiers sur des durées allant jusqu’à 15 ans, explique ainsi Guillaume Caudebec, directeur du centre d’affaires entrepreneurs du Crédit Agricole Atlantique Vendée à Trignac (Loire-Atlantique). La confiance est, à l’évidence, un facteur de décision déterminant. Même si nos conseillers et nous-mêmes avons une bonne connaissance des entreprises, nous devons nous en remettre à l’analyse et à la capacité du dirigeant à prendre les bonnes décisions et à mobiliser les ressources assurant la pérennité de sa société. »
La transparence, socle de la relation banque-entreprise
L’instauration de cette confiance passe d’abord par la transparence. « Le chef d’entreprise doit être transparent sur son marché et ses évolutions, sa stratégie, ses forces mais aussi ses faiblesses, les difficultés rencontrées et les mesures prises pour y faire face, sur ses opportunités de développement, la rentabilité, l’état de la trésorerie… », énumère Guillaume Caudebec.
Si le banquier se montre aussi avide d’informations, c’est qu’il en a besoin pour défendre le dossier de l’entreprise. Les établissements bancaires sont eux-mêmes soumis à un cadre réglementaire de plus en plus contraignant. Dans ce contexte, ils ne peuvent pas prendre de risques inconsidérés et leur préférence va aux dossiers les plus solides.
Cependant, la transparence joue dans les deux sens. Il ne faut pas hésiter pas à demander à son banquier des informations, telle que la note interne de l’entreprise. « Chaque client est noté par sa banque de A à E, en fonction de son risque de défaillance (A étant la meilleure note). Ce système est commun à tous les établissements. La note interne prend en compte la cotation Banque de France, le secteur d’activité de l’entreprise, le fonctionnement des comptes bancaires, l’analyse des comptes sociaux… Elle évolue chaque mois. Tout client peut la demander », explique Erwan Ruellan, directeur agence entreprises chez CIC Ouest. Plus votre note est bonne, plus vos demandes de financement ont de chances d’aboutir.
5 conseils pour mieux communiquer avec son banquier
Transparente, la communication avec le banquier doit également être régulière. Rencontrer son banquier une fois par an est un minimum. C’est l’occasion de présenter les comptes de l’année et d’expliquer, s’il y a lieu, les écarts avec le prévisionnel, d’évoquer l’avenir et les besoins en financement. Mais cela ne suffit pas.
• Fournir des tableaux de bord à son banquier
À l’heure où les technologies permettent de transmettre l’information en temps réel, les banquiers attendent des tableaux de bord trimestriels, voire mensuels, en fonction de la taille et des besoins en financement de l’entreprise. « Plus on est intime avec le dirigeant, mieux nous pouvons l’accompagner. Nous attendons donc qu’il nous fournisse des indicateurs et, surtout, qu’il nous explique, en fonction de son métier, pourquoi il s’appuie sur tel ou tel ratio », avance Erwan Ruellan.
« Pour une demande de prêt, nous conseillons à nos clients de respecter la règle des 4 C : être clair, concis, cohérent et complet. »
« Il est important que le chef d’entreprise sache décomposer son chiffre d’affaires, car, pris seul, il ne signifie rien. Pour une demande de prêt, nous conseillons à nos clients de respecter la règle des 4 C, c’est-à-dire d’être clair, surtout dans les secteurs innovants, concis, cohérent dans le prévisionnel, qui ne doit pas être aberrant par rapport à l’état du marché et, enfin, complet. Cela signifie ne pas se limiter aux chiffres, mais expliquer l’environnement de l’entreprise. L’enjeu est de donner envie au banquier de financer le projet ou l’entreprise, tout en le rassurant », rapporte Damien Jusseaume, associé expert-comptable chez In Extenso.
Et puis, qui dit communication dit relation humaine. Choisissez un interlocuteur bancaire avec qui le courant passe et entretenez le contact.
• S'appuyer sur des indicateurs de pilotage
S’ils ne se cantonnent pas aux chiffres, les banquiers apprécient que leurs clients leur fournissent des indicateurs fiables et synthétiques, offrant une vision précise sur l’activité et la rentabilité de l’entreprise.
« Trop de chefs d’entreprise ne disposent pas d’outils de pilotage et naviguent à vue. Le dirigeant ne peut pas être compétent dans tous les domaines. Il doit savoir s’entourer (de son expert-comptable, de son avocat) et mettre en place des outils garantissant la fiabilité des informations qu’il nous donne », commente Erwan Ruellan.
• Surveiller sa trésorerie, clé d'une relation saine
La trésorerie est bien souvent la pierre d’achoppement des relations entre le banquier et le chef d’entreprise. « Les chefs d’entreprise suivent leur chiffre d’affaires, leur carnet de commandes, mais ne voient pas toujours l’impact que cela a sur le besoin en fonds de roulement (BFR). Ce qui met l’entreprise en difficulté et pose problème au banquier », constate Stéphane Gaschet, conseil en création reprise d’entreprise chez In Extenso.
Surveiller de près sa trésorerie et son évolution est donc un impératif, notamment en phase de création, d’investissement et de croissance, lorsque les besoins en BFR augmentent. « Le prévisionnel de trésorerie, c’est un point clé. Il ne faut pas se contenter des engagements. Le chef d’entreprise doit savoir ventiler l’utilisation de sa trésorerie entre l’exploitation, les investissements, l’endettement, les rémunérations, les dividendes qu’il se verse… », confirme Guillaume Ronco, associé chez EY.
• Anticiper pour éviter à sa banque les mauvaises surprises
Les banquiers détestent être surpris, courir des risques qu’ils ignorent, être placés devant le fait accompli. Plutôt que d’aller le voir quand il est déjà trop tard, mieux vaut anticiper. « Voir son banquier très en amont, par exemple en cas de création ou de reprise, permet de profiter de toute la richesse de notre réseau », argumente Guillaume Caudebec. En cas de souci, anticiper permet de faire de la pédagogie, en expliquant la nature de vos difficultés et les actions envisagées pour y remédier, voire de rechercher des solutions avec votre banquier.
• Nouer une relation de partenariat avec son banquier
Un banquier appréciera d’être considéré comme un partenaire, plutôt que comme un simple fournisseur d’argent. « Instaurez une relation gagnant-gagnant. Votre banquier finance votre exploitation, confiez-lui en retour des flux commerciaux, des placements de trésorerie, l’épargne salariale de l’entreprise ou le financement de vos projets privés », suggère ainsi Guillaume Caudebec.
