Management

5 conseils pour booster la performance de vos commerciaux

Par Gilles Cayuela, le 04 octobre 2018

L’animation des forces de ventes relève parfois du casse-tête pour le dirigeant. Voici cinq pistes pour améliorer la performance des commerciaux. Les outils techniques sont nécessaires mais pas suffisants, et leur déploiement doit s’accompagner d’une réelle réflexion managériale.

« Former ses commerciaux est indispensable mais il faut aussi se former en tant que manager pour apprendre à s’adresser à ces publics et ne leur saper le moral », estime Evelyne Platnic Cohen, fondatrice du centre de formation à la vente Booster Academy. — Photo : EDF

1. Valorisez vos commerciaux

« Le premier levier pour booster la performance de ses commerciaux, ce n’est pas la rémunération. En réalité, c’est la reconnaissance qui est le sujet essentiel. C’est parce que les gens pensent qu’ils ne sont pas suffisamment considérés qu’ils demandent de l’argent », souligne Evelyne Platnic Cohen, fondatrice du centre de formation à la vente Booster Academy.

Pour booster la performance de ses commerciaux, la première chose à faire est donc de leur montrer qu’ils occupent une place importante au cœur de l’entreprise. « Il faut les écouter, les accompagner, passer du temps avec eux sur le terrain et ne surtout pas rater une occasion de les valoriser via un sms, un mail ou même un simple coup de téléphone. Il existe plein d’outils dans le nomadisme pour féliciter ses commerciaux », insiste Hervé Gougeon, conférencier et président du groupe Edifia, spécialiste de la performance commerciale.

2. Challengez et évangélisez

Pour stimuler ses forces de vente, le chef d’entreprise peut également mettre en place des challenges, avec des primes ou des lots à gagner. « Cela va permettre d’identifier et de valoriser les meilleurs éléments à partir d’une grille d’évaluation sur mesure. Mais attention ! Tous les commerciaux ne sont pas sensibles au challenge. Il faut donc en amont mettre en place un processus d’accompagnement pour donner du sens et profiter de ce challenge pour évangéliser ses forces de vente, leur expliquer comment l’entreprise fonctionne et leur rappeler qu’ils ont le meilleur produit au monde », précise Evelyne Platnic Cohen.

3. Créez des zones de plaisir

Pour augmenter leur motivation, le chef d’entreprise devra aussi s’attacher à créer ce que Hervé Gougeon appelle « des zones de plaisir ». Un beau séminaire commercial, une réunion téléphonique ou in situ constructive et galvanisante, une sortie pour décompresser… Le manager doit faire preuve d’imagination pour « ramener dans les équipes plus de plaisir que de pression », explique Hervé Gougeon. Et d’ajouter : « La pression au résultat est toujours dangereuse. Les commerciaux sont des personnes extrêmement sensibles à l’ambiance et fragiles en termes de motivation ».

4. Formez pour mieux performer

Autre élément important : la formation. « Les métiers de la vente n’ont jamais autant évolué qu’aujourd’hui. Il faut donc amener à ses commerciaux des formations en présentiel et/ou à distance via des outils digitaux pour les aider à mieux performer », explique le président d’Edifia.

« Il ne suffit pas de mettre le meilleur commercial à la tête de l'équipe. Comme en football, un bon joueur ne donne pas forcément un bon entraîneur. »

« Former ses commerciaux est indispensable, mais il faut aussi se former en tant que manager pour apprendre à s’adresser à ces publics et ne leur saper le moral. On pense souvent qu’il suffit de mettre le meilleur commercial pour manager une équipe commerciale. C’est faux ! C’est comme en football, un bon joueur ne donne pas forcément un bon entraîneur », complète la présidente de Booster Academy.

5. Mettez en place des outils

Enfin, il faut donner à ses forces de vente des outils efficaces. « Cela passe par la mise en place d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM), mais aussi d’outils de proposal management (aide à la proposition commerciale), de générateurs de leads qualifiés ou encore des outils pour faire du social selling (vente sur réseaux sociaux) ou pour animer ses forces de ventes, comme la plateforme Incenteev », explique Evelyne Platnic Cohen. Attention néanmoins à ne pas tout miser sur les outils. « Cela prend de la bande passante et de l’énergie aux commerciaux. Il faut apprendre à s’en servir, cela change les habitudes… S’il n’y a pas un accompagnement et un suivi, ces outils ne seront pas utilisés correctement et ne boosteront rien », conclut la dirigeante.

Une animation efficace des forces de ventes implique donc un savant mélange entre technologie et savoir-être. Et l’humain a toujours le dernier mot !

« Former ses commerciaux est indispensable mais il faut aussi se former en tant que manager pour apprendre à s’adresser à ces publics et ne leur saper le moral », estime Evelyne Platnic Cohen, fondatrice du centre de formation à la vente Booster Academy. — Photo : EDF

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