Industrie

Terre d'Embruns : La RHD plutôt que le détail

Par Isabelle Jaffré, le 08 janvier 2016

L'ENJEU Spécialiste de la pâtisserie sucrée avec une recette innovante, Terre d'Embruns, PME brestoise, a délaissé la GMS pour se concentrer sur le marché des professionnels et des grands comptes.
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« Tout est parti du savoir-faire de Fabrice Berrou sur ce feuilletage sucré " Cara " », explique Laurent Jolivet, cofondateur avec Fabrice Berrou de Terre d'Embruns à Brest. Ce dernier, fort de son parcours en boulangerie industrielle et de l'expérience de son père, artisan pâtissier, a cherché à mettre au point une recette issue du kouign-amann traditionnel : un feuilletage (3 mm) qui incorpore le sucre en continu. Résultat : la possibilité de faire des tartes ou des biscuits au goût de kouign-amann.




RHD et grands comptes

Créée à Brest en 2009, Terre d'Embruns, se trouve cependant sur un marché très concurrentiel du biscuit, surtout en Bretagne. « Pour moi, le marché de la vente au détail est mature. Il n'y a plus rien à inventer », estime Fabrice Berrou. Quels débouchés alors pour cette innovation ? Les deux dirigeants, plutôt que d'aller chercher la grande distribution se tournent alors vers les grands comptes et la restauration hors domicile (RHD). « On fabrique donc des spécialités sucrées surgelées autour de cette recette. Elles sont destinées aux boulangeries, par exemple, qui n'ont plus qu'à les cuire », explique Laurent Jolivet. « Ainsi, ils gardent aussi un peu la main sur le produit en adaptant la cuisson. Ils peuvent aussi ajouter des ingrédients, de la décoration. Ils peuvent le stocker 12 mois, etc. », ajoute Fabrice Berrou. Les ventes passent par des distributeurs comme Kenty, Relai d'Or (Miko), Metro, etc. Coté grands comptes, la recette, qui vient d'ailleurs d'être brevetée, a séduit Air France ou encore Monoprix, qui la distribue dans ses rayons boulangeries.




Distribué aux États-Unis

« C'est un choix stratégique compliqué au début, car il y a beaucoup d'intermédiaires. Et qui dit beaucoup d'intermédiaires dit marges réduites. Mais le potentiel est énorme », notent-ils. Ce qui n'empêche pas l'entreprise d'être à l'équilibre en 2015 et d'afficher un chiffre d'affaires d'1,3 million d'euros avec 15 salariés. « On a aussi moins d'effort de marque à faire, moins de marketing. Notre business vient des marchés professionnels et de notre réseau. » Aujourd'hui, la production atteint 200 tonnes par an. « Nous avons un objectif à trois ans de saturer notre site actuel du port de commerce en doublant l'activité », annoncent les dirigeants. Et pour cela, Terre d'Embruns vise aussi l'export. Surfant sur la mode du kouign-amann aux États-Unis, la biscuiterie brestoise vient de trouver un distributeur américain. La distribution a démarré en décembre dans tout le pays. « Notre choix de travailler avec du lait et du beurre breton, le fait que notre feuilletage soit une déclinaison du kouign-amann ont été un critère déterminant de notre référencement aux États-Unis. »




La boutique à Brest en complément

En parallèle, l'entreprise a tout de même créé une boutique dans le même bâtiment que son usine. Sans révéler le chiffre d'affaires en magasin, Laurent Jolivet annonce qu'il est « significatif. Nous avons 5.000 clients locaux et 30.000 visiteurs par an ». La boutique est aussi une vitrine locale. Et située proche d'Oceanopolis, elle attire également les touristes l'été.



Isabelle Jaffré

Terre d'Embruns



(Brest) Dirigeants : Fabrice Berrou et Laurent Jolivet 15 salariés 1,3 million d'euros de chiffre d'affaires 02 98 83 64 25


www.terredembruns.fr

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