En 2019, l'entreprise ETT (Énergie Transfert Thermique, 330 salariés, 55 M€ de CA), basée à Ploudalmézeau, avait pour axe de développement l’international. Mais le Covid puis la guerre en Ukraine ont forcé le fabricant d’échangeurs thermiques (climatisation, pompes à chaleur, etc.) à revoir ses pays cibles. “Nos plans ont été un peu bousculés”, reconnaît en souriant le PDG, Yves Millot.
Covid et guerre en Ukraine
Aujourd’hui, ETT a retrouvé un niveau habituel à l’export à 15 % de son chiffre d’affaires, “mais nous sommes descendus à 6-7 % sur les deux exercices précédents”, confie le dirigeant. “À cause du Covid, tous les flux de matières premières et commerciaux ont été arrêtés car les frontières étaient fermées. Or, dans notre métier, il est quasi impossible de vendre quand on ne peut pas se rendre chez nos clients.”
Début 2022, c’est la guerre en Ukraine qui vient bouleverser les ambitions russes d’ETT. L'entreprise y dispose en effet d'une filiale, créée il y a quelques années à la suite de l'obtention d'un gros contrat pour équiper le chantier de Total en Sibérie pour du gaz naturel liquéfié. “Nous avons pu l’achever en 2021. Mais il a fallu arrêter l’activité de la filiale, pour des raisons éthiques d’abord. Et, de toute façon, il n’y avait plus de flux financiers possibles”, indique Yves Millot.
Les trois salariés russes ont été cependant conservés pour réaliser la maintenance des produits en Russie. “Nous avions créé également en 2021 une filiale au Kazakhstan. Ils ont pu aussi leur donner un coup de main à distance pour se lancer”, précise le dirigeant. Le directeur français de la filiale russe avait déjà été relocalisé, quelques semaines avant la guerre, en République tchèque. “Nous visons désormais davantage les pays de l’Europe de l’Est : République tchèque, Hongrie, Pologne. Même si ça ne se traduit pas encore en chiffre d’affaires.”
Vers les pays chauds
Il y a trois ans, ETT a aussi profité de la baisse d’activité liée au Covid pour lancer une nouvelle gamme dédiée au DOM-TOM, Tropic. “Dans ces zones géographiques, les enjeux ne sont pas les mêmes : là-bas, pas besoin de chauffage, il s'agit de résister à l’humidité. Il faut des appareils fiables, souligne le PDG. La gamme a trouvé son public et a bien démarré”. Si bien que le dirigeant vise désormais d’autres pays aux mêmes caractéristiques : “Nous regardons du côté du Moyen-Orient et de l’Afrique.” Ayant mis un pied dans le marché oil & gaz avec Total, ETT se sent prêt à aller prospecter vers les pays du Golfe (Qatar, Émirats arabes unis, etc.) “Il faut d’abord que nous identifiions des partenaires.”
Toutes ces pistes vont cependant mettre du temps à se décanter. “Il y a un délai important dans notre secteur entre le premier contact et la vente du matériel. Il faut compter entre un et deux ans”, explique le dirigeant. ETT veut ainsi monter en puissance à l’international d’ici 2025. “C’est toujours un axe de développement important pour nous, même si nous avons appris ces trois dernières années qu’il faut faire avec les incertitudes de la géopolitique”, conclut Yves Millot.
