« Que ce soit pour les matchs de football du Stade Brestois ou ceux de hand du Brest Bretagne Handball, il a fallu revoir tout le marketing. Aujourd’hui, le spectacle sportif ne suffit malheureusement plus à faire venir les gens au stade ou dans la salle. Il faut aller les chercher. »
« Sur certaines affiches, il y a une demande naturelle. C’est le cas pour la coupe d’Europe en hand. Le fait de jouer à l’Arena aide aussi car c’est une nouvelle salle. Mais ça ne marche pas à tous les coups. Il est préférable de faire 300 entrée dans la salle, plus petite et moins chère, de Marcel Cerdans, que de louer l’Arena pour 400 ou 500 personnes ! En football, une remontée en Ligue 1 pour le SB29 permettrait aussi d’avoir de belles affiches mais il faut de toute façon préparer un match, au même titre que les sportifs ! »
Un thème par match
« On s’est donc mis à anticiper sur le calendrier en trouvant des thèmes, des idées de spectacles, des activités. Les commerciaux préparent les matchs en amont. Il y a une véritable démarche marketing avec un thème par match. On fait venir des groupes de musique au stade par exemple. On a aussi une troupe de danseuses, les Dolls, aux matchs du BBH. »
« Selon le jour du match, on ne vise pas le même public. Pour les matchs du week-end, et plus particulièrement du samedi, on vise les familles. On colle aussi aux dates comme la Saint Valentin ou la journée de la femme avec des offres promotionnelles spécifiques. Le lundi, le public sera plutôt celui des professionnels, des entreprises. L’essentiel est de pouvoir anticiper plusieurs semaines à l’avance pour tout organiser. Malheureusement, les retransmissions télévisées entraînent parfois un changement de jour et/ou d’horaire. Si on a prévu une offre sur les familles et que le match est décalé à lundi, c’est très compliqué ! On nous prévient seulement un mois avant. Souvent, c’est trop tard. »
Aller sur le terrain
« J’insiste aussi auprès de mes commerciaux pour qu’ils aillent sur le terrain. Pour les entreprises non-partenaires, on fait du phoning et les commerciaux vont leur apporter leurs places en mains propres dans la semaine. Je leur dis aussi d’en profiter pour démarcher les entreprises voisines en ayant des places dans leur voiture. Je viens de la distribution de fruits et légumes. C’est comme ça qu’on a appris à faire du business : avec des relations humaines, de la proximité. Ce sont nos valeurs dans notre entreprise comme dans les clubs que l’on dirige. »
