Rhône

Mécanique

Interview Pourquoi Point S s'allie avec son concurrent Siligom

Entretien avec Christophe Rollet

Propos recueillis par A.H - 20 septembre 2016

Dans un secteur où la concentration s’accélère, le Lyonnais spécialiste du pneu et de l’entretien de véhicule crée une SAS avec son concurrent Siligom. Ensemble ils deviennent numéro 3 du marché derrière Norauto et Feu Vert avec un chiffre d'affaires de 580 millions d'euros et 650 points de vente.

Le Journal des Entreprises
Le Journal des Entreprises — Photo : Le Journal des Entreprises

Le Journal des Entreprises : Pourquoi ce mariage ?

Christophe Rollet : Pour deux raisons. D’abord peser dans un marché très concurrentiel. En effet, face à nous se tiennent des constructeurs (Renault, Peugeot…), des centres Auto (Norauto, Feu Vert), des négociants en pneu (dont SiliGom et Point S), et enfin Internet qui détient 8% des parts de marchés. Deuxième raison, la concentration des acteurs. Ensuite renforcer notre indépendance face aux grands groupes. Car comment faire, sinon, pour peser davantage pour maintenir et augmenter notre profitabilité ? Les prix de vente au consommateur ne peuvent plus être augmentés. Il nous fallait un moyen de faire des économies et d’améliorer nos conditions d’achats, seuls leviers pour pouvoir aller chercher de la profitabilité. Ce mariage nous y autorise.

Quel est le visage de cette nouvelle SAS ?

C.R. : Une mosaïque d’hommes et de femmes gérants de leur entreprise. Les entités Point S et Siligom sont des coopératives régies par des normes de franchise. Tous les adhérents qui sont chez nous sont uniques actionnaires de leur enseigne. Ils achètent des actions en rentrant dans le réseau et versent une sorte de redevance à la holding. Cela nous confère une vraie maniabilité stratégique dans nos développements. Dans ce contexte, notre indépendance est totale. Le capital de la SAS est partagé à 70/30 correspondant au poids relatif de nos structures : Point S compte 470 points de vente en France, CA : 415 millions d'euros, Siligom recense 175 points de vente, avec un CA de 165 millions d'euros. Je préside la SAS tandis qu’Olivier Pasini, directeur général de Siligom est aussi le Dg de la SAS. Elle sera basée dans nos locaux à Lyon, avec six salariés de Point S et deux de Siligom.

Cette nouvelle entité vise à renforcer votre poids dans le secteur. De quelle façon ?

C.R. : Siligom et Point S vendent en BtoB des pneus pour poids-lourd, machines agricoles, de manutention etc. Notre objectif est aussi de peser davantage sur les fabricants pour obtenir des prix compétitifs sur cette activité qui pèse pour un tiers de nos chiffres d’affaires respectif. Nous allons aussi négocier et centraliser nos achats pour la vente d’accessoires tels que les pièces, les lubrifiants, le matériel d’atelier. Nous mènerons aussi une stratégie commerciale offensive auprès de nos « Grands comptes », que sont Edf, La Poste, le Ministère de l’Intérieur, ou encore des loueurs longue durée LeasePlan, Arval. Nous recensons des points de vente en France qui réalisent 20 à 25% de leur chiffre d’affaires sur ces clients.

Comment vous répartissez-vous le territoire ?

C.R. : Ensemble nous pesons 650 points de vente. Nous n’allons évidemment pas redessiner le maillage qui est conséquent. D’ailleurs, seuls 30 dépositaires de nos deux marques se trouvent sur un même territoire, c’est très peu ! La densité du maillage est un atout pour nos clients qui évitent ainsi de trop rouler pour aller changer leurs pneumatiques, c’est un gain de temps important qui fait gagner de l’argent. Nous harmoniserons nos prix pour nos clients Grands Comptes, le Point S de Lille et le Siligom de Marseille seront au même prix avec un outil commun de gestion et de facturation, qui représente un intérêt pour des grandes entreprises.

Allez-vous déployer de nouveaux services ?

C.R. : À l’origine nous étions deux pneumaticiens. Depuis dix ans, la vente de pneus ne représente plus « que » 70 à 75% de nos chiffres d’affaires, nous nous sommes diversifiés (vidange, révision, ballets d’essuie-glaces, amortisseurs, échappements…) .Ce mariage vise à monter en gamme, nous nous tournons vers le véhicule connecté. Cela implique des futurs investissements de plusieurs millions d’euros. On parie que dans les années qui vont venir les véhicules connectés vont devenir incontournables, alors autant faire ces investissements. Et à deux nous seront plus puissants. Ce projet est aussi l’un des raisons de notre partenariat naissant. Pour les particuliers, chaque marque et chaque gérant garde son nom, son logo, sa politique commerciale et tarifaire.

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