Repris à la barre du tribunal de commerce en décembre 2019 par Agihold, Toupargel a changé de nom en mars et se nomme désormais Place du Marché (CA 2020 : 190 M€, 1 900 collaborateurs). Pourquoi avoir décidé de changer de nom ?
Tout simplement pour sortir du carcan du surgelé. Nous adressons la totalité du panier des consommateurs avec une vraie spécialité sur le frais. Les fruits et légumes avec notre fournisseur les Halles Mandar basé à Rungis, la viande du ligérien Despi, les produits laitiers et les œufs de la Maison Cellerier, les épices Agidra (propriété d’Agihold, N.D.L.R.) etc. Le frais et l’épicerie représentaient 5 % du chiffre d’affaires de Toupargel en 2005, 20 % juste avant sa liquidation en 2019. Aujourd’hui, avec 5 000 références, dont 1 200 d’épicerie et 1 500 de frais, le frais et l’épicerie pèsent 40/45 % du panier moyen.
Vous revendiquez desservir les 35 000 communes de France. Avec quel schéma logistique ?
Nous disposons de trois sites pour la préparation des commandes, à Argentan (Orne) et à Montauban (Tarn-et-Garonne) pour le surgelé, et la plus importante plateforme de 16 000 m² à Chalon-sur-Saône (Saône-et-Loire) dédiée aux produits frais et à l’épicerie. Les colis préparés sur chaque plateforme sont ensuite répartis dans des hubs logistiques puis distribués sur nos 110 sites du dernier kilomètre, assurés par nos 650 camions, lesquels peuvent contenir entre 25 à 35 paniers clients. Notre matrice est proche de celle qu’avait conçue l’entreprise Toupargel.
"En termes de notoriété, on repart de zéro"
Changer de nom est toujours une prise de risque. Celle-ci est jugée raisonnable ?
En termes de notoriété, on repart de zéro, mais nous allons nous appuyer sur un plan de communication et sur la notoriété de nos spécialistes, Toupargel en surgelés, Agidra en épicerie, Despi, Cellerier et Mandar pour les produits frais.
Le modèle de vente de Toupargel reposait essentiellement sur de la télévente ? Est-ce toujours le cas ?
Nous disposons de trente plateaux de télévente en France et nos téléconseillers apportent environ 80 % du chiffre d’affaires, avec une croissance de 11 %. Notre clientèle la plus âgée apprécie ce mode de communication, nous leur proposons de fixer le rendez-vous de l’appel et sa fréquence. S’installe alors une sorte de relation de proximité entre le client et le vendeur. Nos consommateurs attendent ce service. Les achats mensuels de nos clients étaient en moyenne de 80 euros chez Toupargel. Nous avons progressé de presque 20 % chez Place du Marché pour atteindre un peu moins de 100 euros par mois. Il nous reste encore une belle marge de progression, considérant qu’en France les achats alimentaires moyens des ménages s’élèvent à 450 euros par mois.
Avez-vous ressenti un effet Covid durant cette année, provoquant un afflux de nouveaux clients ?
Avec le confinement total de mars 2020, nous avons multiplié par quatre à cinq le chiffre d’affaires sur certaines journées, et avons accueilli entre 50 000 et 60 000 nouveaux clients, lesquels ne sont pas tous restés. Mais pour être francs, nous avons souffert comme beaucoup de distributeurs : notre modèle n’est pas conçu pour absorber un flux aussi massif. Cela crée des tensions, des retards, des erreurs, ce fut inintéressant si l’on raisonne en termes de construction de modèle d’entreprise et de service. En revanche, en effet lissé sur cette année de Covid, notre volume de consommation est en progrès de +20 %, ce qui nous permet d’offrir le service adéquat à nos clients.
"Je souhaite que mes livreurs restent mes salariés, pas question de passer par des autoentrepreneurs"
Vous revendiquez votre modèle, qui consiste à aller jusqu’à sonner à la porte de vos clients. À l’heure d’Uber Eats et d’Amazon, en quoi ce modèle vous paraît-il garder de sa pertinence économique ?
Aller jusqu’à la porte des clients, je ne le sous-traite pas. Ceci est la clé du service rendu à nos clients. Il faut garder la maîtrise de ce contact-là pour faire la différence avec nos concurrents, préserver voire accroître notre image de marque. Et puis on ne parle pas assez, à mon sens, de sécurité alimentaire. Nous ne livrons pas avec des glacières, nous avons un contrôle complet de la chaîne du froid. Nous investissons 30 millions d’euros dans l’achat de camions à froid ventilé, positif et négatif, soit 200 véhicules que nous réceptionnerons en juillet, puis 100 en fin d’année, et 300 autres en 2022… Je m’insurge d’ailleurs que tous les professionnels de la livraison ne soient pas soumis aux mêmes règles.
Il n’est pas question pour vous de vous déployer à vélo ou scooter pour livrer en ville ?
Je souhaite que mes livreurs restent mes salariés, pas question de passer par des autoentrepreneurs à vélo payés à la course. D’ailleurs on ne parle pas de livreurs mais d’attachés au service client. Ils les aident parfois à ranger leurs courses, s’assurent que la commande est complète et conforme, reprennent les cartons de livraison sur demande… D’ailleurs, le débit bancaire ne s’effectue qu’une fois le panier livré.
La promesse des repreneurs de Toupargel en 2019 était d’investir dans l’outil de production. Promesse tenue ?
Absolument, en plus du renouvellement de la flotte de camions, nous investissons 15 millions d’euros dans 30 tracteurs et 34 semi-remorques pour assurer les navettes entre nos trois plateformes de préparation de commandes et les 110 sites de France. Nous allons aussi changer tout le système d’information comprenant l’ERP, le CRM et la gestion du stock (WMS).
Il était question dans le projet de reprise d’ouvrir des magasins de produits surgelés à côté des magasins Grand Frais (dont la holding Agihold est également actionnaire). Ce projet reste-t-il d’actualité ?
Oui, on le fera par opportunité dans le foncier qui appartient à notre actionnaire (Agihold, NDLR). Mais nous sommes concentrés sur le développement de Place du Marché. Nous comptons environ 500 000 clients. Tous les consommateurs qui prennent leur voiture pour faire leurs courses sont des clients potentiels. Je pense que nous pouvons raisonnablement doubler notre chiffre d’affaires d’ici quatre à cinq ans.
