Depuis le début de l'année, le fabricant de membranes composites souples Serge Ferrari a ouvert plusieurs filiales à l'export (Chine, Allemagne, Turquie), en plus de ses cinq filiales historiques (USA, Japon, Hong Kong, Brésil, Inde). « Il s'agit souvent du prolongement d'un processus qui peut se faire sur plusieurs années. L'implantation en Chine est par exemple le prolongement d'un bureau de représentation monté il y a dix ans», confie le P-dg du groupe, Sébastien Ferrari, qui précise que cette filiale est accompagnée d'un entrepôt visant à fournir plus rapidement les clients en Asie du Sud-Est. En Allemagne, la mise sur pied d'une entité dotée d'une quinzaine de commerciaux doit permettre à Serge Ferrari de prendre des parts de marché. « Implanter une filiale change complètement la relation commerciale », rappelle-t-il, tout en restant discret sur ses objectifs chiffrés. Ces implantations sont destinées à renforcer la présence à l'international du groupe qui enregistre 75% de son chiffre d'affaires à l'export. « La grande Europe représente 75%, contre 25% pour le reste du monde. Cela nous laisse encore un potentiel de croissance important », résume le P-dg, qui espère atteindre 40% pour le grand export à moyen terme.
Une implantation par étapes
Le groupe a bâti depuis le début des années 2000 une stratégie tournée vers l'international, confortée en 2015 par une introduction en Bourse et une augmentation de capital de 43 millions d'euros. « Nous sommes sur un rythme de création désormais de deux à trois filiales par an », précise Sébastien Ferrari. « Pour une ETI comme nous, l'international se fait forcément pas à pas. On commence par créer des bureaux ou des showrooms puis, en dernier lieu, une filiale avec des salariés 100% Serge Ferrari ». Il estime qu'il faut compter en moyenne cinq ans pour atteindre la rentabilité après l'ouverture d'une filiale. Mais cette accélération du développement à l'export a également conduit à une baisse du bénéfice net du groupe en 2016 de 10,6% par rapport à 2015, qui s'explique notamment par la création de trois centres de business désormais chargés d'organiser les ventes à l'international. La prise de participation majoritaire (51%) au sein de son distributeur Giofex, fin 2016, en vue d'accélérer les ventes de ses produits en Europe auprès des petits et moyens comptes, a également pesé sur le besoin en fonds de roulement du groupe. Sa capacité d'autofinancement demeure néanmoins en hausse de 0,7 millions d'euros en 2016, à 14,6 millions.
Vers des filiales de production ?
Si le groupe vise pour l'instant à muscler sa distribution par le biais de filiales uniquement commerciales, parfois accolées à un entrepôt comme c'est le cas aux Etats-Unis ou en Allemagne, l'enjeu de demain sera sur le terrain de la logistique. « Nous ne réalisons pour l'instant aucune production en dehors de l'Europe, nos trois usines étant situées en France et en Suisse », souligne le P-dg. Le challenge à moyen terme consistera donc à mettre ensuite en place des filiales de production en vue d'assurer la distribution dans les territoires éloignés de l'Europe, comme l'Australie ou l'Asie.
