Auvergne Rhône-Alpes

Réseaux économiques

La CCI Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne bascule sur un modèle commercial

Par Pierre Lelièvre, le 30 juin 2021

Pour compenser la baisse de ses ressources financières, la CCI Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne dévoile une nouvelle organisation bâtie autour d’un modèle commercial. Désormais, les entreprises et collectivités deviennent des prospects à qui il faut vendre des prestations d’accompagnement.

Installée au sein du palais de la Bourse à Lyon, la CCI Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne va connaître une révolution de son organisation.
Installée au sein du palais de la Bourse à Lyon, la CCI Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne va connaître une révolution de son organisation. — Photo : DR

Petite révolution au sein de la Chambre de commerce et d’industrie Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne. Confrontée à la baisse des dotations de l’État aux CCI suite à la loi PACTE et à la signature d’un Contrat d’objectifs et de performance avec l’État, la CCI métropolitaine dévoile une nouvelle organisation autour d’une ligne de conduite simple : "Servir les entreprises, les collectivités et les individus dans un modèle économique rentable", résument Philippe Valentin, président de la CCI métropolitaine et son nouveau directeur général, Nicolas Bonnet.

Dans le détail, les changements sont majeurs. La priorité : vendre. Et pour cause. Les ressources fiscales qui formaient 45 % du budget annuel (62 millions d’euros en 2020) se réduisent à un tiers, quand les deux tiers des ressources seront réalisées par la vente de prestations de services et de produits estampillées CCI. "En 2023, nous devons parvenir à un équilibre financier", a rappelé Philippe Valentin. Jusqu’à présent, le modèle économique de la chambre affichait un résultat d’exploitation négatif bien que compensé par les résultats probants de l’aéroport Lyon Saint-Exupéry ou d’Eurexpo pour lesquels la CCI est actionnaire. Avec la crise du Covid-19, ces deux infrastructures ont vu leurs résultats chuter. En parallèle, la société d’investissement présentée en septembre 2019 par le président Valentin vient tout juste d’être lancée en avril 2021 sous le nom de CCI Capital Croissance.

Trois directions

Pour parvenir à trouver l’équilibre financier, la CCI Lyon Métropole Saint-Etienne Roanne revoit entièrement son organisation en misant sur une structure construite autour de trois pôles : une direction "ressources et expertises", rassemblant 120 conseillers, dédiés à l’accompagnement des entreprises et des collectivités. La CCI acte également la création d’une direction commerciale et marketing - "une grande première", selon son président - pour adresser de nouveaux prospects. 12 commerciaux seront chargés d’aller au contact de ces "clients", autrefois appelés "ressortissants". Changement de ton et de logique.

Enfin, une direction de la transformation et de la stratégie marchés est créée pour adresser ces prospects répartis en cinq catégories : jeunes entreprises et start-up, TPE, PME et entreprises de croissance, grands comptes et collectivités.

"La CCI ne devient pas une entreprise au sens strict du terme, mais se structure autour d’un business visant à adresser et répondre aux besoins de nos clients et prospects", avance Philippe Valentin. Pour répondre aux demandes de ces nouveaux clients, la chambre consulaire compte aussi sur ses forces en interne, sans s’interdire de sous-traiter certaines prestations qui ne pourraient être réalisées par ses services.

Nouvelle offre à venir

L’autre révolution à venir s’appuie sur la transformation de l’offre de services proposée par la CCI. "Au niveau régional, la CCI propose près de 2 000 produits différents. Ce n’était pas possible de continuer à avoir une offre aussi peu lisible", reconnaît le président. À l’automne, il présentera avec Nicolas Bonnet une refonte de l’offre partagée entre des services gratuits et payants selon plusieurs grilles de tarifs. Il promet une offre plus lisible et accessible.

Pour formaliser ce changement de paradigme au sein de la chambre de commerce et d’industrie, Philippe Valentin et ses équipes se sont fixé des objectifs à tenir, en plus de l’équilibre à horizon 2023 : viser l’accompagnement personnalisé de 6 000 chefs d’entreprise, 30 collectivités et soutenir la formation de 10 000 jeunes par an.

À l’automne, un autre défi s’annonce : la tenue des élections consulaires pour déterminer la nouvelle équipe en place pour les cinq prochaines années.

Poursuivez votre lecture

Plus de Newsletters

Déjà abonné à une newsletter gratuite ? Inscrivez-vous ici à une autre édition