Rhône

Distribution

Femat structure son réseau de clients professionnels

Par Audrey Henrion, le 21 janvier 2021

Le distributeur spécialisé dans les matériaux de rénovation énergétique Femat, créé près de Lyon il y a dix ans, entend profiter des mesures gouvernementales pour structurer son réseau et multiplier par dix le nombre de ses agences en France d'ici cinq ans.

75% du chiffre  d'affaires de Femat repose sur la vente à des artisans (90% de la clientèle) du matériel pour isolation des combles.
75% du chiffre d'affaires de Femat repose sur la vente à des artisans (90% de la clientèle) du matériel pour isolation des combles. — Photo : Femat

Se façonner une réputation en béton pour devenir le champion de l’isolation. Telle est l’idée de Femat (CA 2020 : 12 M€ / 25 salariés), distributeur de matériaux spécialisé dans les métiers de la rénovation énergétique et du bâtiment performant. Créée il y a dix ans par Florian Brunet-Lecomte (président) et son associé Arnaud Sornay, l’entreprise de Dardilly (Rhône) vend à des artisans (90 % de la clientèle) du matériel pour l'isolation des combles. Un concept "facilement duplicable", selon Florian Brunet-Lecomte.

Ce distributeur spécialisé propose 5 000 à 6 000 références ciblées, quand ses concurrents, les généralistes du bâtiment comme Point.P ou Samse, en offre 60 000. Un "atout" pour Femat, alors que le secteur veut profiter à fond des dernières mesures gouvernementales (MaPrimeRénov’ et certificats d’économie d’énergie) qui boostent le secteur.

Un label "maison" pour éviter les arnaques

Selon un document de la Fédération Française du Bâtiment de septembre 2020, la rénovation énergétique incarne un potentiel de 14 milliards d'euros de marché par an, pour les trente prochaines années. Mais un tel filon fait naître des arnaques. Pour préserver son image et sa réputation, Femat se tourne assez adroitement vers une offre de service permettant de certifier la qualité et l’honnêteté de ses clients artisans. La société lance sa marque, une sorte de label baptisé Réso Réno. Chaque artisan doit verser 1 490 euros de cotisation pour adhérer. « S’il joue le jeu en achetant chez nous, il amortit sa cotisation avec 20 % de réduction sur ses achats. C’est un gage de sérieux et d’engagement de l’artisan qui peut arborer ce label de qualité chez ses clients », décrit Florian Brunet-Lecomte.

Un label qui ne s'obtient pas sans montrer patte blanche. « Nous nous appuyons en partie sur les normes NF », relève le dirigeant, indiquant que chaque adhérent devra fournir ses attestations Urssaf à jour pour contrôler l’absence de travail dissimulé, les assurances décennales, les preuves de règlements aux fournisseurs et des achats de matériaux aux normes. « On fait le tri », claque le trentenaire, ex-spécialiste des fusions-acquisitions chez EY. Objectif : faire la chasse aux combles rénovées pour un euro…

La Loire et la Haute-Savoie en ligne de mire

Dans le même temps, Femat se rapproche d’organismes bancaires tels que la banque de transition énergétique créée par la Banque Populaire, qui déploie des offres dédiées pour financer les travaux. Et propose une offre "globale" pour monter en puissance. Car la PME, qui dispose d’une agence à Dardilly et Corbas (Rhône) et une autre à Chambéry (Savoie), veut profiter du boom du marché de la rénovation énergétique. La société explore le rachat d’un distributeur dans la Loire et projette une ouverture en propre en Haute-Savoie. Les dirigeants aimeraient élever Femat à l’échelon national. Cette deuxième phase du déploiement passera dans les mois qui viennent par un rapprochement avec un industriel. Indispensable pour atteindre le cap de 50 millions de chiffre d'affaires et 30 agences d’ici trois à cinq ans.

75% du chiffre  d'affaires de Femat repose sur la vente à des artisans (90% de la clientèle) du matériel pour isolation des combles.
75% du chiffre d'affaires de Femat repose sur la vente à des artisans (90% de la clientèle) du matériel pour isolation des combles. — Photo : Femat

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