Rhône

Distribution

Comment Paredes veut s'imposer comme numéro un français de l'hygiène professionnelle

Par Audrey Henrion, le 24 août 2021

Le distributeur de produits d'hygiène pour les professionnels Paredes vient d'inaugurer sa nouvelle usine à Genas, dans le Rhône. En forte croissance à la faveur de la crise du Covid, l’ETI familiale part en chasse de nouvelles acquisitions tout en cultivant ses valeurs, comme le partage des profits avec ses salariés.

L'ETI lyonnaise Paredes, dirigée par François Thuilleur, a investi 3 millions d’euros pour doubler sa capacité de production, passée de 300 à 600 mètres de ouate transformée par minute.
L'ETI lyonnaise Paredes, dirigée par François Thuilleur, a investi 3 millions d’euros pour doubler sa capacité de production, passée de 300 à 600 mètres de ouate transformée par minute. — Photo : Audrey Henrion

L’année 2020 a décidément été celle de tous les records pour Paredes, cette entreprise familiale créée en 1942 par Simon Paredes, un jeune chiffonnier arrivé d’Espagne au lendemain de la Grande Guerre. L’ETI de Genas (Rhône) de 650 collaborateurs, spécialiste de la production et distribution de produits d’hygiène pour les professionnels, a écoulé au total 55 millions de masques et 550 millions de gants l’an dernier.

Au plus fort de la crise, entre mars et mai 2020, l’équipe s’est mise en trois-huit, week-end compris. Le site est passé de 59 000 colis livrés par mois en 2019 à 120 000 colis par mois durant le printemps 2020. "Le directeur devait demander aux techniciens et ouvriers de prendre leurs jours de récupération, tandis que des opérateurs prenaient les commandes jusqu’à parfois 20 heures le soir", se remémore le PDG François Thuilleur. Une "année folle", selon le dirigeant, qui s’est achevée avec un investissement de 3 millions d’euros dans Paredes Fab, l’usine de transformation de la ouate tout juste inaugurée et qui livre les hôpitaux en essuie-main et en papier toilette (lire ci-contre).

D’excellentes relations fournisseurs

Paredes réalise 15 % de son chiffre d’affaires avec sa production "maison" et 85 % via le négoce. C’est un point fort de l’ETI, qui s’attache à entretenir d’excellentes relations avec ses fournisseurs. L’entreprise Kolmi, fabricant de masques respiratoires basée près d’Angers, a livré sans faiblir son client lyonnais. Paredes disposait surtout d’un stock conséquent, preuve que parfois, il faut aussi un peu de chance en affaires. "Un an avant la crise du Covid, nous avons constitué un énorme stock central de 20 000 m² à Saint-Quentin-Fallavier (Isère). Au début de la crise, nous avions 16 millions d’euros de stock : masques, gants, charlottes, blouses… tous les produits dont on a eu besoin pour servir nos hôpitaux à travers la coopérative d’acheteurs hospitaliers, UniHA", décrit François Thuilleur.

Depuis, cette vision demeure. Dans les 100 000 m² d'entrepôts que Paredes possède en France, le stock est aujourd’hui monté à 50 millions d’euros de stock en produits d’hygiène. Le PDG, diplômé d’Arts et Métiers Paris Tech spécialisé en organisation et gestion de production passé par Rexel, le leader mondial de la distribution de produits et services électriques, a un objectif : zéro rupture de stock. "Mais il a fallu réassortir car ce stock s’est tari rapidement. Même si nous travaillons en confiance avec nos fournisseurs asiatiques, y compris parce qu’une de nos acheteuses parle le mandarin, c’est parfois compliqué de commercer avec l’Asie, justifie-t-il. Nous rencontrons parfois des problèmes de transitaires, comme récemment avec le canal de Suez resté bloqué par un porte-conteneur."

Croissance prévue pour 2021

Fort de cette capacité à répondre à la demande, Paredes a clôturé l’année 2020 avec un chiffre d’affaires de 220 millions d’euros, en croissance de 30 %. "Nous avons gagné quelques nouveaux prospects, ce qui nous permet de maintenir une tendance haussière à +2 % sur 2021", souligne François Thuilleur, qui revendique "25 000 clients, de la charcuterie Sibilia à Lyon à la coopérative d’acheteurs hospitaliers UniHA, qui représente à elle seule 16 millions d’euros de chiffre d’affaires." Parmi ses nouveaux clients, Paredes a conservé les boissons Perrier, nouveau prospect arrivé à la faveur de la crise qui commande désormais 19 références.

Un spécialiste du conseil en santé

À la différence de certains de ses concurrents, Paredes s’est concentré sur le marché de la santé, "là où l’hygiène dicte tout, pointe le dirigeant, délaissant la filière cafés-hôtels-restaurants. Chez nos clients Boiron ou Sanofi, si la livraison de nos produits s’interrompt, le circuit industriel s’arrête." Cette dépendance induit chez les clients une plus grande fidélité et des contrats plus longs, comme ceux d’UniHA conclus pour sept ans. "Nous faisons aussi un effort sur la marge car nous sommes gagnants sur la durée", livre le PDG.

En plus de fournir les consommables et d’offrir les objets qui les distribuent, Paredes poursuit une idée déployée avant l’arrivée de François Thuilleur dans l’ETI : la vente de conseils et formations autour de l’hygiène, des normes et des bonnes pratiques. Mais aussi des audits dans des grands groupes ou Ehpad. Cette offre "conseil" repose sur une force technico-commerciale de 165 collaborateurs déployés en France. Une valeur ajoutée qui pèse dans l’image, mais aussi la rentabilité de l’entreprise.

À l’affût d’acquisitions

À la faveur de la crise, le plan stratégique "Défi 2022" établi par l’actionnaire majoritaire Simon Paredes (petit-fils du fondateur dont il porte le prénom) s'achève avec 10 millions d’euros de plus que prévu. Le groupe de Genas vise maintenant la première place sur les marchés de l’hygiène, la raflant au groupe nantais PLG (1 100 salariés, chiffre d'affaires non communiqué) et à Orapi, basé à Saint-Vulbas (Ain), comptant 1 000 salariés pour 267 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2020.

Pour doubler le chiffre d’affaires d’ici la fin de la décennie (500 à 600 millions d’euros visés), François Thuilleur a mandaté plusieurs cabinets dont Oaklins France pour partir en chasse. "Le marché évalué à 3,5 milliards d’euros en France se porte bien, les fonds d’investissement s’y intéressent, il va se consolider. Avec 7 % de part de marché et la plus grosse croissance du moment, nous souhaitons être du côté des prédateurs plutôt que du côté des proies. Nous sommes donc ouvert à des acquisitions", confie le PDG.

Ouverture du capital aux salariés

Fervent défenseur de l’entreprise qu’il baptise "co", comme "collaborative, commune, collective et de confiance", le deuxième actionnaire du groupe a décidé d’ouvrir 5 % du capital aux 650 salariés. Une opportunité qui s’ajoute à la prime d’intéressement de 4 247 euros versée à tous les collaborateurs. "Nous appliquons la règle des trois tiers : un tiers de bénéfices pour les collaborateurs sous la forme de prime d’intéressement, un tiers aux actionnaires sous la forme de dividendes et un tiers pour les fonds propres de la société", décrit François Thuilleur.

Avec une conjoncture au beau fixe pour son activité, l’importateur reste vigilant et suit de près à la fois la flambée du prix de certaines matières premières mais surtout le transit de conteneurs en provenance d’Asie. De 1 500 dollars avant crise, le prix s’envole jusqu’à 10 000 dollars faute de conteneurs disponibles, ce qui affecte presque tous les prix. Comme, dernièrement, ceux des poubelles ou des sacs-poubelles à base de plastique. "Nous essayons de répercuter ces hausses conséquentes à nos clients mais avec pédagogie. Comme ce phénomène est mondial, nos interlocuteurs sont déjà très informés et ouverts à la négociation".

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