Avec le Tour de France, Gipsy Toys compte bien remporter la mise. Pour la deuxième année consécutive, la PME normande, basée à Ifs près de Caen, est devenue partenaire de la Grande Boucle. Après un accord de licence de marque avec ASO, la société qui gère la course cycliste, la PME de 20 salariés peut concevoir, fabriquer et distribuer les peluches officielles du Tour de France – des oursons de différentes tailles, vêtus de maillots et de casquettes de cyclistes.
Jusqu’à 50 % du chiffre d’affaires de Gipsy Toys
Parmi les 2 à 3 millions de doudous commercialisés par Gipsy Toys chaque année, les peluches sous licences de marque ont une place à part. En fonction des années, elles pèsent entre 5 et 50 % de l’activité de la PME, qui a réalisé 10 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025. "Le marché des jouets sous licence est très porteur. Mais il est aussi très risqué", confie Sandra Callahan, directrice générale de la PME présidée par son mari Stephen.
Casse-tête financier
Première complexité : "Vous vous engagez un à deux ans à l’avance", explique la Normande qui rencontre ses partenaires généralement lors de salons professionnels dédiés. "C’est à nous d’imaginer le produit, dans un échange avec l’ayant droit (le propriétaire de la licence, NDLR), car on ne peut pas faire tout ce qu’on veut. C’est à nous aussi de fixer le prix, les volumes, le circuit de distribution et d’établir un business plan", détaille Sandra Callahan. L’équipe de Gipsy Toys doit aussi anticiper la fabrication, sous-traitée en Chine et au Vietnam. "On achète la marchandise à l’avance, sans connaître le niveau de commandes de nos clients".
"On a perdu de l’argent dans moins de 5 % des cas"
Le business plan comprend une ligne cruciale : un engagement financier à verser au préalable au propriétaire de la licence. Selon la notoriété de la licence et les volumes engagés, "cela peut se monter à plusieurs centaines de milliers d’euros. Si le produit ne se vend pas comme prévu, l’argent est perdu", résume Sandra Callahan. Le pari peut vite tourner au casse-tête financier : entre les avances versées, les stocks à écouler et les redevances calculées sur le chiffre d’affaires généré, l’équation n’est jamais garantie d’avance. D’où l’importance, pour Gipsy Toys, de bien calibrer ses volumes et ses prévisions avant de s’engager.
Les paris de la dirigeante sont généralement payants. "On a perdu de l’argent dans moins de 5 % des cas", assure-t-elle. La PME s’est positionnée depuis 2004 sur le marché des licences, contractualisant avec Disney, Universal, Ubisoft ou encore la Warner.
Le jackpot des JO de Paris
Son plus gros coup reste les JO de Paris 2024 pour qui Gipsy Toys a réalisé une partie des Phryges, les mascottes jeux olympiques parisiens. "Nous avons vendu plus de deux millions de peluches. Cela représente presque une année de chiffre d’affaires", relate Sandra Callahan.
Sur le Tour de France 2026, la dirigeante sait qu’elle ne pourra pas faire mieux. Elle a fait fabriquer moins de 100 000 peluches. L’an passé, pour le Tour 2025, la PME a écoulé ses 50 000 oursons principalement dans les boutiques officielles de la Grande Boucle. "On n’avait pas d’historique sur cette course qui a été pour nous un défi logistique : la plupart des boutiques sont éphémères, ce qui rend difficile le réapprovisionnement. On s’est fait surprendre par l’engouement du public et on a manqué de marchandises", raconte Sandra Callahan.
La glorieuse incertitude du sport
Sur certains marchés, les ventes fluctuent aussi du fait d’éléments extérieurs, plus ou moins prévisibles - c’est particulièrement vrai dans le sport. Le partenariat avec la Fédération française de football en est l’exemple type : les ventes de coqs, oursons et porte-clés en forme de ballons dépendent directement des résultats de la bande à Mbappé à la Coupe du monde. De quoi transformer l’équipe de Gipsy Toys en fervents supporters des Bleus - de cœur, mais aussi de raison. Car côté business, cette année, dès la fin de la phase de poules, "on avait déjà quasiment tout vendu !", s’enthousiasme Sandra Callahan.
