PME / donneurs d'ordres : Vers du gagnant-gagnant?

Par la rédaction, le 07 mai 2010

La crise a intensifié les tensions entre donneurs d'ordres et PME sous-traitantes. Pour rééquilibrer les relations entre ces deux parties, le gouvernement vient de nommer un médiateur de la sous-traitance. Parallèlement, plusieurs dizaines de grands groupes français se sont engagés vers une collaboration gagnant-gagnant avec leurs sous-traitants. De leur côté, les PME tendent à se professionnaliser, voire à se fédérer, afin de pouvoir répondre aux exigences, souvent drastiques, des grands comptes. Tour d'horizon des opportunités qui peuvent permettre aux PME de mieux se positionner auprès des donneurs d'ordres. Dossier réalisé par Simon Janvier
Le Journal des Entreprises, l'économie en régions — Photo : Le Journal des Entreprises

Le «je t'aime, moi non plus» reste de mise pour caractériser les relations entre donneurs d'ordres et sous-traitants en France. Des relations qui ne se sont pas pacifiées sous les effets de la crise et de la mondialisation des achats, comme en témoigne la charge de la CGPME il y a quelques mois à l'encontre d'Airbus, accusé par le syndicat patronal d'étrangler ses sous-traitants. Les acheteurs des grands groupes en conviennent d'ailleurs à demi-mot: pour traverser la crise, leurs directions générales se sont tournées vers eux afin d'améliorer leur résultat en mettant la pression sur les fournisseurs. L'enjeu est de taille pour les PME puisque, selon l'Insee, les activités de sous-traitance regroupent quelque 4.000 entreprises employant 350.000 personnes et réalisant 49Md€ de chiffre d'affaires. Le récent rapport remis par Bruno Retailleau au gouvernement afin de créer de «super PME» en France place d'ailleurs les relations entre grands comptes et sous-traitants au coeur de sa réflexion. Le sénateur vendéen note «que la sous-traitance est trop souvent marquée par une forme de maltraitance des grandes entreprises vis-à-vis des petites».




Médiateur de la sous-traitance

Face à ce constat qui ne permet pas aux PME de prendre la dimension d'ETI (entreprise de taille intermédiaire), le gouvernement vient de créer, sur le modèle du médiateur du crédit, un poste de médiateur de la sous-traitance afin de rétablir l'équilibre entre deux parties qui se regardent en chiens de faïence. D'un côté, des grands groupes qui restent méfiants à l'égard de PME dont l'équilibre économique demeure souvent fragile. De l'autre, des PME qui doivent la plupart du temps rogner sur leur marge pour espérer prendre une place de fournisseur auprès de grands comptes. Malgré ces intérêts très divergents, de nouveaux outils se mettent en place pour rapprocher ces deux mondes et déboucher sur du «gagnant-gagnant».




Pacte PME

Mis en place par le Comité Richelieu et Oséo, le Pacte PME semble donner ses premiers résultats, la part des achats d'une cinquantaine de grands comptes auprès de PME ayant sensiblement augmenté ces dernières années. Dans le même temps, les PME tendent à professionnaliser leur démarche commerciale, voire à se fédérer au sein de clusters ou de GIE afin de gagner des marchés qui leur permettent le plus souvent de monter en compétences. Voici un aperçu des différents outils et moyens pour améliorer les relations entre donneurs d'ordres et PME.

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