Haut-Rhin

Industrie

Le pisciniste Waterair repense sa stratégie européenne

Par Lucie Dupin, le 15 décembre 2020

Fort d'une croissance de 30 % de son chiffre d'affaires en 2020, le fabricant haut-rhinois de piscines en kit Waterair déploie une nouvelle stratégie à l’international.

Vianney Tuffal dirige l'entreprise Waterair qui vend es piscines en kit.
Vianney Tuffal dirige l'entreprise Waterair qui vend es piscines en kit. — Photo : © Grégory Tachet

Créées il y a près de 50 ans, les piscines en kit du haut-rhinois Waterair (CA 2020 : 74 M€ ; 350 collaborateurs) ont réalisé une belle progression en 2020. Le produit, monté en autonomie par le client après un travail de terrassement, est dépendant de la météo. Des étés chauds font le bonheur du pisciniste. Avec un printemps 2020 précoce ponctué d’un long confinement, les particuliers ont réfléchi à l’aménagement de leur habitat et à la perspective de vacances d’été à domicile. La combinaison de ces éléments a permis à Waterair de réaliser en 2020 une croissance de +30 % de son chiffre d’affaires alors que l’entreprise misait sur une progression de 12 %.

Le marché allemand, nouvelle priorité

Présent depuis 1991 en Espagne et depuis 2015 en Italie à travers des filiales, Waterair a entamé la reconfiguration de sa stratégie sur ces deux marchés. « Nous avons pris un virage en 2019-2020 avec nos filiales espagnole et italienne. Mais les deux pays ont été fortement touchés par la pandémie de Covid-19. Cela y a ralenti notre développement mais nous y déployons un réseau de distributeurs exclusifs », détaille Vianney Tuffal, directeur général de Waterair. L’entreprise y possédait auparavant ses propres réseaux de vendeurs. Cependant, « la taille critique des marchés n’avait pas été atteinte » pour ce fonctionnement. Le dirigeant veut également faire du marché allemand sa priorité avec un réseau de concessionnaires en 2021. Waterair est déjà présent outre-Rhin à travers une coentreprise qui fabrique des margelles près de la frontière française. La marque réalise 20 % de ses ventes à l’export.

Dans les pays méditerranéens, le marché est concurrentiel. Pour y parer, Waterair répond par l’argument de la vente en kit. Le montage de la piscine par le client lui ferait ainsi économiser environ 50 % du coût total. Waterair joue également la carte écologique avec des matériaux dont la construction est sobre en émission de gaz à effet de serre, notamment des parois en acier plutôt que des murs en béton. Enfin, le pisciniste a innové en 2020 avec un bloc filtrant immergé dont le fonctionnement nécessite cinq fois de puissance que d’autres modèles.

Anticiper les stocks

Vianney Tuffal est entré chez Waterair en 2018, en charge du marketing direct puis des ventes en France et à l’export. Il a pris les rênes de la direction générale en 2020 tandis que l’actionnaire de référence, Jacques Braun, occupe le poste de président. « Cette passation est un duo utile pour conserver la vision de long terme et s’ajuster au contexte », estime le dirigeant. Un contexte de crise sanitaire que Waterair a anticipé dès le début 2020. « En voyant ce qu’il se passait en Chine, nous avons gonflé nos stocks puisque nous avions déjà une prévision d’activité intéressante », souligne Vianney Tuffal.

Passé la fermeture de ses usines au siège de Seppois-le-Bas (Haut-Rhin) et du Lot-et-Garonne pendant quelques jours, Waterair a pu poursuivre sa prospection auprès de ses 110 000 clients dont près de 80 000 en France, le reste en Europe principalement. Hormis quatre centres d’exposition en France et un magasin au siège, Waterair ne compte pas de boutique. Ses commerciaux ont poursuivi l’activité en organisant des rendez-vous en visioconférence.

Vianney Tuffal dirige l'entreprise Waterair qui vend es piscines en kit.
Vianney Tuffal dirige l'entreprise Waterair qui vend es piscines en kit. — Photo : © Grégory Tachet

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