Assis dans son bureau à Hoerdt, dans le Bas-Rhin, Fabien Hullar explique qu’il veut « changer son fusil d’épaule ». Le dirigeant d’Ecomatic (CA 2019 : 540 000 € ; neuf collaborateurs) fabrique et vend des plinthes chauffantes aux particuliers. Il aimerait aujourd’hui s’attaquer aux professionnels, comme les chauffagistes.
Fabien Hullar a fondé sa société en 2006, inspiré par ce système de chauffage originaire du Canada. Il l’a développé et amélioré jusqu’en 2009 avant de se lancer dans sa commercialisation. Les plinthes chauffantes utilisent l’inertie des murs, régulent l’hygrométrie et apportent ainsi un plus grand confort. Elles peuvent être utilisées dans des bâtiments et des pièces très variées.
Un système inconnu en France
L’entrepreneur s’est d’abord lancé sur le marché des particuliers. « Les marges y sont plus importantes, mais il faut être plus réactif et la masse de travail est plus lourde. Il faut beaucoup démarcher », explique le dirigeant. Il a fallu convaincre les artisans et architectes avec lesquels les particuliers travaillent, car ce système était inconnu en France. Ecomatic produit aujourd’hui 10 à 12 kilomètres de plinthes électriques, hydrauliques et mixtes par an.
Fabien Hullar a décidé mi-2018 d’amorcer son changement de stratégie en passant au tout professionnel. Pour ce faire, il a d’abord commencé par présenter ses produits dans des salons dédiés aux professionnels comme Architect at Work, le Salon international du patrimoine culturel ou le Congrès des économistes de la construction (Untec). Le passage du B to C au B to B prend cependant du temps. Avec la crise du coronavirus et l’annulation des salons, il a choisi de maintenir une partie de sa clientèle privée en 2020 et se dit rassuré : « nous avons 140 000 euros de commandes ouvertes pour l’été ». Aujourd’hui, le B to B représente 40 % de son chiffre d’affaires. Il aimerait passer à 70 % d’ici la fin de l’année et à 100 % à terme.
Monter un réseau de concessionnaires
L’objectif est pour l’instant d’atteindre un million d’euros de chiffre d’affaires en 2021 en franchissant une étape. Dès l’automne, Fabien Hullar compte monter un réseau de concessionnaires en partant du principe que « le client n’aura pas la même relation avec un professionnel, comme un chauffagiste. À moi de conquérir ces gens-là car ils ont un potentiel client que je n’aurais jamais ». Il vise un concessionnaire par département, voir deux ou trois dans les grandes villes.
Par ailleurs, il reste sur son secteur originel : la rénovation, qui représente 95 % de son chiffre d’affaires. « Les clients qui rénovent un bâtiment ont une expérience du chauffage, explique-t-il. Ils savent ce qu’ils ne veulent plus, comme ne pas avoir de chauffage placé sur certains murs, ils veulent gagner de la place. » Parmi les bâtiments qu’il a équipés en entier ou en partie se trouvent notamment le Panthéon, le salon VIP de l’aéroport de Roissy, le siège d’Orange à Paris ou encore les postes d’aiguillage de la gare Saint Lazare. Il réalise 60 % de son chiffre d’affaires dans la région parisienne et les 40 % restants dans le reste de la France. Dans le neuf, c’est plus compliqué car les plinthes chauffantes sont 10 à 15 % plus chères qu’un chauffage classique en comptant la chaudière. Selon Fabien Hullar, « dans le neuf, les constructeurs ont un rendement à sortir pour le prix au mètre carré. Ils ne cherchent pas à se faire plaisir. »
