Würth s'est engagé il y a trois ans dans une stratégie de distribution multicanal de ses produits. Une stratégie satisfaisante pour le groupe allemand à capitaux familiaux (12,7 milliards d'euros de chiffre d'affaires en 2017, 74 000 collaborateurs) et sa filiale française, dont le siège est basé à Erstein où il emploie 700 personnes. Würth, qui revendique un leadership mondial dans les solutions de fixation, développe sous sa marque propre et commercialise des outillages et de la quincaillerie à destination des professionnels (30 000 références). En France, son deuxième marché derrière l'Allemagne, les résultats 2017 valident selon son président, Claude Kopff, la volonté du groupe de diversifier ses canaux de vente, dont le déploiement du réseau de magasins de proximité Proxishop, qui doit encore monter en puissance.
Près de 180 magasins visés d'ici à 2020
« L'année 2017 a été excellente. Würth France clôture son exercice avec un chiffre d'affaires de 528 millions d'euros, en hausse de 4,3% par rapport à 2016. Nous visons cette année une croissance de 8 à 10%, qui devrait être portée en grande partie par nos investissements dans notre réseau de magasins et la croissance du e-business», indique-t-il.
À la force de vente composée de 2 300 commerciaux (sur un effectif total de 3 800 salariés pour la filiale) spécialisés par métiers et en contact direct avec les clients aux quatre coins de la France, Würth a en effet choisi de constituer un réseau de magasins de proximité pour faciliter l'approvisionnement de leurs clients (artisans, entreprises du BTP, etc.) au plus proche de leurs chantiers. « Nous avons ouvert huit nouveaux magasins en 2017, dont un sur notre siège d'Erstein. Nous visons quinze ouvertures cette année, l'objectif étant d'atteindre un réseau de 175 à 180 Proxishops d'ici à 2020 (contre 134 prévus à fin 2018), pour mailler finement tout le territoire national », précise le président du directoire.
20% du CA de la filiale
La part de ce réseau de magasins ne cesse de croître dans le chiffre d'affaires: les Proxishops ont réalisé 94 millions d'euros en 2017 soit 17 à 18% du chiffre d'affaires de la filiale. « Notre objectif est que ce canal représente 20% du chiffre d'affaires en 2018 », annonce-t-il.
75% du chiffre d'affaires est aujourd'hui réalisé par la force de vente directe, les quelque 8% restants par l’e-commerce, déployé depuis 2013. « 2 millions d'euros seront d'ailleurs investis cette année dans ce canal de vente en croissance lui aussi», pointe Claude Kopff. La conjonction de ces trois modes de distribution devrait permettre à la filiale d'étoffer son portefeuille clients d'ici à 2020 « et de trouver 40 à 50 000 clients supplémentaires aux 250 000 existants », vise le président.
La filiale, qui note une vraie reprise de l'activité commerciale depuis juin 2017, prévoit d'importants investissements ces prochaines années « même si nous avons toujours continué d'investir y compris en période de crise », souligne le dirigeant.
Un chantier informatique puis logistique
En 2017, des investissements ont été réalisés à Erstein au siège de la filiale pour créer un restaurant d'entreprise ainsi qu'un Proxishop pour un montant total de 2 millions d'euros. « Aujourd'hui le gros chantier est informatique. Nous faisons évoluer les services de l'entreprise en basculant sous le logiciel de gestion de SAP: 8 à 10 millions d'euros vont être consacrés ces deux prochaines années à ce chantier. La dernière grande transformation informatique avait été mené il y a plus de 15 ans... 20 ingénieurs informatiques du groupe vont venir en soutien avec des référents locaux nommés pour accompagner les équipes dans ce changement d'organisation et de travail », détaille Claude Kopff.
La prochaine étape sera la refonte des flux logistiques. Würth France compte deux plateformes logistiques, au siège à Erstein (250 salariés) et à Montbéliard (80 personnes). « Nous allons lancer cette année une étude pour moderniser et transformer notre logistique sur le site d'Erstein. Les travaux devraient être lancés en 2019. L’enjeu est de mieux livrer encore nos clients en prenant en compte les spécificités de nos différents canaux de vente, indique Claude Kopff. Nous devons également réfléchir à la continuité de l'activité logistique durant ces travaux d'envergure ». Le chantier devrait s'étaler jusqu'à 2023 et pourrait représenter un investissement de l'ordre de 30 à 40 millions d'euros.
