Le laboratoire Phytodia (CA 2019 : non communiqué), installé à Illkirch-Graffenstaden (Bas-Rhin), emploie huit personnes et réalise des gammes de cosmétiques bio, des ingrédients entrant dans la composition de compléments alimentaires et des prestations de services pour des clients des secteurs cosmétique et pharmaceutique.
La marque commercialise ses gammes professionnelles de produits cosmétiques principalement auprès des instituts de beauté. Le réseau, en développement depuis deux ans, compte 70 adresses d’instituts distributeurs dans le Grand Est et six centres de cures thermales. En raison de la fermeture des instituts depuis le début du confinement, Phytodia a imaginé un programme de formation à distance pour conserver le lien avec ses clientes esthéticiennes et contribuer à maintenir une source de revenus pour les instituts. « Les esthéticiennes pensent que l’activité principale est réalisée par la prestation de soins en institut. Or, il ne faut pas délaisser la vente de produits cosmétiques qui contribue également à la réalisation du chiffre d’affaires », souligne Régis Saladin, directeur de Phytodia.
Former ses clientes pour maintenir une source de revenus
Phytodia a donc imaginé comment mettre à profit cette période de confinement pour poursuivre ses missions commerciales. Ainsi, les équipes commerciales proposent aux esthéticiennes partenaires de la marque un module de formation à distance sur trois axes. « Il s’agit de former nos clientes à l’utilisation des réseaux sociaux, aux outils SMS et e-mailing et à la transposition d’une activité physique vers le numérique, dans le but de générer du chiffre d’affaires pour les salons malgré leur fermeture », détaille Régis Saladin. Sur les 70 instituts partenaires de la marque, la moitié s’est montrée intéressée par la formation et une douzaine s’est engagée activement dans la démarche en signant une charte d’accompagnement.
Et qui dit chiffre d’affaires pour les salons, dit retombées pour Phytodia, qui espère voir les salons distributeurs de sa marque pérenniser leur activité à l’issue de ces longues semaines de confinement. « C’est une démarche solidaire-opportuniste » avoue le dirigeant, pour qui « un chef d’entreprise doit trouver le bon compromis entre aider les autres et s’aider soi-même ».
Ainsi, lors du module transformation de l’activité numérique, les esthéticiennes sont formées à la visioconférence, par exemple, pour réaliser des diagnostics de peaux à distance et conseiller l’achat de produits cosmétiques de la marque Phytodia. Via un code de référence par salon, les clients sont invités à passer commande sur le site marchand de Phytodia, habituellement destiné à du réassort ponctuel pour le client. Le canal principal de vente se faisant en institut. Dans ce contexte, le laboratoire se charge de l’expédition au client et du versement d’une commission au salon.
Boom des ventes en ligne
La démarche de formation a commencé début avril et lors de la première quinzaine d’avril, le laboratoire bas-rhinois avait déjà triplé le volume de ses commandes en ligne par rapport à un volume de commandes mensuel habituel. Régis Saladin tente d’analyser ce résultat comme « une combinaison des efforts d’accompagnement au numérique et un comportement des consommateurs. Confinés à la maison, les gens veulent se faire plaisir et le budget est disponible car les dépenses à l’extérieur sont rares ».
Contraintes dans leurs déplacements, les équipes commerciales de Phytodia n’ont pas lancé la prospection sur le terrain pour un développement national de la marque en instituts, l’un des objectifs 2020. « Le déploiement est reporté. Il y aura certes un délai de mise en route plus long mais pas un arrêt de la démarche au niveau national », précise Régis Saladin qui attend d’ailleurs le déconfinement pour valider l’embauche d’une troisième commerciale. Par ailleurs, malgré la crise sanitaire, l’activité s’est poursuivie pour Phytodia et Régis Saladin espère atteindre son objectif du million d’euros de chiffre d’affaires en 2020. Les exportations d’ingrédients entrant dans la composition de compléments alimentaires, principalement pour le Japon, se sont d’ailleurs maintenues, malgré des surcoûts, notamment en matière de transport. Enfin, le dirigeant esquisse « la signature d’un gros contrat à venir concernant les activités de prestations de service ».
