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Alain Bosetti est à la tête notamment du webzine ?Place des réseaux? et du salon des micro-entreprises. Deux activités qu'il définit comme ?créatrices de relations?. Pour cet expert, le chef d'entreprise a tout à gagner à intégrer un réseau. Mais pas n'importe lequel, ni n'importe comment.
On serine sans cesse aux chefs d'entreprise qu'il faut être dans les réseaux, mais est-ce vraiment obligatoire?
Non, évidemment. Mais c'est fortement conseillé. On a fait une étude auprès des abonnés de ?Place des réseaux ?. En moyenne, les chefs d'entreprise déclarent que 20% de leur chiffre d'affaires sont directement générés par leur réseau. Et plus l'entreprise est petite, plus cette proportion augmente. Pourtant, seuls 20% des dirigeants français appartiennent à un réseau. C'est vraiment très, très peu!
Est-ce que le chiffre d'affaires ?réseaux? pourrait être plus élevé si ces chefs d'entreprise intégraient encore plus de réseaux?
Évidemment, il y a des maniaques des réseaux, des gens qu'on voit partout, tout le temps; mais ce n'est vraiment pas la majorité des patrons. Je pense qu'il vaut mieux être dans un seul réseau, bien s'intégrer, y participer activement, prendre des initiatives..., plutôt que de s'inscrire à plusieurs, juste pour figurer sur l'annuaire. Parce que là, clairement, ça ne sert à rien.
Comment choisir son réseau alors?
Tout dépend de la problématique principale qu'on veut résoudre. Est-ce que c'est du benchmarking, est-ce que c'est de sortir de l'isolement, est-ce que c'est de la formation? Il faut chercher autour de soi un réseau qui correspond à ses attentes. Et ne pas hésiter à en changer si ça ne colle pas avec le président, l'animateur... Il ne faut pas négliger non plus les réseaux sociaux, car le multicanal permet une plus grande efficacité. Le web a donné une nouvelle jeunesse aux réseaux, en gommant l'aspect ?piston ?très présent dans la plupart des réseaux. Le contact y est plus facile. Mais le réseau social ne suffit pas.
Des conseils pour réussir à fai

re sa place dans son réseau?
Plutôt deux recettes pour rater son entrée à coup sûr: soit vous arrivez avec vos brochures, vos cartes de visite et vous cassez les pieds de tout le monde en essayant de vendre vos services, soit vous vantez les qualités d'un autre club auquel vous appartenez... Non, plus sérieusement, je parle toujours de Q3C pour les réseaux: qualité, compétence, courtoisie et cohérence. Ce sont les bases, mais beaucoup ont tendance à les oublier!

- www.placedesreseaux.com. Prochaine conférence-entraînement le 28septembre à Paris.

Toutes les PME n'ont pas forcément les moyens en interne de faire de la R&D. D'où l'intérêt des'appuyer sur un réseau.

Mener des projets de recherche représente un coût qu'une PME seule peut difficilement se payer. «Un étudiant en thèse, c'est 150.000 à 200.000 € sur trois ans. Pour une PME, c'est un budget conséquent», témoigne Denis Bortzmeyer, trésorier du pôle de compétitivité Axelera et directeur des partenariats stratégiques au sein d'Arkema.

Mutualisation et financements
Dans ce contexte, passer par les pôles de compétitivité pour mener des projets collaboratifs de R & D permet de mutualiser les coûts. «Sur certains projets, la prise en charge de la thèse peut même être intégrale», précise Denis Bortzmeyer. Entrée au sein du cluster recherche Métis en juin2006, la société Rexor (38), spécialisée dans la transformation de films plastiques, compte plus que jamais sur la mutualisation des coûts pour mener des projets de R & D à long terme. «Métis permet de faire se rencontrer des entreprises issues de secteurs dits traditionnels (papier, textile, substrats souples) et le CEA de Grenoble. L'objectif est de s'appuyer sur le mélange des cultures pour faire émerger des projets, explique Valérie Robin, directrice technique de Rexor. Pour nous, c'est une formidable opportunité. Cela nous permet d'envisager des possibilités de ruptures produits auxquelles nous n'aurions jamais pensé. Et puis, financièrement, c'est intéressant! Pour une PME, le CEA est inabordable, même si une partie des coûts peut être réorientée au titre du crédit impôt-recherche.» Si l'aspect mutualisation et financement semble important, ce n'est pas le seul élément qui pousse les PME a s'adresser à des réseaux pour faire de la R & D.

Une structure avant tout
«C'est vrai qu'une grosse partie des subventions publiques passe par les pôles, mais le plus important, c'est que l'on bénéficie d'une structure. Pour une PME, la procédure de montage de projet est assez lourde. Le pôle prend en charge cette partie et apporte un appui technique pour identifier les partenaires et les problématiques», explique Gérard Martin, directeur commercial d'Atanor (69). Spécialisée dans l'ingénierie et les services en R & D, cette jeune entreprise participe aujourd'hui à deux projets portés par Axelera. «Le pôle nous apporte également un regard extérieur et nous permet d'affiner des projets que l'on mène en interne», argumente-t-il. Spécialisée dans la joaillerie, Tournaire (42) vient pour sa part d'intégrer le pôle Viaméca. «On est sur deux projets de R & D.Le premier concerne une machine-outil d'usinage et le second est un projet de prototypage rapide sur matériaux précieux. Viaméca va nous apporter ses compétences, ses machines et son savoir-faire. Cela va nous permettre de tester et de faire évoluer les machines avant d'envisager d'investir», explique Frédéric Saint-Romain, le dirigeant associé. Si certaines PME ont bien compris l'intérêt de s'appuyer sur des réseaux pour innover, d'autres hésitent encore. Pour les aider, la CCI de Saint-Étienne/Montbrison va embaucher à la rentrée un ?intégrateur de pôles de compétitivité? au sein du SPL Mécaloire. Sa mission? Conduire les PME et TPE au coeur des pôles.

Appartenir à un réseau, c'est aussi un bon moyen de booster son carnet de commandes.

Participer ensemble à des salons, à des conférences, rencontrer des acteurs qui comptent... Grâce à leurs actions collectives, les réseaux peuvent aider les PME à booster leur business. Dans La Loire, le Club Gier Entreprises a ainsi doublé, voire triplé, le rythme de ses réunions qui permettent certes aux chefs d'entreprise de sortir de leur isolement, mais surtout de chercher des solutions pour rebondir face à la crise. «Pour le salon du Midest (sous-traitance industrielle) en novembre à Paris, on cherche à proposer aux adhérents des formules encore plus économiques pour qu'ils puissent participer, malgré la crise, explique Brigitte Blanchard, la déléguée générale. C'est très important de ne pas baisser les bras, de garder une stratégie commerciale, et donc d'être présent sur ce salon.» En effet, les entreprises industrielles y nouent de nombreux contacts. Le club aide également les entreprises à développer leur business à l'international, comme cette année avec une mission en octobre en Algérie et une journée thématique sur la Chine en juin.

Des offres complémentaires
Certaines PME du réseau en profitent aussi pour se regrouper afin de répondre à des appels d'offres plus ambitieux. Face à l'adversité, on se serre les coudes... Les adhérents du cluster régional Edit, qui se donne pour mission de développer la filière des éditeurs de logiciels, pratiquent ce genre de rapprochements complémentaires pour offrir un meilleur service aux clients.

Soirées 333
Labellisé par la région Rhône-Alpes, le cluster favorise les échanges de cartes de visite. «Il ne s'agit pas de soirées business telles quelles, mais plutôt de soirées thématiques, explique Fabien Soler, l'animateur du cluster Edit. Comme les soirées 333, durant lesquelles six entreprises se présentent en 3minutes, 3 slides et 3questions.» Des rencontres filmées et diffusées sur Dailymotion afin d'élargir le spectre du réseau professionnel. «Pour gagner en efficacité sur les contacts business, on préconise de passer une minute avec dix personnes différentes plutôt que dix minutes avec une seule personne», indique-t-il. Le cluster lance également des actions pour «agrandir le terrain de chasse à l'export». Et même lorsque l'objectif premier d'un réseau n'est pas tourné vers le business, les rencontres avec d'autres chefs d'entreprise peuvent être fructueuses en affaires. À Lyon par exemple, une douzaine de partenaires (dont le Grand Lyon, la CCI, l'Aderly, le Medef, la CGPME...) se sont réunis sous la signature ?OnlyLyon? pour valoriser la métropole à l'international. Une démarche qui est à l'initiative de la création d'un réseau de 2.500ambassadeurs, des cadres ou chefs d'entreprise. Ces contacts sont d'autant plus générateurs de business que les ambassadeurs appartiennent à des secteurs clés de l'agglomération.

Il suffit de quelques clics pour faire partie d'un réseau social de millions de membres. Mais des liens établis si facilement sont-ils porteurs de business?

Un à un, les clubs business initiés sur Viadéo prennent vie physiquement. Car les échanges virtuels ont des limites: rien ne vaut, finalement, le contact humain pour signer des contrats. Surtout en temps de crise, où l'on a besoin d'être rassuré. La prise de contacts par internet fonctionne, à condition de naviguer efficacement, d'identifier des cibles précises (fournisseurs, experts, prospects, partenaires...) et de ne pas se laisser submerger par la vague d'e-mails accessibles. Car, si l'usage des e-mails permet de passer la barrière de l'assistante, ils n'ouvrent pas toutes les portes. Un P-dg ou un expert répondra aisément si on le sollicite pour échanger sur une problématique particulière, mais bien plus rarement si on l'importune avec une approche commerciale. «Je ne connais pas de réseau inefficace, affirme Xavier Rousseau, créateur de BPMB, une jeune entreprise de prospection téléphonique en BtoB installée à Villefranche-sur-Saône. On trouve sur Viadeo beaucoup de choses intéressantes, mais il faut être capable de faire le tri car il n'y a pas de filtre à l'entrée.» C'est par ce réseau social professionnel qu'il a eu connaissance du Club affaires 69. Né sur Viadéo en 2006, ce ?hub? a vocation, comme les autres clubs affaires existants, à fédérer les entrepreneurs par département pour créer un réseau d'affaires virtuel. Rapidement, la nécessité de rencontres physiques s'est fait sentir: «Les relations humaines manquaient», précise Axel Raffenaud, son président. Le club lyonnais, premier de France, compte 4.400membres sur Viadéo. Et, assure son président, les soirées qu'il organise sont un succès: «Entre juin2006 et juin2009, 3.000personnes sont venues dans nos soirées, dont 35 à 40% de récurrents. Environ 50% des membres actifs et présents font du business en direct ou indirectement, par le biais du club.» De son côté, Jean-Christophe Guillaume, président du club affaires 42, assure que «certaines personnes, issues de corps de métiers différents, ne se seraient pas rencontrées si elles n'avaient pas fait connaissance sur Viadeo».

De la veille et du buzz
Peu friand des réunions conviviales où l'on finit par croiser les mêmes personnes, Philippe Pelissier, dirigeant lyonnais de Kapeos, qui accompagne les entrepreneurs dans des opérations de levées de fonds ou de fusion acquisition, a bâti une communauté autour de lui à force de réseautage: il n'a pas d'action commerciale et agit via des prescripteurs. À Viadeo, il préfère LinkedIn, plus professionnel et high-tech. Depuis un an, il est aussi présent sur Facebook. «Le monde dans lequel je travaille est un microcosme. Cela me permet de suivre ce qui se fait chez mes prospects et clients.» Outil de veille, le réseau social est aussi un moyen de faire du bruit autour de son activité. À ce titre, l'outil de réseau social et de ?microblogging? Twitter fait des adeptes. «C'est encore plus intéressant que les autres réseaux sociaux, car vous êtes plus proche des gens», affirme Philippe Pelissier. Réaliste, il reconnaît toutefois que la présence sur les réseaux sociaux fait partie d'un tout mais ne saurait suffire à développer son business.

Adhérer à un club, c'est aussi l'occasion de tisser des liens dans une ambiance conviviale.

Se retrouver autour d'un verre, d'un repas, d'une animation sportive... Les thèmes pour réunir les chefs d'entreprise dans une ambiance conviviale ne manquent pas. Au club lyonnais Wine & business, «chefs d'entreprise et professions libérales se réunissent dans des endroits prestigieux autour de la passion du vin, explique Olivia Cuir, adhérente et membre du bureau. Mais personne n'oublie pour autant le côté business.» Le club Congrès et affaires, créé par l'office du tourisme de Grenoble, est aussi l'occasion pour ses adhérents de découvrir de nouveaux lieux ou de nouvelles activités liées au tourisme sans oublier le business. «Il y a moins d'enjeux que dans une relation strictement commerciale, explique Gaëtane Besson-Chavant, responsable du bureau des congrès. Le lien entre clients et prestataires est alors beaucoup plus doux!» Les adhérents de Cléo, club des entrepreneurs de l'Ondaine dans la Loire, apprécient également de se retrouver autour d'un repas. «Mais ce n'est pas purement festif, prévient Françoise Delorme, chargée de mission. La convivialité permet de faciliter les échanges entre les adhérents, qui ne perdent pas de vue de créer des relations commerciales au sens large.»

Les formations proposées par les réseaux collent au plus près des besoins des adhérents.

Action'elles propose, comme de nombreux réseaux, des formations réservées à ses adhérentes. Claire Saddy, la présidente Rhône-Alpes, explique qu'elles sont dispensées exclusivement par des femmes chefs d'entreprise car «s'il est fondamental de parler de son domaine d'expertise, il l'est tout autant de témoigner de son vécu de créatrice». Les formations sont d'ailleurs créées selon les besoins précis des membres. Ainsi, le Pôle d'intelligence logistique d'Europe du Sud (Pil'es) propose des sessions ?Manager de proximité? pour couvrir des domaines non concernés par les formations classiques. Une dizaine de salariés de Newlog, filiale de Schneider Electric dans le Nord-Isère, a déjà suivi ce cursus. Fabienne Charpenay, assistante des ressources humaines, souligne que «les modules sont appréciés par les opérationnels. Et grâce à leur répartition sur dix mois, ils n'entravent pas la productivité.»

Un coût décisif
Dans un tout autre domaine, Imaginove, pôle de compétitivité des filières de l'image, comble un vide manifeste: les formations se font sur Paris et coûtent chères. Une personne dédiée, Magali Rofidal, se charge donc de trouver des experts pointus pour des formations en Rhône-Alpes à des coûts abordables. Damien Briatte, président de la société vidéo rhodanienne Les Tanukis, salue ce travail. «Nos20 salariés ont suivi des formations via Imaginove, qui nous oriente toujours vers le bon prestataire et prend en charge 50% de la formation.» Et c'est là souvent un critère déterminant: les formations via les réseaux peuvent être très abordables.

La Drire Rhône-Alpes a publié, en mars dernier, une étude sur les clubs locaux d'entreprises. Bilan: un vivier très important de clubs territoriaux, très proches de leurs adhérents, mais disposant de moyens limités.

Thierry Chabroux, ex-salarié de la Drire, aujourd'hui délégué général du pôle de compétitivité Sporaltec, et Alexandre Moulin, se sont penchés en 2008 sur la question des ?clubs locaux d'entreprises en région Rhône-Alpes?. Leurs conclusions ont été publiées, en mars dernier, par la Direction régionale de l'industrie, de la recherche et de l'environnement (Drire). L'enquête est basée sur une vingtaine d'entretiens et réalisée avec des clubs d'entreprises du territoire. Les chiffres Une quarantaine de clubs territoriaux structurés ont été identifiés. En moyenne, le nombre des adhérents se situe autour de 110. Les clubs fonctionnent, généralement, avec 1,5 salarié en équivalent temps plein. Le budget de fonctionnement moyen des clubs interrogés se situe aux alentours de 180.000€. Ils bénéficient d'une subvention annuelle des collectivités variant de 20.000€ à 150.000€. Les objectifs Leurs objectifs: faciliter la mise en réseau et les échanges entre dirigeants, organiser et fournir des services communs, promouvoir l'économie locale et organiser des actions transversales au bénéfice des adhérents. Les actions Les actions les plus fréquemment portées par les clubs de Rhône-Alpes touchent principalement à la prospection commerciale, à l'emploi et à la gestion des RH, ainsi qu'à l'environnement et à l'énergie. Points forts L'étude de la Drire salue leur proximité avec leurs adhérents, qui leur procure une reconnaissance importante des acteurs locaux. À noter aussi leurs capacités d'animation performantes. Points faibles Il ressort de cette étude que les clubs d'entreprises «ne sont pas le lieu où les entreprises puisent l'information technologique et les savoirs clefs de l'innovation». La plupart d'entre eux avouent, d'ailleurs, n'avoir que très peu de liens avec les pôles de compétitivité de leur territoire.

Les réseaux proposent une palette d'outils pratiques.

Les réseaux sont une source d'informations pratiques pour aider à la gestion quotidienne de l'entreprise. En période de crise, les organismes de représentation des dirigeants misent sur les réunions d'information et les cellules de crise. À l'UIMM Loire, la réponse est concrète: «Nous avons fait passer le message à nos adhérents de la métallurgie en difficulté: appelez-nous, appuyez-vous sur nous. Nous sommes un accélérateur de contact, notamment auprès du médiateur du crédit en cas de difficultés financières conjoncturelles», insiste Bruno Leprêtre, secrétaire général. Plus largement, les PME de Rhône-Alpes en difficulté peuvent se tourner vers la CGPME, chargée par la Région de mettre en scène le Fonds régional d'action d'urgence aux entreprises (Fraue). «Un chargé de mission de la CGPME est dans l'entreprise pour un premier diagnostic en 24h, détaille Cyril Amprino, secrétaire général de la CGPME Rhône. Trois types de problématiques sont étudiés: le positionnement marché, la gestion financière et les ressources humaines. L'entreprise qui fait face à des problèmes conjoncturels est accompagnée de deux à six demi-journées.» Cinquante entreprises sont entrées dans le dispositif. Elles devraient être une centaine d'ici à la fin de l'année. Mais il n'y a pas qu'en temps de crise que les services proposés par les réseaux sont utiles. Julien Maurice, gérant de la société de nettoyage Heps à Morestel qui emploie quinze personnes, fait régulièrement appel aux services juridiques du Medef Isère. «J'ai un avocat, je me documente, mais pour avoir une validation, je contacte les experts juridiques du Medef Isère. Sur le deuxième trimestre, j'ai fait appel à eux pour trois dossiers en droit social et un en droit commercial. J'obtiens une réponse construite sur des bases légales qui m'aident dans ma prise de décision.»

Pôles de compétitivité: Axelera (chimie, environnement), Lyonbiopôle (santé, vaccins), Minalogic (nanotech et logiciels embarqués), Imaginove (loisirs numériques), Lyon Urban Truck & Bus (transports collectifs), Plastipolis (plasturgie), Sporaltec (sports & loisirs), Techtera (textile technique), Tenerrdis (énergies renouvelables), Viaméca (ingénierie de production) Réseaux incontournables: - Action'elles: 04.27.82.98.61, www.actionelles.fr - Agora EM Lyon Incubateur: www.reseau-emlyon-incubateur.com - Association progrès management (APM): www.apm.fr - Centre des jeunes dirigeants (CJD): www.cjd.net - Cléo, club des entrepreneurs de l'Ondaine: 04.77.10.91.39 - Club congrès et affaires: 04.76.42.96.00, www.grenoble-isere.info - Club Gier entreprises: 04.77.22.08.08,www.clubgier.com - Clubs affaires 38, 42 et 69 sur Viadéo: www.viadeo.com/hubs/95 - Cluster Edit: www.cluster-edit.org - CGPME Rhône-Alpeset ses antennes départementales: 04.72.53.74.74, www.cgpme-ra.org - Ecobiz Grenoble: www.grenoble-ecobiz.biz - Entreprendre en Roannais-Forez (ERF):04.72.56.50.40, www.erf.asso.fr -Gicob:04.74.95.22.44, www.gicob.com -Inovallée: 04.76.90.87.55, www.inovallee.com - Jeune chambre économique de Rhône-Alpes et ses antennes départementales: 06.82.67.12.02, www.jcera.org -LoireNumérique: 04.77.79.07.07, www.loire-numerique.com - Partenaires de Lyon-Ville de l'entrepreneuriat:www.lyon-business.org - Mecaloire: 04.77.43.04.31, www.mecaloire.fr - Medef Rhône-Alpes et ses antennes départementales: 04.78.77.06.60, www.medef.fr - Pôle innovations constructives (Pic), Pil'es et Metis: 04.74.95.92.86 - Pôle Optique Rhône-Alpes: 04.77.91.57.35,www.pole-ora.com - Pôle des Technologies Médicales: 04.77.91.16.65, www.pole-medical.com - Union des industries et des entreprises de la région voironnaise (Unirv):04.76.05.30.36, www.unirv.com