En huit ans, Fortal a doublé son chiffre d'affaires et ses effectifs. L'entreprise familiale barroise, désormais gérée par la deuxième génération, Nicolas et Fabrice Ruffenach, a acquis en août Kernst, à Fegersheim. Et entend bien maintenir une croissance soutenue.

Marine Digabel

Fidèle à son slogan, Fortal prend de la hauteur. Après huit années de croissance soutenue (le CA- 25M€ sur l'exercice 2007/2008- a doublé en huit ans), le fabricant d'échelles et de plateformes d'accès en hauteur a acquis en août Kernst, à Fegersheim (15 personnes, CA: 4M€). Fortal, implanté à Barr, s'est forgé un positionnement de spécialiste du moyen d'accès en hauteur dans l'aéronautique, la pétrochimie ou encore le ferroviaire et compte à son actif des chantiers prestigieux comme la mise en peinture de l'A380 ou encore le viaduc de Millau. Le rachat de Kernst vise à mieux s'implanter sur le marché du BTP. «Fortal commercialise des produits sur mesure en direct. Pour les produits standard, c'est Echamat, une société du groupe (15 personnes, 4M€), qui gère la commercialisation auprès de distributeurs. Notre objectif, c'est d'intégrer la gamme de produits Fortal au catalogue de Kernst, qui est spécialiste du BTP et de développer les coffrages et les échafaudages», annonce Nicolas Ruffenach.

Politique commerciale offensive
Investir en permanence dans l'outil de production, et doper la partie commerciale. C'est cette double dynamique qui a permis à Fortal un tel développement. «Au début des années 2000, nous avons refondé la politique commerciale et lancé des outils de communication pour nous développer. Cet effort continue. Nous préparons actuellement une nouvelle version de notre site internet», explique Nicolas Ruffenach. «Dans le même temps, nous avons toujours investi dans l'outil de production», complète son frère Fabrice. En 2007, Fortal a ainsi acquis un centre d'usinage laser (900.000€) et un robot de soudure aluminium (400.000€), après une année 2006 marquée par l'extension du hall d'expédition (1,5M€). Et 2008 ne déroge pas à la règle avec le choix d'investir dans un ERP (500.000€) et un centre d'usinage grande vitesse (800.000€). Pour l'heure, Fortal connaît un fléchissement de son activité. «Pour la première fois depuis dix ans, notre carnet de commande est en baisse de 10% depuis le mois d'août, et c'est vrai que ça fait un drôle d'effet», commente Fabrice Ruffenach. Certains projets sont donc mis en attente, mais pas question pour autant de se laisser abattre. «Nous prévoyons d'embaucher dix commerciaux d'ici à deux ans», explique Nicolas Ruffenach (ce qui équivaut à doubler l'équipe commerciale du groupe, NDLR).

Assurer la polyvalence
Ce discours volontariste se double d'une vision réaliste du marché. «Depuis un an, nous faisons un effort de formation pour favoriser la polyvalence des collaborateurs de l'entreprise. De même nos investissements ont plutôt concerné des machines généralistes que des équipements très spécialisés. L'idée, c'est de pouvoir s'adapter», explique Fabrice Ruffenach. Parmi les adaptations, les affaires en sous-traitance qui sont de plus en plus nombreuses.


«Aujourd'hui, notre chiffre d'affaires se répartit à part égale entre les produits standards, les produits sur mesure, et la sous-traitance. Auparavant, certains constructeurs proposaient nos plateformes d'accès à des passerelles en option. Ils les intègrent désormais à leur offre.» Pour se positionner sur ces marchés pour grands donneurs d'ordre, Fortal est passée par l'étape de certifications et se dote maintenant d'un ERP. «Nous avons besoin d'indicateurs en temps réels, et d'une traçabilité sans faille», explique Fabrice Ruffenach.




Leviers de croissance
Autre axe de développement, l'export. Un service dédié a été créé au printemps, et Fortal a rejoint le groupement Alsace project and design initié par la CCI. «C'est une excellente initiative», se félicite Nicolas Ruffenach. Fortal réalise aujourd'hui 10% de son CA à l'export (Espagne, Suisse, Allemagne, Belgique) et y voit un axe de développement important, avec un objectif de 30% à cinq ans.