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JDE Edition Loire-Atlantique - Vendée 44

Vendre. Faire des cocktails une source une chiffre d'affaires

ajouté le 3 juin 2016  - 

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Ne pensez pas que les cocktails d'affaires ne servent qu'à passer un bon moment. Bien utilisés, ils sont des générateurs et accélérateurs de business.

Faire du business dans un cadre informel, c'est le principe des cocktails d'affaires. Mais pour réellement faire fructifier ces instants de résautage, il convient d'en connaître les codes et surtout de se préparer.

« Dans le passé, il nous est arrivé de signer un gros contrat de près de 100.000 ? à la suite d'une rencontre avec un annonceur dans un cocktail d'affaires », lance Dan Posalski, co-fondateur et directeur général de Black Angus, une société spécialisée dans les stratégies d'acquisition de clients via les médias numériques. Un cadre convivial, une coupe de champagne, des petits fours qui réveillent les papilles... Les cocktails d'affaires offrent par nature des moments privilégiés pour étoffer son réseau, rencontrer de nouveaux prospects, fournisseurs et futurs partenaires.

Un moyen adapté à la crise
« On ne gagne pas des clients en restant chez soi. Si on veut étoffer son réseau, il faut sortir beaucoup, rencontrer des gens, échanger des cartes de visite », confirme Thierry Wellhoff, CEO de l'agence de communication Wellcom. En période de crise, où les appels entrants se font plus rares, le réseautage en général et les cocktails d'affaires en particulier apparaissent dès lors comme un outil de prospection intéressant.

Maîtriser les codes
« Le fait de profiter d'un bon moment ouvre plus de possibilités qu"une prise de contact via téléphone pour obtenir un rendez-vous », constate d'ailleurs Dan Posalski. Si les cocktails d'affaires peuvent donc incontestablement ouvrir des portes, encore faut-il en connaître les codes ! Se renseigner sur les invités présents, soigner son « pitch » de présentation, savoir aborder un groupe de manière non intrusive, trier les cartes de visites recueillies et relancer les interlocuteurs pertinents pour son entreprise.... Une sortie réussie en cocktail d'affaires ne se prend pas à la légère ! Cela nécessite une préparation et une organisation rigoureuse si l'on veut réellement mettre ces rendez-vous à profit pour développer de façon efficace l'activité de son entreprise.

Savoir se vendre et écouter Pour ce faire, on a coutume de dire qu'il faut savoir se vendre. « C'est important, mais savoir écouter l'autre c'est fondamental. On apprend beaucoup de chose en écoutant l'autre. Le timbre de la voix, posée, calme nous permet de savoir si la personne en face est réceptive ou pas. Cela permet d'adapter le discours et l'interaction en fonction de ce que la personne nous a dit », précise Alain Marty, président du réseau Wine & Business Club, qui regroupe 2.500 chefs d'entreprise et organise chaque année 170 soirées.

Comment aider l'autre ?
Plutôt que de penser « comment vais-je me vendre ? », il convient donc de penser « Comment puis-je aider l'autre ? Que puis-je lui apporter ? » C'est peut-être d'ailleurs cette petite nuance de posture qui fera toute la différence et fera de vous un véritable pro du cocktail. « Attention toutefois à ne pas participer à toutes les soirées car cela confère un côté "pilier de cocktails" qui désert la crédibilité », conclut Alain Marty.

Abordez les invités sans vous imposer

Pas toujours évident d'aborder une personne au sein d'un groupe constitué. Plutôt qu'une présentation directe et brutale, privilégiez une approche moins intrusive.


Autant il est généralement assez facile d'aborder une personne seule pour faire connaissance avec elle, autant il peut parfois être très compliqué d'attirer l'attention de la personne que vous souhaitez absolument rencontrer si cette dernière est en conversation au sein d'un groupe déjà constitué. « On recommande généralement d'engager la conversation avec une personne seule car vous aurez un meilleur retour que si vous vous "incrustez" dans un groupe déjà formé. Si la personne n'est pas seule, il vaut mieux attendre qu'elle quitte le groupe pour l'aborder. S'intégrer dans un groupe et attirer l'attention est toujours très compliqué. Après, il y a toujours des gens qui parviennent à faire cela très bien, mais il faut faire attention à ne pas être trop intrusif. Cela peut-être mal vu », explique Hervé Bommelaer, expert en réseautage et dirigeant du cabinet de conseils Enjeux & Dirigeants.

Écoutez avant de parler
Pour éviter d'apparaître comme l'impoli de service qui manque de savoir-vivre et coupe la parole à tout le monde, il est préférable d'opter pour une méthode plus en douceur. « Quand le groupe est très soudé, c'est très compliqué. Généralement, on se rapproche du groupe, on commence par écouter, montrer de l'intérêt avant de s'immiscer dans la conversation », conseille Catherine Cervoni, spécialisée dans les relations publiques et les relations presse. « Généralement, les gens adorent qu'on les écoute. Si vous montrez de l'intérêt pour ce qu'ils disent, ils finissent toujours par vous remarquer et vous aurez toujours la possibilité de prendre la parole si vous avez quelque chose d'intéressant à dire », abonde Thierry Wellhoff, CEO de l'agence de communication Wellcom. Si vous ne parvenez pas à trouver la fenêtre de tir pour vous immiscer discrètement dans le groupe, vous pouvez toujours opter pour la technique dite de l'escalier.

L'escalier ou le « wingman » 
« Si vous n'arrivez pas à entrer en contact avec la star de la soirée, la personne que tout le monde s'accapare, vous pouvez essayer de l'intercepter quand elle s'en va en la raccompagnant jusqu'à la sortie et en lui glissant quelques mots ainsi que votre carte », explique Hervé Bommelaer. Autre solution, faites appel à un « wingman » (littéralement copilote) qui vous mettra en contact avec les bonnes personnes et vous servira de faire-valoir. Ce wingman peut faire partie de l'organisation ou tout simplement connaître la personne que vous souhaitez rencontrer. « Généralement, c'est comme ça que je fonctionne. J'essaie toujours de trouver une personne que je connais et qui est susceptible de connaître la personne que je souhaite rencontrer. C'est plus facile d'être présenté », conclut Catherine Cervoni.

Soignez votre accroche

Préparer un cocktail d'affaires, c'est d'abord préparer son « pitch », une courte introduction qui va vous permettre d'attirer en une poignée de secondes l'intérêt de vos interlocuteurs. « I faut expliquer de manière très synthétique et en même temps un peu "sexy" qui l'on est, ce que l'on fait et l'objet de la discussion qui s'amorce. Pour cela, il faut préparer son pitch et le tester, notamment lorsque l'on a un projet de création d'entreprise. Il faut également parler de façon claire, posée et en même temps être actif dans ses propos », conseille Alain Marty, président du Wine & Business Club. Être capable de se vendre en présentant à l'autre ce que l'on est capable de lui apporter, n'est pas un exercice facile. « Certains auront tendance à trop vouloir en dire, à trop se vanter, d'autres pas assez. La bonne approche, c'est de trouver une manière originale de se présenter pour susciter la curiosité. Pour ma part, je dirige une agence de communication mais il m'arrive souvent de me présenter comme un ostéopathe de l'entreprise. J'explique aux gens que j'essaie de remettre droite les vertèbres de personnes qui ont du mal à mettre en lien leur apparence et le fond de ce qu'ils sonte et font. En principe, cela interpelle et intéresse un peu plus car les gens n'ont pas l'habitude qu'on leur parle de communication comme ça », explique Thierry Wellhoff, CEO de l'agence Wellcom.

Une pointe d'originalité
Mettre une pointe d'originalité, « une petite aspérité » dans son pitch, c'est aussi ce que préconise Hervé Bommelaer, expert en réseautage et dirigeant du cabinet Enjeux & Dirigeants. Attention toutefois à ne pas faire trop long. « Un pitch de cocktail c'est 20 à 30 secondes maximum. La présentation doit être faite comme un spot de pub. On doit y vendre son métier, sa différence et une petite aspérité qui va venir renforcer le souvenir que vous allez laisser », détaille Hervé Bommelaer. Et d'ajouter : « Dans ses présentations Steve Jobs faisait toujours passer trois idées. Pas plus ! C'est une règle de communication. Le pitch de cocktail n'échappe pas à la règle ». Si votre pitch a séduit votre interlocuteur, ce dernier vous demandera ensuite plus de détails et vous pourrez ainsi prolonger la conversation.

N'oubliez pas le suivi !

« L'après cocktail est capital. Très souvent on récupère beaucoup de cartes de visites. Parmi elles, il n'y a pas que des coordonnées de personnes avec qui on a un intérêt à rester en contact. Il faut donc faire un tri et ne garder que les deux ou trois cartes avec qui l'on souhaite aller plus loin », explique Hervé Bommelaer, expert en réseautage et dirigeant du cabinet Enjeux & Dirigeants. « Pour me remémorer plus facilement les personnes rencontrées, je note toujours deux ou trois mots-clés au dos des cartes. Cela aide à faire le tri », préconise pour sa part Thierry Wellhoff, CEO de l'agence de communication Wellcom.

Relancer sous 24 heures
Une fois cette sélection effectuée, il convient de relancer très rapidement les personnes. « Il faut le faire très vite car les contacts, aussi sympathiques soient-ils, sont souvent rapidement oubliés dans le flot du quotidien. Quand on fait une soirée, il faut dès le lendemain matin, au plus tard sous 24 heures, envoyer un petit mail pour remercier la personne pour la qualité de votre échange et l'inviter à poursuivre votre conversation autour d'un café ou d'un déjeuner », conseille Alain Marty, fondateur du Wine & Business Club. Si l'échange lors de la soirée a été particulièrement nourri et amical, vous pouvez l'appeler directement au téléphone. « On peut aussi googliser le nom de la personne et lui envoyer un petit message de remerciement via les réseaux sociaux. C'est moins formel que le mail », ajoute Catherine Cervoni, experte en relations publiques et relations presse 2.0. Si vous n'obtenez aucune réponse de votre interlocuteur sous cinq jours, n'hésitez pas à le relancer avec un nouveau mail ou un nouveau message. « On peut éventuellement faire une nouvelle relance à J + 10, mais en cas d'échec, il ne sert à rien d'aller plus loin. Vous aurez toujours l'occasion de revoir la personne à un autre moment », conclut Alain Marty.

Ciblez vos interlocuteurs

Avant de vous rendre à un cocktail d'affaires, pensez à vous renseigner sur les organisateurs et surtout sur les invités que vous allez rencontrer.


« Il ne faut pas arriver dans un cocktail sans savoir où l'onmet les pieds. Il est impératif d'avoir une connaissance de la thématique, de la puissance invitante, des intervenants - s'il y en a -, et d'avoir une bonne vision de la liste des invités », lance Alain Marty, fondateur et président du réseau Wine & Business Club. Nécessaire pour optimiser ses chances de transformer les contacts en opportunités d'affaires, cette préparation commence dès la réception de l'invitation. « On peut par exemple obtenir le nom des autres invités quand on reçoit une invitation via Google. Cela permet de voir qui a répondu, qui sera présent et d'identifier ainsi des cibles potentielles que l'on souhaite rencontrer. Idem avec les invitations via Facebook, même si on n'est pas certain que les personnes seront bien présentes au final. En tout cas, il faut essayer de savoir qui sera dans les parages lorsque l'on sera rend à un cocktail, et ce dans l'optique de déclencher du business », explique Catherine Cervoni, experte en relations publiques et relations presse 2.0. Avec l'avènement d'internet, cette phase de recherche et de prise d'information s'est considérablement simplifiée. « Il faut essayer de tirer tous les fils qui se présentent à nous. Cela peut-être en regardant sur le site internet de la manifestation par exemple. On peut y trouver la liste des participants ou le contact des organisateurs », indique Thierry Wellhoff, CEO de l'agence de conseil en communication Wellcom.

Ne pas hésiter à « googliser »
« Si vous voulez faire des affaires, la première des choses c'est de rentrer les noms des invités dans Google. Vous aurez ainsi la mention d'éventuels comptes sur Linkedin, Twitter, Facebook ou d'autres réseaux sociaux. Vous pourrez ainsi vous abonner à leurs comptes, prendre contact avec eux en amont de la manifestation et avoir quelques renseignements sur leurs centres d'intérêts. Il se peut que vous ayez même des centres d'intérêts en commun, ce qui vous permettra d'engager la conversation le moment venu. Dans un cocktail de networking, l'objectif est d'intéresser l'autre. Si vous l'incitez à parler de ses centres d'intérêts, de sa dernière levée de fonds, d'un article sur son entreprise, il sera plus facile d'entrer en contact avec lui et d'engager la conversation », préconise Catherine Cervoni. « L'intérêt de Google, c'est que cela permet aussi de visualiser le visage des gens et de pouvoir ainsi plus facilement identifier les personnes importantes à rencontrer au moment du cocktail », précise Alain Marty.Si vous n'avez pas la mémoire des visages, n'hésitez pas à imprimer une short-list avec la photo des personnes que vous vous souhaitez à tout prix rencontrer lors de la soirée. Vous pourrez la visualiser avant d'entrer en piste.

Dossier réalisé par Gilles Cayuela

JDE | Édition Loire-Atlantique - Vendée 44 | 3 juin 2016

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