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JDE Edition Loire-Atlantique 44
Les astuces pour bien formuler votre proposition commerciale
La structuration de votre réponse est parfois très guidée, parfois un peu plus libre. Quelques clés pour faire la différence.
- Il est intéressant de commencer par rappeler le besoin de l'acheteur. «En rédigeant un mini résumé du cahier des charges, vous gagnerez des points. L'acheteur se dira en effet que vous avez pris le temps de comprendre sa problématique. Sans compter que, parfois, il existe un critère ?compréhension du besoin?, qui rentre dans la note finale», indique Thierry Craye, dirigeant du cabinet Optivente. - Un résumé de l'offre. Cette synthèse peut vous permettre, assure Thierry Craye, «d'établir la communication avec Dieu, c'est-à-dire le décideur final», qui ne lira généralement pas l'ensemble du rapport. - Une structuration claire doit permettre à chaque personne intervenant dans le processus de décision de retrouver rapidement l'information dont il a besoin. - Valorisez l'entreprise. N'oubliez pas de fournir un organigramme, les CV des dirigeants et des personnes directement en charge du dossier. Donnez vos références, en n'oubliant pas de présenter celles qui ont un rapport avec la prestation demandée ou la catégorie d'acheteur public correspondant à l'offre. Cela peut en effet rassurer une mairie de savoir qu'un candidat connaît son mode de fonctionnement parce qu'il a travaillé dans le passé avec d'autres mairies. - Soignez la forme. Pensez enfin à la présentation de votre dossier:utilisation de photos, de couleurs, mise en page attrayante, etc. À l'image d'un CV, il est préférable de ne pas négliger l'esthétique et la présentation.
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JDE | Édition Loire-Atlantique 44 | 5 mars 2010
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