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JDE Edition Haute-Garonne 31

Comment attirer et convaincre un investisseur?

ajouté le 2 avril 2010  -  - Mots clés : Dossiers, Gérer

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Les capitaux-investisseurs sont devenus encore plus sélectifs.

Très sollicités et encore plus sélectifs en temps de crise, les investisseurs vous accordent rarement une seconde chance de les convaincre. Il vaut mieux comprendre leurs attentes pour trouver illico les bons arguments.

Contrairement aux a priori, le capital-développement n'est pas réservé aux start-up et autres pépites technologiques. Les PME traditionnelles peuvent parfaitement y prétendre, à condition qu'elles soient rentables et en forte croissance. Les capitaux-investisseurs sont, en effet, très exigeants. Vous devez viser juste et bien, et surtout éviter d'arroser le marché de vos candidatures, au risque de vous décrédibiliser.

Les «due diligences»
«La première impression est souvent éliminatoire. Or, beaucoup de postulants sous-estiment l'importance de la prise de contact. Il faut parler le même langage que l'investisseur et lui faire comprendre son intérêt financier à investir dans la société», insiste Christian Lattore, dirigeant de CLC, cabinet spécialisé en levée de fonds. La forme comme le fond sont à soigner (discours et présentations synthétiques, connaissance des acteurs du marché, données financières cohérentes, etc.). L'investisseur va, avant de s'engager, opérer des vérifications sur le marché, les technologies, le positionnement de l'entreprise, la possibilité de mettre en place la stratégie évoquée, les besoins financiers et l'équipe. Cette étape, que les Anglo-Saxons appellent ?due diligences?, prend plusieurs mois. Vous devez vous demander de combien de temps vous disposez: avez-vous besoin d'argent dans trois mois, dans six mois ou dans un an?

Calendrier des opérations
Il est également primordial que vous puissiez montrer au capital-investisseur un calendrier précis des opérations: à partir du moment où l'argent sera apporté, à quoi va-t-il être consacré, selon quel échéancier? «Si, par exemple, vous avez un projet dans la distribution commerciale et que votre surface de vente risque de ne pas être disponible à la date à laquelle l'argent sera apporté, le capital-investisseur ne vous prendra pas au sérieux», écrit Gilles Mougenot dans son ouvrage «Tout savoir sur le capital-risque». Donc, plus vous montrerez que votre projet est opérationnel, plus le capital-investisseur sera enclin à traiter votre dossier rapidement.

JDE | Édition Haute-Garonne 31 | 2 avril 2010

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